郭靓建议，投资者应该在各类金融机构中都拥有一名理财师，每个理财师所在的机构属性不同，建议的投资方向也不同，因此，投资者可以更全面地了解投资项目的可行性，还可以得到不同的附加服务，例如银行的换汇、证券的配资、私募的特定项目等。

　　中国基金报记者 姜隆

　　用一把尺子比着文件一行一行阅读，并在旁边进行注释——这是一位从业10年的理财师在阅读理财产品的法律文件，这也是凯石（财富）工场投资理财中心总经理郭靓的日常工作之一。

　　从事财富管理10年，郭靓自建了一套跨产品风险收益衡量体系，并且有自己独到的方法挖掘客户的风险喜好。她认为，终身学习的能力是成为一名合格理财师的必要条件。她建议投资者，应该在各类金融机构中都拥有一名理财师，可以更全面地了解投资项目的可行性，还可以得到不同的附加服务。

　　从“理人”到“理财”

　　法学本科毕业，年纪轻轻就担任国内知名的第三方财富管理机构人力资源部负责人，拥有稳定的职位、小康的生活，在上海这座竞争激励的城市，郭靓在朋友圈里已经是佼佼者了，她说曾经的自己也算得上是“年少得志”了。

　　但是郭靓在日常的招聘、培训、考核中发现，越来越多的金融人士在选择新公司、新平台的时候，薪金和考核并不是他们优先考虑的重点，反而对新平台发售金融产品的深度和广度十分敏感。久而久之，她发现自己越来越像产品分析师，工作中80%的时间都是在与应聘者、入职新员工、在职老员工探讨金融产品。

　　随着对产品了解的深入，她也开始尝试性的投资理财，将公募基金净值录入Excel进行图表对比，每个月对于私募基金最新的净值与股票持仓进行研究，每个季度跟踪信托的季报……成为了她深入研究产品、感受产品自我学习的第一步。她还总结出一个经验：“对于理财师推荐的基金产品，如果投资人自己不是很精通，建议可以从短期单次投资开始，随着了解程度的深入，根据实际业绩表现再决定加仓或减持，进而判断是否值得做长期的投资。”

　　“理财师如果自己没有认购过各类理财产品的经验，就很难真正从客户的角度看待产品，那又如何为客户推荐好的产品呢？”郭靓的研究、投资对象从单一品类逐渐向多品类发展，如固定收益产品、阳光私募产品、股权投资基金、量化对冲、基金专户等。这样的投资经历为她日后成为理财师打下了基础。

　　如今郭靓的财富管理职业生涯已近10年了，可以说是一位老资格的理财师。不过，在她看来，终身学习的能力是理财师的必备条件，10年并不长，未来还很远。

　　自建风险收益衡量体系

　　郭靓发现，对于投资产品来说，风险收益比是很重要的衡量标准，但国内理财产品的风险评级并没有统一的标准，同一种类的理财产品在不同机构的内部评级与过会政策也会不同，更不用说不同类别的产品。

　　于是，郭靓建立了一套自己的跨产品风险收益衡量体系，并根据宏观经济政策与市场环境的实时情况进行调整。

　　例如量化对冲产品，通过做空股指期货对冲，抵御了一定的系统性风险，收益区间应低于直接投资股票的权益类理财产品，同时，由于投资者承担了量化筛选后的个股波动亏损风险，其收益区间应高于市场上同期发行的固定收益类信托产品。通过实时观察收益与波动率，综合产品流动性等因素进行匹配，无论太高或太低都应当进行配置资产的占比调整。

　　在一个大的衡量标准上，针对每一位客户的资产情况，还要做相应的调整。例如，对于5万元的客户，除了银行理财外，大部分是配置基金，那么，就要对基金产品在进行细化，按照债券、混合、股票、货币、分级等进行风险收益量化。

　　此外，客户的自身的风险评价也很重要，理财市场常见的是问卷调查和当面访谈。前者可以标准化地测试出风险评级，包括客户对于亏损、本金安全的认识等。后者是考验理财师能力，要真正了解客户的投资经验和理财喜好。挖掘真实的客户风险水平的因素很多，包括市场情况、企业经营、家庭情况、资金流动性等。

　　在郭靓看来，要帮助客户了解真实的风险，要在与客户达成风险系数共识的基础上再进行资产配置。“其实，市场对于风险的认识并不成熟，例如，历史业绩都是正收益就是没风险，出现过负收益就是有风险，有担保就是没风险，等等。风险并不是非黑即白的，每一个投资品种都存在一个收益区间，就是保守型的债券投资，也是有其对应的收益区间的，债券投资基金也会存在亏损。”

　　郭靓说，虽然投资者也知道风险是与市场有紧密的关系的，但是，具体到每一个产品上如何体现，理财师面临的问题比书本上和媒体的宣传上更难。毕竟面对实际亏损的“小概率”数据和突发的“黑天鹅”事件都会影响到客户的真金白银以及对理财师的满意度、信任度。即便客户认同理财机构与理财师，认同了理财方案、资产配置、投资风险，但资金不到位，一切也都是水中花镜中月。而有时客户的资金到位后又很有可能错过了最佳的投资机会。

　　“不做销售”的理财师不靠谱

　　作为理财师，销售问题无法回避。郭靓说：“理财师是集产品销售、客户服务、投资顾问于一身，职业本身就很有魅力，很有难度，很考验人的勇气。因为国内财富管理机构的主要盈利及生存之本在于销售金融产品的中间佣金，所以，理财师本质上是一个含有‘销售’职能的工作，毕竟要有‘财’才能理啊！”

　　“自称‘不做销售’的理财师基本就不靠谱。”她说，产品销售是主要的盈利模式，只有佣金收入才能保证理财师自己能够活下来，市场才能给理财师机会，让他们去做好研究、做好服务。当然，在推荐产品的时候，一定要从客户的角度出发，做到投前了解客户的需求、投中管理客户的预期和投后服务。理财师是衔接了客户和产品的桥梁，理财师有建议的权利，而客户拥有选择的权利。客户信任源于服务，而不是所谓的“专业”，最终还是看推荐的产品是否让客户满意。

　　法学专业、人力资源管理的背景以及善于学习的习惯，这些显然都是郭靓的优势，不过，她认为，理财师的服务流程和方式都差不多，只是细节不同，认真程度不同，因此，给客户的感受也就不同，获得的信任度也不同。

　　在给客户推荐新产品之前，郭靓会用一把尺子比着文件一行一行阅读，并在旁边做好注释，以便回答客户的各种疑问。“一些重要的数据要做好标识，如预期收益率、土地质押情况等。职业习惯的养成是赢得客户信任的关键。而一旦出错，不仅毁了客户的投资，连带理财师自己的职业生涯也毁了，一点都不能马虎。”郭靓说。

　　每个客户都应有个理财师团队

　　如今，市场上的理财产品似乎都是有质押、有承诺收益、有担保，这种表面上看似保本保收益的产品，究竟有没有风险呢？

　　郭靓告诉记者，风险性、期限性、收益性是任何金融产品必备的属性。拿固定收益类产品来说，投资者往往关注担保、质押物、收益率、期限等信息，理财师除了关注这些，还会关注还款来源的充沛性、质押率的合理边界在哪里、质押物的地理位置、抛售的便捷度等。理财师每个季度都要做总结，考察产品背后项目的情况，这些是投资者在专业和精力上较难把握的。

　　她建议，投资者应该在各类金融机构中都拥有一名理财师，每个理财师所在的机构属性不同，建议的投资方向也不同，因此，投资者可以更全面地了解投资项目的可行性，还可以得到不同的附加服务，例如银行的换汇、证券的配资、私募的特定项目等。

　　她说，目前，互联网金融的发展似乎使得理财师变得不那么重要，但是，各种“跑路”的事件频发正说明了理财师的重要性。投资者的主观判断容易受到各种虚假信息的左右。欺诈者给出高回报诱饵时就没有打算兑现，正如理财界的一句老话：“当你被利率吸引的时候，对方看上的是你的本金。”因此，千万别为了高出1%的收益，去承担100%的本金风险。

　　“资产配置的核心并不是要获取更高的收益，而是在获得同等收益的情况下，通过配置减低风险。” 虽然从事财富管理行业10年，但郭靓仍然认为经验尚浅，每一天都需要怀着对市场的敬畏之心勇敢前行。未来，随着凯石投资的产品线不断延伸，她将从资产管理方的角度去专注于全市场领域的金融理财产品研究，为客户获得满意收益的同时，减低风险做好配置。

　　个人客户理财案例

　　客户姓名 访谈地点 访谈日期 个人/机构

　　凌先生（42岁） 客户办公室 2014年10月 个人

　　客户需求简介

　　客户在投资方面的经验较丰富，主要集中在二级市场方面，且基本都盈利。在对客户以往的投资理财行为进行总结后，客户属于投资型客户，有较强的风险承受能力和投资喜好。

　　目前客户希望能够对其已有的理财产品进行梳理并将另外的1000万可投资资金进行权益类产品的资产配置与投资考虑，使得手上已持有的资产能够得到快速增长，同时也为2年后的购房做准备。

　　资产配置建议

　　一、客户当前资产配置状况分析

　　1、客户当前投资资产的配置情况

　　投资类别中黄金期货的占比为6.09%，针对黄金期货的投资经验及专业较为缺乏。目前的操作依靠“委托”理财的方式实行，且已经出现了近40%的亏损。考虑到投资行为的合规及风险性，建议客户在未来的1~3个月内逐步减持。

　　浮动收益类资产中有340万的资金是用于认购风险较低的稳健型基金（配置较少比例高分红预期的蓝筹股、认购新股是该基金的主要投资策略之一），就其整体资产明细而言，该部分资产无需调整。

　　资产配置中可以加入专业的私募股票基金类产品以及能持续带来客观收益权益类产品。

　　客户持有的股票市值共计约200万元，占比12.19%，可以继续持有并观望。

　　2、现有产品综合分析

　　客户目前持有的稳健增长一号，从净值走势来看，趋势是平稳向上的，回撤的幅度也较小。该产品投资遵循保值稳健的原则，网下打新会是该基金的主要投资策略之一。按照证监会的发行安排，年内剩余月份的新股发行家数还有50家左右，一旦参与新股的申购，预期收益还是可以期待的。

　　二、大类资产配置建议

　　推荐组合风险及收益评估（星级越高，代表风险越高，最高☆☆☆☆☆）

　　预期年度收益264万元/1000万元

　　购房需求：客户计划在2年后购入一套价值约在1000万元的房产，预估2年后客户的部分本金、预期收益、每年收入计入，能保持至少500万元左右，故足够客户付首付款，建议客户使用贷款购房，具体每月还款及明细如下：

　　三、固定收益类产品配置建议

　　因为已经配置了340万元的低风险稳健型基金，故建议客户再适当投资100万元左右的固定收益资管计划。

　　四、浮动型配置建议：某定增基金

　　参与某上市公司的非公开发行股票，锁定期为36个月+6个月。

　　注：本案例由凯石（财富）工场投资理财中心总经理郭靓提供，有删节。