本报记者 李画　发自北京 
    高端理财市场又添新军。近日，华夏银行首家财富管理中心开业，最低资产门槛设为70万元。

　　中小银行争抢高端客户

　　“很激烈，很激烈，从银行自身效益来讲是不能放弃的一部分。”华夏银行北京分行行长符盛丰连用两个“激烈”来形容目前各家银行的客户争夺战。中高端客户资金量大，服务能够提高中间业务收入。此外，与大型银行相比，网点和资源限制大大增加了中小型银行的服务成本，因此大力发展中高端客户成为零售银行未来战略发展趋势。

　　威普（Value Partners）管理咨询合伙人王锦对记者表示，现在各家银行都很重视“高端”客户，但对中小银行来说，更具有特别的意义，因为零售银行中的80/20原则（企业80％的利润来自20％的客户）有时更甚于其他行业，很少量的高端客户创造价值所占的比例更高。中小银行的战略更要体现“有所为有所不为”，高端客户更多的存款和资产可充实银行的资金来源，而其较活跃的交易、多样的产品购买，可增加银行的利息和中间业务收入。集中资源在高端客户的开发，可取得更好的收益。

　　华夏银行财富管理中心将门槛设为70万元，明显低于其他股份制商业银行。按照高端客户“中间客户群”划分，光大与招行的门槛都是500万元。“设立70万元的起点，是根据华夏银行目前的高端客户数来划分的，门槛符合华夏银行本身的服务水平。”华夏银行个人业务部总经理樊燕明说。

　　精准细分服务

　　华夏银行高端理财将提供私人管家式的、终身的全面金融解决方案。不过，包括财富规划、投资融资服务及相关咨询、资产管理服务、法律税务以及一系列增值服务，在业内人士看来，与其他银行高端理财服务同质化倾向明显。 

　　王锦建议，对于零售银行来说，体现差异化、做好所有工作的起点是真正了解客户。只有仔细研究不同客户群体的共同特点，才可真正体现“以客户为中心”的理念，也才可提升客户满意度、增加客户忠诚度，从而收获客户价值。

　　因此，相比较于大型银行，中小银行在对高端客户的服务方面，更需要精准了解客户的特点和需求，找准切入点，并提供独具特色的产品和服务。