| 来源： |
保险文化 |
发布时间： |
2012年06月26日 15:41 |
作者： |
李雄 |
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2011年，中国保监会采取了一系列断然措施规范中国保险中介市场，被媒体称为"重拳出击，掀开整顿大幕"。
一个专业化的市场，得到了监管部门如此高调的重视，肯定是出现了问题，而且这个问题还不小。从某种意义上说，这次整肃风暴，对保险中介业来说，是一次"寒冬"。能不能挺过这个"寒冬"，一方面要看监管部门的整顿力度，更重要的一方面，则是要看中介主体自身的"御寒能力"。
一个完整的保险市场，其主体由保险人，保险中介人和投保人三方构成。而保险中介人包括保险代理人、保险经纪人、保险公估人,三者缺一不可。
22年前的中国保险市场，严格意义上来说，不是一个完整的保险市场，因为当时，保险中介人这一块，还是单一的友邦模式：保险代理人。
2000年，中国第一家保险经纪公司--"江泰"开业。
现在来看，江泰的董事长沈开涛是非常有眼光的，他成为了中国保险中介业的第一个吃螃蟹者，无论以后江泰在中介业的江湖地位如何，江泰和沈开涛都必将写入中国保险业的史册。
2001年3月，中国第一家保险公估公司--"方中"开业。
至此，中国的保险市场才得以真正完善。
如果说，"江泰"、"方中"是民间资本对保险中介业的"试水"，那么，2003年7月在北京召开的全国保险工作会议，则为中介业的发展找到了政策依据。
时任中国保险会主席吴定富在会上明确指出，要逐步形成保险中介市场良性的准入和退出机制。保监会提出了"力争用３-５年的时间，形成一个种类齐全、功能互补、经营规范、素质较高、信誉良好的保险中介市场体系"的政策思路，并将保险中介机构的审批"日常化、制度化"，只要符合市场准入条件就可以获准经营保险中介业务。
中国的优秀企业家，都是研究政策的高手。保监会的政策，无疑给很多看好保险中介业的企业家吃了"定心丸"。
一位业内人士曾这样表示："保监会已经充分认识到大力发展保险代理公司等中介机构对于完善和发展保险市场的重要性，我们就要趁着这股东风，杀将进去！"一个"杀"字，充分显示了资本的嗜血性和逐利性，也从一定程度上，暴露了它的盲目性。
从2003年8月开始，保险代理公司迅速扩容已经成为保险中介市场的热点。截至2005年9月30日，保监会共批准设立保险专业中介机构1729家，处于经营状态的1680家，其中：代理机构1212家，经纪机构253家，公估机构215家。
短短的几年间，中国保险中介市场的加速发展，特别是2004年、2005年达到了一个高潮，一些投资者盲目跟风，监管部门只要符合条件，来者不拒，大量中介主体如雨后春笋冒了出来！
此为中国保险中介业的"进入热潮"。
历经数年的市场洗礼后，很多中介公司的投资人终于明白了--中介这碗饭并不好吃，并就此萌生退意。
从市场环境来看，我国保险市场化程度的提高已经使得产销分离成为一种内在的趋势。国际经验也表明保险公司与保险代理公司之间的业务分工正是保险业集约化经营的重要内涵所在。
但是，我国保险公司现有"大而全"的经营模式，以及思想观念和机制改革的滞后使得这种趋势缺乏良好的市场环境。
深圳某保险代理公司负责人对此深有感触，他说："保险主体在思想观念上还未接受分工合作的集约型经营模式，还未充分认识到专业中介在销售中的重要性,从而把专业中介看作竞争对手而不是合作伙伴；仍然沿袭'大而全'的经营模式，以高成本建立分支机构，承揽保险经营的各个环节；在考核机制上仍然以保费规模作为主要的考核指标，使得基层机构不得不建立庞大而低效的营销队伍"。
中央财经大学保险学院院长郝演苏教授则更直白地指出："保险中介公司从一落地开始，就处在一种夹缝生存状态，市场本身不理解、不接受，保险公司本身也不接受，更愿意直接使用自己的代理人队伍和业务人员。"一个不争的事实是，目前中资保险中介公司无论在规模还是技术上都明显弱小和落后，缺乏专业人才，很难根据客户的需求提供较好的方案和服务技术。另外，保险中介在生存压力下急功近利，缺乏诚信，导致整个保险中介业经营环境恶化。
恶劣的市场环境，直接导致了绝大多数保险中介主体挣扎在亏损的边缘，很多主体甚至难以维系正常的经营。
2006年5月31日，保监会网站上挂出的一条新闻更是给伤痕累累的保险中介业抹上了一把盐--"保险中介生存艰难，行业洗牌118家保险中介退出市场"。众多中介主体的负责人看到这则新闻，难免有兔死狐悲之感。
中介乱象
马克思说过：有百分之十的利润，资本就蠢蠢欲动了；有百分之百的利润，资本就忘乎所以了；而有百分之三百的利润，那么上绞刑架的事都干得出来。
这段经典的论述，同样适合于中国的保险中介业。
数据显示，保险中介渠道已经成为保险公司销售的主要渠道。以2010年上半年为例，保险公司通过保险中介渠道实现保费收入5874.79亿元，在整个保费收入中占比73.45%。
保险中介业的进入门槛过低，规模的不断扩容，业务的急速膨胀，导致了整个中介业的鱼龙混杂，乱象丛生。
中国保监会中介监管部主任孟龙对此深有体会，他说："这些乱象包括银邮代理机构在投连、分红、万能等投资型保险产品销售过程中，存在误导保险消费行为；保险公司通过保险中介机构虚开发票，套取费用；保险公司应收保费管理不严，部分保险中介机构拖欠大额保费，有的甚至无力清还等。""其中较为严重的是，少数保险中介公司涉嫌以保险营销名义从事传销活动、从事非法集资、假冒保险公司名义非法开展保险经营等违法活动。"孟龙强调指出。
哄抬佣金率，扰乱市场秩序，是目前普遍存在于保险中介行业的顽疾，尤以车险兼业代理行业最多最乱。一位保险中介行业人士自曝"家丑"：暗箱操作中，首当其冲的就是："套费"，即虚构保险中介业务，协助保险公司非法套取资金。具体手段为：保险中介机构帮助保险公司虚挂中介业务、少计直接业务，包括虚挂保费、虚列手续费、使用假发票等。不仅仅是车险代理，航意险、交通意外险、货运险等相关兼业代理机构，亦同样存在违规乱象之举，"撕单"、"埋单"、"吃单"等私扣保费现象屡禁不止。在业内人士看来，这些违法违规行为，严重扰乱了市场秩序，扭曲了行业形象，损害了被保险人利益，易滋生和诱发行贿受贿、私设"小金库"等各类违法行为。
"中介业乱象丛生的源头，追根结底，还是利益使然。"复旦大学保险研究所所长徐文虎教授一针见血地指出。
以保险公司将直接业务虚列为中介业务为例，如果企业直接上门投保，按照现行的业务规定，保险公司无法提取相关手续费向企业支付费用，而将该业务虚列为中介业务，则可以从中获得相应的费用。
采访中，深圳市保险同业公会的一位工作人员向记者算了一笔账：如果某单位以员工福利的形式，为全部员工向保险公司投保，一年保费为50万元。为了套取现金，保险公司就会将这笔业务虚挂在某家保险中介机构名下。按照行业规定，保险公司可以按照保费金额的比例（假设为20%），向这家保险中介机构支付10万元的手续费。
保险中介机构在收到10万元的手续费后，同样按照行业规定，扣除一定比例（一般为10%，含营业税），即1万元，然后向保险公司开具相应金额的保险中介服务统一发票。剩余的9万元，在中介机构转了一圈，又通过其他形式回到了保险公司的账户上。
在这个简单的操作中，保险中介机构获利1万元，保险公司获利9万元，并且没有任何成本，中介机构和保险公司还成为了利益共同体。
保险公司套取的9万元手续费，最终去了哪儿呢？
上述工作人员解释说，绝大部分费用给了投保单位的经办人。"这是行业潜规则，没有好处费，经办人不干。对于这种情况，单位经办人的选择很多，他可以选择向A保险公司投保，也可以选择向B保险公司投保。"工作人员说。
某寿险公司的一位内勤员工说得更直白："不给经办人好处费，我们下年度的保费就没有着落，我们也不愿意这么干，但整个市场都这样干，我们不干还不行。"既然知道这么做是违规，保险公司如何掩饰这种违规，从而躲过监管部门和总公司审计部门的检查呢？
一位监管部门的人士告诉记者，在查处的案例中，保险公司都是通过做账来掩盖。比如名义上是银行工作人员的培训费，实际上是保险公司与银行人员的境外旅游费；名义上是广告费、会议费和"其他费用"，实际上是变相支付好处费。而通过中介公司过账后的费用，也有的是给了投保人或者相关利益人以"维护关系"。
套取的9万元手续费中，除了支付给单位经办人一部分，还有一部分可能悄悄进入了保险公司的"小金库"。
在这个利益链条中，中介机构获取的利益其实是最小的，但面对激烈的竞争环境，有一点"好处费"，总比没有强。
这是很多甘愿冒着违规风险的中介机构的初衷。
保监会发布的统计数据显示，截至2011年年底，全国共有保险专业中介机构2554家，兼业代理机构近20万家。
多如牛毛的中介机构，都在拼抢同一块蛋糕，竞争可谓惨烈。为了生存计，中介机构不惜铤而走险。
2011年，在中国保监会组织开展的在长达6个月的检查中，各地保监局共查出保险公司利用中介业务和中介渠道违法违规套取资金逾8000万元。
中介业务5大违规手段
手段一，保险公司将业务虚挂专业中介机构套取资金；
手段二，保险公司还将业务虚挂兼业代理机构套取资金。；
手段三，保险公司将直接业务虚挂营销员或虚增营销员套取资金；
手段四，保险公司通过虚增业务及管理费套取资金，用于支付代理机构费用或激励等目的；
手段五，保险公司通过截留保费等其他方式套取资金。
门槛收紧，整肃风暴来袭
保险中介业的混乱，引起了舆论和社会的极大不满。
有人说，中介业已经到了"病入膏肓的程度"，也有人说，中介业的问题"积重难返"，不管怎么说，中介业已经被推上了一个风口浪尖。
2011年，项俊波履新中国保监会主席。
项俊波上任后，主抓的第一件大事，就是全力扭转行业的不良形象。中介行业首当其冲被整顿，自然是题中应有之义。
2011年12月26日，保监会发布公告表示，为了解决保险代理机构多、业务规模小、市场格局比较混乱的局面，以及保险代理机构与保险公司相互勾结、违法违规普遍而严重等突出问题，中国保监会部署在全国范围内深入开展保险代理市场清理整顿工作。
这轮规模空前、力度极大的整顿，将9377家中介机构清理出局。
据相关数据披露，此番整顿中，保监会共要求1373家保险公司省级分公司、1772家保险专业代理机构进行自查自纠，覆盖面基本达到100%。依据自查自纠工作情况，并结合日常中介监管工作，各保监局累计对51家保险公司分支机构、302家保险专业代理机构、318家保险兼业代理机构进行了重点检查，共查处违法违规机构269家次。
伴随检查的是，保监会对121家保险中介机构和25名中介管理人员做出行政处罚，罚款339.5万元，下发监管函及进行监管谈话186次。在处罚的保险代理机构中，参与虚构中介业务、虚开发票的机构达56家，涉及金额24028.4万元。
与此同时，保监会还在其官网上，公开揭露了"中国大爱保险服务集团"类似非法集资的骗局，这是继2011年12月22日"环球愿景保险联盟"涉嫌传销行为被公告后，再次公示保代机构违规行为。
对中介行业的现状，中国保监会副主席陈文辉用一句话进行了概括：保险中介机构仍处于"多、小、散、乱"的状态，盈利模式不成熟。
相关数据显示，截至2010年底，保险代理公司实现代理保费收入481.68亿元，仅占全国总保费收入的3.32%；保险经纪公司实现保费收入313.07亿元，仅全国总保费收入的2.13%。此外，保险中介机构的盈利能力较弱。截至2010年底，保险专业中介机构实现业务收入118.40亿元，实现净利润仅为8.15亿元。
而对外经济贸易大学保险学院院长王稳站在学者的角度，认为目前中国的保险专业机构与保险业一样，处在起步阶段，缺少专业化战略发展模式，以及行而有效的商业模式和盈利模式，与现代公司制度相差较远。
在这种官方和学界共同的认知下，2002年3月，保监会密集发布保险中介政令，传递出强烈的改革信号：保险行业"产销分离"时代已经到来，保险中介市场规范化、专业化、国际化的未来发展道路正日渐明晰。
针对保险代理市场"小、散、乱、差"问题，保监会发布《关于暂停区域性保险代理机构和部分保险兼业代理机构市场准入许可工作的通知》，决定暂停区域性保险代理公司及其分支机构设立许可以及金融机构、邮政以外的所有保险兼业代理机构资格核准。
"今后，保险代理公司的牌照将会是稀缺资源，每一个拿到牌照的代理公司，也将面临着极大的挑战，一不小心就会退出市场。"辽宁某保险代理公司负责人表示。
保监会收紧保险中介准入门槛的意图十分明显，意在推动保险代理市场的专业化和规模化，建立和积累保险营销的"健康增量"。但事实上，此举背后蕴涵着更深层次的信号。"保险营销体制改革势不可挡，保险业产销分离和转型升级正全面提速，而且速度和力度均可能超过市场预期。"一位保险业人士如是评价上述通知背后的深意。
管理粗放、大进大出、素质不高、关系不顺，这是传统的保险营销体制目前所暴露出的不足与弊端。在此背景下，以产销分离带动细化分工，重铸保险行业产业链，成为了保险营销体制改革创新的核心要点。
对于"产销分离"，中央财经大学保险学院院长郝演苏给出了浅显易懂的注解：就是指"保险公司把销售外包给以专业代理机构、经纪公司等为主体的保险中介机构"这种产销分离模式，可以帮助保险公司优化经营成本，充分利用中介机构的渠道优势，利用外部资源，实现较低的能耗和较高的产能。
值得注意的是，或许是预见到保险业产销分离时代的来临，不少保险公司赶在保险中介门槛收紧前夜，纷纷抢注设立专属保险销售代理公司。据记者不完全统计，去年共有信泰人寿、华泰财险、紫金财险、安邦保险、阳光人寿、阳光财险等多家保险公司相继设立了专属的保险销售公司。
从国际成熟保险市场发展来看，发达国家的保险销售基本上都是靠保险中介来实现的。如英国劳合社只接受保险经纪人安排的业务，日本市场上90％以上的财险业务是由保险代理店获得的。
可预见的是，随着地方法人保险公司如雨后春笋般的冒出，面对日益激烈的市场竞争，绝大多数保险公司势必要寻求差异化的发展之路，以求在市场上占据一席之地。尤其是中小保险公司，未来的经营方向就是产销分离，利用有限的人力、物力，集中资源做自己最擅长的事情，例如产品研发、风险控制等，而逐步将销售环节剥离出去，交给专业的保险中介来操作。
在王稳看来，未来5年，中介的专业化发展仍然是主要任务。伴随着国际市场专业化分工越来越细，保险中介市场的专业化分工已经是必然趋势。在这一背景下，中介机构不但要加强外部专业化，还应当加强内部专业化，提高公司治理的透明度和营销体制的专业化。在制度设计上，监管部门应当起到引导的作用，主要运用市场的力量推动保险中介机构和市场的发展。
中介集团化加速
和中国平安一样，一旦获得全国性的经营牌照，金融机构的下一个梦想，即是搭建集团化的架构--即使是一家成立时间不长的保险中介机构，也可以拥有这样的梦想。
现在，怀揣这样梦想的中介机构，离实现梦想的距离越来越近。
2011年8月，保监会正式公布《中国保险业发展"十二五"规划纲要》，鼓励市场主体多样化发展，推动业务结构持续优化，积极发展保险中介市场，支持保险中介上市融资，突破资本"瓶颈"，鼓励建立全国性服务网络，发挥规模经济效应。
集团化的发展路径，有助于推进市场主体的服务效率和快速发展，如中介市场集团化的先行者--泛华保险服务集团。然而，集团化的发展方向能够有助于更好地保护消费者利益，则是监管层对于市场主体的最大期待。
2012年3月，中国保监会再度下发《关于暂停区域性保险代理机构和部分保险兼业代理机构市场准入许可工作的通知》，从政策层面上为保险中介业未来的发展指明了方向。
《通知》明确要求，暂停区域性保险代理公司及其分支机构和金融机构、邮政以外的所有保险兼业代理机构市场准入许可工作。《通知》同时强调，支持符合条件的中介集团和全国性的保险代理公司及其分支机构的设立。
此次政策的颁布，被财经媒体称为"新政"。为配合"新政"的实施，保监会专门采取答记者问的形式，通过相关媒体就《通知》的相关事宜向社会作了详细解释。
"这项措施显示保监会积极推进兼业代理专业化和专业代理规模化、有效提高保险代理市场专业化水平和综合服务能力的决心和信心。"保监会有关部门负责人表示。其逻辑是，目前代理机构存量较多，全国性代理公司的准入照常进行，上述措施暂不会对市场形成冲击。保监会将尽快修订《保险专业代理机构监管规定》，提高准入门槛，不再设置区域性保险代理机构类别。
中央财经大学保险学院院长郝演苏教授认为，此举意在推动保险代理市场的专业化和规模化，建立和积累保险营销的"健康增量"，促进保险业产销分离和转型升级。由相关行业、保险公司或其他资本组建的全国性保险销售服务机构将成为保险产品销售的主流。
就此，大童保险销售服务有限公司副总裁蒋铭认为，保监会已经在加快产销分离的进程，未来专业的保险销售服务公司将是主流。
事实上，保监会"叫停"地方保代的同时，也在助推保险中介集团化的设立。
近日，保监会有关部门回函民太安保险公估股份有限公司、广州美臣投资管理咨询有限公司、英大长安保险经纪有限公司、北京联合保险经纪有限公司等4家公司，支持其设立保险中介服务集团公司的有关准备工作。
保监会有关部门负责人表示，落实《保险中介服务集团公司监管办法（试行）》（简称《办法》），推动保险中介集团化发展是今年保险中介监管的一项重要工作。
在保监会看来，保险中介的集团化发展将提升保险中介的规模销售能力和全面服务能力，有助于从根本上解决保险代理市场"小、散、乱、差"问题。
"新政将有助于支持营销员管理模式改革，推动保险业产销分离和转型升级，更有助于增强保险中介自身的风险防控和化解能力。"保监会相关负责人表示。
政策就是东风。
围绕监管层鼓励的"集团化、保护消费者权益、多渠道多元化经营"的发展方向，成立之初即确定集团化目标的华康保险代理，已经制定了第二个五年发展计划，将以消费者、营销员为中心开展一系列中介平台建设，加速推动自身向综合金融中介的集团化战略目标转型。
华康保险代理相关负责人表示，从2012年开始，华康保险代理将继续推进区域扩张战略，进入新的省级区域，同步开设新的分支机构；与保险公司展开深入合作，推出更加多元化的产品组合来满足市场需求。
此外，华康保险代理将投入巨资挺进电销渠道，计划在全国建立四个电销中心，目前首个电销中心已经在武汉开始筹备。为进一步改善后援体系，计划为其代理人推出"手机伙伴网"移动支持平台，同时改善营销培训的支持体系。
为进一步探索信息化的核保机制，华康保险代理目前正在计划与慕尼黑再保险公司合作开展能够实现即时核保的三方电子平台，这将成为保险中介行业后援平台的一大创新。
泛华集团CEO汪春林——中介集团化发展的意义
1、有利于满足监管要求，进一步加强专业中介的合规经营能力，实现统一监管、集中监管、有效监管。
2、有利于加强中介企业的综合实力，进一步增强专业中介的风险防控能力和风险承担能力。
3、有利于营销体制改革。中介是保险销售领域创新的生力军，他们没有历史包袱，通过中介集团化，把营销体制改革从小打小闹变成有有体制、有活力、成体系的创新活动。
4、有利于吸收社会资本，进一步增加专业企业的规模实力，推进行业内部的优化组合。
5、有利于发挥聚集效应，进一步增加专业中介企业的品牌实力，提高中介的市场影响力。
6、有利于推动行业分工，进一步优化保险业的产业结构，增加专业中介企业的专业价值。
7、有利于改善队伍的素质，进一步引进更多、更高素质的人才，提高专业中介的持续发展能力。
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