| 来源： |
理财周报 |
发布时间： |
2010年02月08日 09:27 |
作者： |
张莉 |
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理财周报零售银行实验室研究员 张莉/文
王立群
杭州银行上海杨浦支行零售业务部客户经理、理财规划师，AFP
2006年入杭州银行总行，2007年步入理财师行列；杭州银行上海分行金牌理财师、客户关系维护第一
王立群是位秀外慧中的杭州姑娘。作为杭州银行上海杨浦支行理财规划师，她说，“理财师不仅要专业地为客户选择适合的产品，而且经常要换位思考，用‘心’来经营这种关系。”
“业绩好仅是推举她做金牌理财师的因素之一，最主要是客户对她的满意度和忠诚度无人能敌”。杭州银行上海分行零售业务部总经理助理叶炜告诉理财周报记者。
定期回访当客户为朋友
“作为理财师，我会经常自我反省。”王立群说，“客户来咨询就是信任你，哪怕小到5万的投资，也可能是他家里的一大笔投资，一旦投资就可能影响生活质量。只有了解客户生活状态，进而给出合理化建议，让客户明白理财不等于投资，理财产品也是为生活服务的这一理念。”
提到她广结客源的原因，她笑言，客户来源一般分两类：银行自行设计的产品得到客户的响应；客户介绍客户。而后者成功几率相对高。
一旦交易成功就与客户建立了长期关系，后续跟进和定期回访必不可少。家庭发生变化时，需求也会随之变化，这就需要定期交流沟通，客户自己也会主动敞开心扉。
客户年龄集中在四五十岁
远离闹市喧嚣，上海杨浦区生活着一批四五十岁的原住居民。他们中很多人成了王立群的客户。
“40-50岁的人群，固定资产盈余，现金资产也能达到一两百万，这样的人群适合买一些风险相对低，收益相对稳定的理财产品；30-35岁之间的人群，月结余能力还不错，房贷月供相对不多，理财需求旺盛，更多的是给予理念的输出”。
“在自己风险承受能力相当的情况下，据不同人生阶段做些投资组合。因为单个产品已无法满足客户多元化需求，这就需要产品的优化与组合，要让其明白综合理财要比单一的投资理财更重要。在做投资组合选择时，要充分考虑组合的灵活性，选择比例可适时调整的组合，以实现资产配置的最大化”。
理财周报记者请她以家庭可支配金融资产50万元，预期收益5％以上，可承受10％以内的亏损为例，做一个家庭资产配置方案。
王立群建议：10万元购买指数基金，投资期限3年以上，预期收益率8％，除以往业绩表现优异且稳定外，费用远低于积极管理的基金。
20万购买保本型基金，预期年收益5％-10％，若资金使用周期和保本周期匹配，要求一定时期内锁定风险，此类投资者适合选保本基金。
10万-15万买半年期、1年期银行信托类理财产品，收益稳健、风险较低。剩下的可投向货币基金，用以保证加息预期下资产的灵活性。
需求变化对理财师提出高要求
王立群告诉理财周报记者，2009年客户对风险与收益并存的认识程度明显加深。之前先关注收益再问保本的情形早已不在，取而代之在了解产品和投向风险程度的基础上再问收益。
尤其面对不少大客户，他们有着成熟的理财理念，直接要求个性化的服务，请求提供更好投向的产品，这就对理财产品的设计者和理财师有着更深层次的要求。
同样，银行也会提供越来越多多元化的产品，当然也需要一支健全专业的理财队伍来跟进客户，根据外在形势的变化和自身需求的变化，满足客户不同的需要。
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