| 来源： |
保险文化 |
发布时间： |
2011年07月15日 09:41 |
作者： |
李雄 |
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作为外资独资保险主体，美国友邦保险公司AIA（下称"友邦"）在中国的表现就像一个异类。
因为牌照的原因，到目前为止，友邦在中国只开设了8家分公司。相对于中资险企和合资险企遍布全国版图的机构数量而言，友邦的作业区域数量简直不值一提。
面对这种不对等竞争态势，友邦也曾努力过。2007年，友邦董事长兼首席执行官谢仕荣雄心勃勃地主导了一个"分改子计划"。该计划的设想为--友邦保险打算放弃分公司战略，通过设立中国保险总部的方式，在不改变独资身份的情况下，获得与合资保险公司相同甚至更好的发展机遇。
不曾想，这一计划在申请时，换来的是中国保监会的一纸否决。否决的后果，注定了友邦"八国联军"的局面还将持续下去。
昔日的辉煌
1992年，同属AIG的友邦保险和美亚保险落户中国上海。相对美亚保险，友邦保险则在中国寿险市场的姿态要张扬和高调很多。
出于众所周知的政策原因，1992年进入中国内地的友邦保险独享了全外资的权益。根据国内的相关法律，外资独资主体再行开设分支机构时应当合资。
作为中国内地唯一一家外资独资主体，友邦一方面不想放弃其与众不同的基因，一方面又觊觎中国庞大的市场。因此，自2001年12月获得北京、苏州、东莞及江门4个保险经营牌照后，友邦分公司设立就基本处于停滞状态。
面对1996年成立后的新华、泰康等保险主体跑马圈地、高歌猛进的势头，友邦一直在纠结，也一直在努力，在开疆扩土的进程中不厌其烦地向中国保监会递交申请书，言辞恳切，屡驳屡战。
直到2006年，友邦终于等到中国保监会的一纸宝贵批复：允许其在广东省及江苏省全省范围内开展业务，并可通过国内各分支机构经营团体保险。
桎梏一开，友邦就像借助了上帝的力量，开始显现其外资主体的优势。
2007年，友邦广州分公司在长达9个月的时间里击败了中国人寿，在当地市场独占鳌头；而友邦上海分公司2007年的报表显示：其上一财年的保费收入大幅增长了33％，占上海地区寿险总份额的25％，稳坐头把交椅。
出色的业绩并不仅仅在上海一地。
2008年上半年，友邦北京分公司的保费收入增长也超过了20％，深圳、苏州等地也保持着两位数的增长速度。根据保监会统计的数据，友邦在2008年4、5、6月的月保费收入均超过了5亿元。4月和5月，友邦的单月保费不仅在外资公司中独占鳌头，而且一举超过中资保险中的太平人寿、民生人寿。而与同处于第二梯队中的泰康和新华人寿等保险公司相比，友邦保险的单月保费收入已经接近其一半左右。
"友邦让我们有窒息的感觉！"友邦8家分公司所在地的同业经理人一致发出如此感慨。"职业生涯要避开友邦的锋芒，去其他地方发展"。一位经理人道出了自己面临的压力。
也有人庆幸："幸好法律限制了友邦的作业区域，我不敢想象，如果友邦能够在全国的任何城市开设分支机构，我们的出路在哪儿？或许只有投靠友邦了"是为"友邦惊诧论"。从另一个方面，恰好说明了友邦在管理、文化、培训、营销等方面的强大。
今日的策略
"友邦惊诧论"并没有让许多职业经理人退却，更多的人是悄悄地研究友邦的成功之道。据说，前几年，在平安集团董事长马明哲先生巨大的大班台上，就摆放着友邦母公司AIG的标志。
花无百日好。在连续遭遇重疾风波和母公司事件后，友邦在中国陷入了极大的信任危机，品牌形象严重受损，业务开始大幅滑落。
2002年，广州。
这一年，友邦超越平安人寿，成为仅次于中国人寿的市场大佬。此格局一直维系了5年。5年后，平安人寿广东分公司总经理胡景平主导了一场"打倒友邦"的战役。胡用了两年时间，终于结束了长达5年之久屈居友邦的历史，成功反超，并以绝对优势位列市场第二。
与此同时，友邦的其余重镇也不可避免的遭遇了"滑铁卢"。上海、深圳等一线城市，都成为了平安人寿的囊中之物。
品牌的效应犹如多米诺骨牌，在内外交困中,友邦显现颓势，平安人寿、新华人寿、泰康人寿以及第三梯队的太平人寿、合众人寿等主体趁势而上，发展迅猛。
在这种不利局面下，友邦终究展示了其出身名门的大家风范。短暂的惊恐后，友邦迅速调整战略，稳住了阵脚，不致陷入一败涂地的深渊之中。
2010年，为了走出母公司品牌的阴影，友邦拉开了打造全新品牌的大幕。
友邦新的广告宣传语从2010年5月17日变为"聚你我，为力量"，而且画面也是由面带微笑的儿童、青年和中老年人的图案组成，视觉冲击力极强。此次大规模的品牌推广活动是在友邦保险亚洲15个市场同步开展的，规模之大在友邦保险历史上都是史无前例的。
在友邦赖以自豪的营销员渠道，友邦也下了大功夫。
营销员渠道一直是友邦最重要的销售渠道。目前，友邦在中国的营销员人数已达到2.3万人。
为了稳定营销员队伍，2009年，友邦更新了"保险营销员福利保障制度"，对连续服务友邦超过一定年限的营销员给予更高的保障。
随着公司的增员力度加大，相关营销员福利的提升、培训的完善，到目前为止，友邦的营销员人数也正在快速增长。
在产品策略方面，友邦这几年也显得更务实。在友邦新的五年战略中，对产品的定位非常明晰--"回归保险的保障本质是友邦在中国5年发展战略中提出的重要业务策略"。
据了解，友邦现在主推的产品，其产品结构主推期缴保障型产品，如重疾险、年金给付产品等，更多地满足客户的保障需求，使公司总体业务结构更趋健康和均衡。
在新攻略的"熏陶"之下，友邦的业务规模终于开始有所好转。据保监会最新保费数据显示，友邦保险中国区今年前4月规模保费收入26亿元，行业排名第14位，环比增速略高于寿险行业平均水平。
这说明，友邦的新攻略牛刀小试后，已初显成效。
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