■ 汇丰理财圆桌
□本报记者 高改芳
上海报道

　　2007年下半年至2008年上半年，银保业务出现了井喷式飙升，2008年银保渠道对寿险保费收入的贡献占到45％至50％，而在2003年，这一数字仅为26％。井喷式增长之后是部分地区集体退保等风险的暴发，而且保险公司为银行打工的质疑也不绝于耳。今年以来，各大保险公司普遍调整了银保业务战略。
　　银保业务应该怎样发展，能否实现双赢？就这些问题，本期《汇丰理财圆桌》专访了汇丰银行（中国）有限公司个人金融理财业务副总监李峰。

　　期缴业务是发展方向
　　中国证券报：在国内，银行一直是保险公司很重要的一个代销渠道，但从去年底以来，很多保险公司都把银保业务压到很低，因为银行要求收取的代销费用比较高，甚至超出了保险业的利润空间，对这个问题您怎么看？现在汇丰集团也成立了自己的合资寿险公司，该公司与汇丰中国的合作，以及汇丰中国与其它保险公司的合作方面，是怎么解决这个问题的？
　　李峰：如果对国内的银保市场做一些审视的话，这的确是内地市场的一个独特现象。大家都知道，银保业务就是保险公司通过银行代销保险产品，银行向保险公司收取手续费的一种银行与保险公司的合作模式。
　　目前国内的银保市场基本上以投连险产品为主，投连险的占比可能要达到70%或80%以上。投连险大部分以趸缴为主，自然会产生手续费分成的问题。这跟香港等海外发达市场上银保渠道主要销售期缴、长期保障型保险产品的情况大不一样。如果是期缴，银行和保险公司的矛盾就会缓和许多。
　　今年6月，汇丰保险（亚洲）有限公司与国民信托共同筹建的合资保险公司――汇丰人寿保险有限公司（以下简称“汇丰人寿”）已获中国保监会批准开业，总部设在上海。汇丰人寿和汇丰银行（中国）有限公司（以下简称“汇丰中国”）有密切的合作，其中就包括银保业务。我们希望汇丰银保业务更多的是引进期缴型、长期保障型保险产品。只有这种合作才会使银行和保险公司双赢，而且也符合汇丰“财富管理机构”的定位。
　　事实上，在金融危机以后，保监局出台了相当多这方面的文件，希望规范银保市场，希望更多地引进期缴类的产品，来调整银保市场的整体结构。

　　银保双赢
　　中国证券报：某些银行会通过电话销售的方式，告诉客户可以通过信用卡每月扣款的方式购买一份保险。汇丰的保险业务会不会借助于汇丰中国的客户渠道、客户资源来发展保险业务？
　　李峰：既会又不会。“会”的话，我们开展保险业务时，一定是依托现有的客户基础，通过对现有的客户群体介绍保险产品来推进保险业务。
　　“不会”的话，我们不会用这种相对简单的方法来进行。例如我们不会通过电话简单地向客户推销保险产品，而是从客户的财务需求角度出发。所有在我们银行购买保险产品的客户，一定会到分行里来，跟客户经理进行财务需求分析。
　　从这个角度讲，银保业务也在帮助我们不断地拓展客户基础，我们今年9月底的客户数据比年初增加30%以上，增加的一个重要原因就是我们目前的银保业务发展非常迅猛，保险产品的业务量每月翻倍，我相信这两个数字是相互关联的。
　　中国证券报：银保合作对银行业务的拓展有哪些帮助？
　　李峰：银保业务对银行业务的影响越来越重要。
　　目前银行面临的问题是业绩增长的压力大，单纯依靠传统的存贷款业务已经远远不能满足发展的需求，因此银行需要增加非利息收入，向“财富管理机构”方向发展。
　　财富管理包括保险与投资。投资业务的好处是能给银行短期内带来非常好的回报，例如2007年市场好的时候，各家银行的投资业务都取得了非常好的业绩。但其弊端是跟市场密切相关，2008年、2009年的市场下滑就让银行的非利息收入受到很大影响。在这种情况下，保险业务就体现了其优越性。
　　投资是一次性的，与之不同，保险特别是期缴类的产品，可以给银行带来长期、持续的收入。
　　同时，保险产品受外部环境的影响相对较小。保险的需求更多是根据个人不同人生阶段的财务需求产生的，受外部市场的影响不大。可见，发展保险业务是帮助银行实现向财富管理机构转型的重要方式。

　　两条腿走路
　　中国证券报：国内市场上的外资寿险公司已有很多，如安联、美亚等早就进入国内市场，对于汇丰人寿这样一个新成立的保险公司该怎样开拓？
　　李峰： 我们一直采取的是“两条腿走路”的方式，对汇丰中国如此，对汇丰人寿也是一样。在香港，汇丰保险主要依托银保渠道来做，而在内地市场它既有银保，也有自身业务发展。
　　对汇丰中国来讲，我们也是“两条腿走路”。首先，在上海地区，我们有了汇丰人寿，很多业务可以依托汇丰人寿开展；其次，我们采取与其它战略伙伴合作的方式，例如我们和安联在海外是合作伙伴，在内地我们也会销售它的产品。
　　同时，汇丰也是平安保险的战略投资者，我们和平安的合作也起着越来越重要的作用。7月份，汇丰中国开始正式在四个一线城市――北京、上海、广州和深圳与平安合作。本周三，我们刚刚和平安保险开了一次业务回顾会议，把银保合作业务又增加到了九个二线城市。而平安保险通过汇丰这个渠道销售的产品，其平均每单保费有明显优势，因为汇丰客户群体的购买能力比较强，因此双方都觉得这是一种令人满意的方式。
　　汇丰银行（中国）有限公司个人金融理财业务副总监 李峰