| 来源： |
当代金融家 |
发布时间： |
2012年06月21日 15:17 |
作者： |
韩松 |
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国际金融公司在全球范围内大力推动中小企业银行业务最佳实践，Andrew McCartney和Neil Ramsden是国际金融公司中小企业银行业务线全球专家，在加入国际金融公司前，均有在国际一流大银行从事相关业务的丰富经验。2012年3月，他们应银监会之邀，代表国际金融公司，为国内银行从事中小企业业务的中层主管举办学习班。记者旁听了为期两天的培训，并择机采访了McCartney和Ramsden，请他们分享目前全球中小企业银行业务的若干新趋势。以下内容根据访谈录音编辑整理。
全球金融危机对银行中小企业业务的冲击
Andrew McCartney：自2008年全球危机全面爆发以来，全球中小企业贷款市场遭到沉重冲击。中小企业市场通常被认为具有高风险，特别是在整体经济下行时期。一方面是信贷紧缩；另一方面，政府需要融资以填补财政赤字，从私营部门抽走资金——毕竟，从银行的角度来说，危机期间，主权风险还是比私营部门风险小，当然会选择借钱给政府，而非私营企业，特别是中小企业。在受危机冲击较为严重的越南，国有银行为贷款数额设置上限，贷款基本没有增长；在巴基斯坦，过去3年中，中小企业贷款大幅下降。
但银行的这种风险趋避心态不见得那么经得起推敲。中小企业固然在危机中最先受到冲击，但往往也是最先反弹的。对于银行而言，拥有规模大、管理完善的中小企业资产组合，也就拥有了多元化的优势，帮助银行在整个经济周内均能保持增长动力。
让我们看土耳其的例子。尽管也出现过流动性问题，但该国最大的三四家银行却能够在整个危机期间持续增长。它们的秘诀在于积极管理和调整中小企业业务组合，降低顺周期产业所占比重，提高逆周期和周期中性产业所占比重。如此一来，整体上，在经历过若干个月的短暂平台期后，其收益水平和增长轨迹得以保持向上势头，并凭借这一优势战胜那些没有良好的管理新系统与能力支撑中小企业业务的竞争对手。
Neil Ramsden:补充一点关于经济衰退对银行中小企业业务的冲击。很多银行采用中小企业信用评分模型，我们发现，有些银行不加甄别地使用现成的模型评估信用风险，结果在衰退中损失更大，而那些采用用户化策略的银行，表现则好得多。就中小企业业务而言，保持较好业绩的银行，往往知道信用评分模型有其局限性，因此采用用户化策略，即便在困难时期也肯花精力去理解客户，理解客户需求。
零售业务的效率，公司业务的客户关系管理
Andrew McCartney：银行中小企业业务的挑战在于，你需要将零售业务的效率同充分的客户关系管理相结合，这也是中小企业业务竞争的主战场。但这可以做到。首先，你需要将产品重构，从更接近公司业务转移到更接近零售业务，这样，银行能够赢得效率，而且也会得到中小企业客户的欢迎，因为客户可以在3天就拿到贷款，而不是3个星期。但贷款发放出去之后，你需要同你的中小企业客户保持沟通，时刻关注你的客户，这样如果出现问题，可以及早采取预防措施。在中小企业业务中采用零售方式，最大的风险在于，你可能会同时采用单一的零售销售策略，亦即只关注销售产品，将贷款放出去就不管了。这么做，在经济周期的某个特定阶段也许一切万事大吉，但一旦宏观形势逆转，不良率可能倏忽之间就冲到30%、40%。
产品标准化，呈现多元化
Neil Ramsden：如果还原到基本构建，中小企业所需的金融产品，范围其实非常狭窄。关键在于，银行在向客户呈现这些产品时，要让其表现得对客户有意义。
一种情形是，你要针对不同的客户灵活地改变产品的形象。比如，我们遇到过的一个案例，客户从事家禽繁育业务，银行给他提供的产品本质上是标准的房地产抵押贷款，但经过重新阐释，作为专门的鸡舍贷款提供给客户。
另一种情形与之相反，针对某些特定的细分客户群，你的产品可以不必有任何灵活性，完全非黑即白，客户经理在展示产品和同客户谈判时，任务很简单，如果客户满足预先严格界定的条件，可以获得贷款；如果没有完全满足，一切免谈。切记，这种做法只能针对特定产品的特定细分客户群。面对比较高端、需求比较复杂的细分客户群时，则需要谈判、探讨，针对需求，为他们提供量身定制的产品。
规模不重要
Neil Ramsde：我不认为银行的规模同能否做好中小企业业务有相关关系。能否做好中小企业业务，取决于银行的意愿、能力和承诺。大银行有做得非常出色的，如富国。但在很多国家，小银行同样很出色，比如诸多独立社区银行，他们更了解自己的社区，更贴近自己的客户。总之，规模不重要，重要的是战略上的投入，以及各种要素——诸如产品、服务、信息技术、人力资源等——的匹配。
要学会提供增值服务
Neil Ramsden：当前中小企业业务中的一个有趣的趋势是，银行不再仅仅作为产品的提供者，同时在某种程度上还要扮演顾问的角色。这一趋势是银行差异化竞争的一种手段。毕竟，银行的产品大体类似，因此很难通过产品有效地差异化；价格竞争也往往不会奏效，那么银行要如何树立自己与众不同的形象？
我们看到土耳其的若干银行作出过有益的尝试。这些银行用几年时间，大量投资于客户经理的培训，使其不仅能有效地销售产品，还能为客户提供顾问服务，比如帮助客户制订营销策略之类。这些服务并不复杂，往往是免费的增值服务，但却既能增加客户粘性，也能帮助银行更好地了解客户的业务和需求。
证券化为时尚早
Neil Ramsden：中小企业贷款资产证券化还没有开展起来，因为一般说来，证券化要求标的信贷资产有标准化的架构，而中小企业贷款作为一种资产组别，一般不够标准化。若干年前，我的确同一家银行探讨过中小企业贷款资产证券化，但危机爆发后，这方面的探索也因此停止。我不知道现在证券化市场是否重新开放，这方面的探索是否又重新开始。
干预或放任，政府应该扮演什么样的角色
Neil Ramsden：我个人意见，不代表国际金融公司的官方立场：政府应该更超然些。当然，在危机期间，一定程度的政府干预是正确的，比如同资金支持项目、担保项目，试图帮助中小企业能够在危机中幸存下来。但正常情况下，我个人认为，政府的角色不是干预，而是帮助营造有利的环境，在这样的环境中，征信机构能够有效运作，抵押品登记能够顺利进行，诸如此类。我发现，中国在这方面已经取得了重大成就。
中小企业银行家，值得追求的事业
Neil Ramsden：毫无疑问，很多人会感觉公司和投资银行业务更“高端”、更“性感”、更有趣，收入也可能会更高，但如果你能够成为一个真正的中小企业银行专家，能够为银行创建成功的中小企业业务和品牌，这同从事其他条线的业务一样有成就感，并得到相应的报偿。在银行内部，中小企业条线的负责人同公司或零售业务的负责人处于同等地位，而且，如果银行将自己战略定位锁定为中小企业银行，你会感觉到自己从事的是银行最富战略重要性的业务，那将是一条非常有意义的事业发展之路。无论如何，公司和零售业务的竞争越来越激烈，而相比之下，中小企业业务还颇具成长性，优秀的银行家们总会在这里找到机遇。
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