| 来源： |
当代金融家 |
发布时间： |
2012年05月29日 17:06 |
作者： |
李小溪 |
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近年来，华夏银行立足于“中小企业金融服务商”的战略定位，以架构布局、信贷政策、融资产品、金融服务为抓手，将特色化、专业化、个性化理念贯穿于小微企业业务链条，目前，以“小、快、灵”为特点的小微企业服务已经在业界形成了自身的特色和优势。
在一系列相关政策的激励下，金融机构在小企业市场上的战意渐浓。对于华夏银行来说，前有国有大型商业银行的“重兵”把守；后有城市商业银行，以及小贷公司、村镇银行等金融机构的“急行军”；属于同一方阵的各家股份制银行，也是争先恐后硝烟弥漫，面对小企业市场的“蓝海”，华夏银行如何突出重围，把握到发展的商机？
华夏银行中小企业信贷部总经理卢小群在接受记者采访时表示，华夏银行近年来，把“中小企业金融服务商”作为自己的战略发展定位，从战略层面谋划和布局小微企业业务，通过内部机制改革、资源倾斜，以及产品创新，迈出了大力发展小微企业业务的新步子。截至2011年12月末，华夏银行小微企业纯贷款业务余额超过千亿元，比2009年年末翻一番，占全行新增贷款近1/3，增速高于全行贷款增速。其小微企业客户逐年增长，服务的小微企业客户近16万户，小企业纯贷款客户已突破万户。
“按照这个速度，”卢小群认为，“今年，小微企业贷款客户数有望翻一番。”三年前，卢小群从总行电子银行部总经理调任中小企业信贷部，受命组建这一全新的部门。凭借着敏锐的观察，以及对电子信息技术的认识，在重点创新机制以外，他注重解决小微企业融资过程中的银企信息不对称问题，借助自主研发的资金支付管理系统,实现企业经营信息的整合，突出华夏银行小微企业产品“小”“快”“灵”的三个特点。其产品和服务既具有专业化的特点，又不失个性化，在市场上形成了自身的优势和竞争力。
“双重管理”模式
对于小企业市场，华夏银行进行了战略性的谋划布局。卢小群表示，小微企业的市场空间很大、前景广阔，如果没有一个体系化的准备，就会措手不及。所以，华夏银行创新机制建设，构建了服务小微企业的特色金融服务体系。
2009年4月，华夏银行董事会批准成立小微企业专营机构——中小企业信贷部（一级部门），之后，陆续在全行30家一级分行、10家二级分行成立了地区分部，并在资源配置上，给予人力、资金、信贷规模等方面的专项倾斜。
最开始的时候，小微企业专营机构是按照事业部制设立的，但是在运作3个月以后，作了一次大的调整，采取“双重”管理模式来发展小微企业业务。卢小群说，虽然事业部制在同行中有很成功的个例，但大部分银行还是以区域管理为主，具体采取哪一种方式要依据银行的文化特点。
卢小群说，“双重”管理模式是一种渐进式的发展模式，即地区分部关键岗位的人员调配由分行提出申请，总行批准后再由分行调配；实行单独的信贷计划，最大限度满足小微企业客户的融资需求；具有单独的小微企业信贷评审系统、单独的审批流程，适当放宽风险容忍度，让客户经理有积极性去开发客户；实行单独的客户划分和评级体系，建立了单独的小微企业客户经理队伍。此外，还制订了专项考核激励机制，对小微企业服务团队实现差异化指标，重点考核小微企业业务的增量、增速和小微企业特色化服务能力等方面的成绩。
卢小群表示，通过“双重”管理，有利于形成合力，极大地调动了分行的积极性，使华夏银行小微企业业务的发展速度上了一个新的台阶。
2011年，华夏银行进一步深化了小微企业金融服务机制，将绍兴、常州分行整体转型为小企业业务特色分行，将大中型企业业务上收分行，将支行网点转型为从事小微企业和个人业务的主要渠道。
卢小群表示，下一步，华夏银行将总结、推广特色分行试点经验，促使更多条件成熟的分支机构适时转型为小企业特色分行，特别是在江浙等小微企业密集区域，有针对性地探索出一条小微企业服务模式。
精准营销，平台对接
作为股份制商业银行，华夏银行在服务小企业市场上，善于发挥其自身的特点和优势，摸索出灵活性、个性化、专业化、综合化的金融服务模式。
“我们这个部门虽然名字叫‘中小企业信贷部’。但事实上，对它的定位是以信贷业务为切入口，为小微企业提供全面金融服务。”卢小群说，根据精准营销、平台对接、链式开发的理念，小微企业专营机构很好地依照这一理念去开发市场，从客户的源头控制风险，而不仅仅是靠贷后管理去管理风险。
华夏银行管理层将选择客户形象地比喻成“烧饼上找芝麻”——如果烧饼是一个行业、一个地区、一个产业或者一个大的集团公司，那么，依附在它上面的星星点点的“芝麻”就是需要重点服务的小微企业。
卢小群说，华夏银行在选择客户时注重依托核心企业、商会、市场/园区管理方、电子交易、融资性机构等六大平台，借助对方的专业管理信息，快速有效地寻找具有发展潜力的目标客户。
“现在，我们的策略就是从‘一横一纵’去开发市场，‘横’就是指服务商圈经济，‘纵’就是指围绕核心企业批量服务上下游小微企业。”卢小群说。
以“商圈贷”为例，各类批发市场是小企业集中区域，针对这一特点，华夏银行针对交易市场内小微企业客户开发出特色金融服务产品“商圈贷”，采用灵活担保方式，对市场内经营户提供金融服务。
“商圈贷”的推出使华夏银行对小微企业融资的扶持惠及商业圈的“细胞”——个体经营户。比如，北京马连道茶城、北京新发地农产品市场等全国多个知名商圈都是华夏银行的服务客户，该产品还荣获了北京银监局评选的“2010年小企业金融服务特色产品”称号。
除了精准营销以外，华夏银行还加强与金融同业的协作创新。据卢小群介绍，华夏银行在金融同业中首个推出“小企业卖断型接力贷”产品，与小额贷款公司构建合作平台，通过金融创新切实降低小微企业融资成本；在金融同业中率先研发了买断型接力贷产品，合理调剂银行间信贷资源；开展小企业银团贷款；开展小企业委托贷款；为缓解小企业融资风险高的问题，与资产管理公司开展不良资产预转让的业务合作，创新风险缓释手段。
目前，华夏银行已经与超过200户担保机构，40多家金融同业和小贷公司，上百个市场管理方与核心企业构建了小微企业服务平台。
另外，华夏银行还针对不同行业特点实施差别授信。如针对茶叶销售、农业、服装等有季节性或阶段性资金需求行业中的小微企业，提前做好授信方案，指定专人，到期主动向客户提供资金支持。此外，华夏银行配合国家产业结构调整，加强对国家主导产业小微企业的支持。
创新小微企业金融产品
卢小群说，产品是华夏银行的核心竞争力之一。在日常工作中，华夏银行细分客户类别，加大对单户授信总额500万元以下小微企业的支持力度，并优先安排贷款投放，对经营状况良好的小微企业客户开辟“绿色通道”。
目前，华夏银行已经开发出商圈贷、助力贷、卖断型接力贷、循环贷、快捷贷、信用增值贷、联保联贷、宽限期还本付息贷、网络自助贷、买断型接力贷等15类小微企业特色系列金融产品。
卢小群表示，在这15类小微企业产品中，“网络自助贷”“卖断型接力贷”“买断型接力贷”等多个产品在业内都是具有独创性的特色产品。
尤其是“网络自助贷”，卢小群认为这个产品具有很大的“威力”。他说，网络贷款产品，很多银行都有。但华夏银行产品不同之处在于，“网络自助贷”通过自主研发的“资金支付管理系统”和企业系统平台对接，整合资金流、信息流、物流，有效解决了小微企业信息不对称的问题。
“通过这个产品，我们把很多的传统企业都变成了‘电商’。”卢小群说，“所谓电商，有两大特点，一是线上销售，一是线上支付。与现有的仅具备清算和支付功能的第三方支付不同，华夏银行资金支付管理系统具有资金支付、资金结算、资金监管、在线融资、现金管理等五大功能。根据企业的订单信息、应收付账款信息等，快速便捷地给企业发放贷款。”卢小群说，华夏银行始终将“与客户共成长”作为服务小微企业的核心价值主张，探索性地提供包括财务顾问、税务筹划、管理咨询等在内的多元化非金融服务。2010年，华夏银行开展了“华夏之星优秀小企业先锋大汇”和“小企业成长加油站”系列公益活动。2011年，华夏银行针对小微企业发展中遇到的发展“瓶颈”，邀请北京大学光华管理学院为小微企业主开设了团队建设、财务管理、小微企业融资、战略思维等方面的课程，帮助提升小微企业市场竞争力。通过社会活动的深入开展，加强银企之间的沟通对接，银行直接倾听企业呼声，并转化成针对性强、效果明显的金融服务，为企业发展提供更好的融资平台。
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