平安银行交易银行部　　来源：中国资金管理网

毫无疑问，我们已处在一个理财时代。对私理财业务火爆之后是对公理财业务的风生水起，各金融机构都希望在对公理财业务还没有成为红海之前抢得先机：信托和券商的代客理财业务、基金公司的理财专户业务、商业银行的对公受托理财业务等等。其中，由于对公客户和商业银行有传统的存贷、票据、结算等业务上的渊源，所以银行切入该项业务有先天上的优势，也更容易得到客户的认可。而商业银行通过该项中间业务的开展也能有效改善其自身的盈利结构。

对公受托理财业务迅速崛起

【对公受托理财业务的现实需求】

理财不只属于普通个人，也是日益增长的企业的需求。暂时闲置的资金、尚未使用的融资款、从证券市场撤出的投资，对于诸如此类的资金，越来越多的企业已不再满足于一存了事，而是希望通过购买银行对公受托理财产品获取比同期银行存款更高的收益。对公受托理财产品、资产配置和融资服务成为企业最为关注和期待的理财服务。

各家企业的经营状况、财务状况差别很大，但都表现出对于银行对公受托理财产品的关注，主要原因有以下几点：

（1）增量资金多了。随着中国经济的持续快速增长，国家外汇储备屡创新高已经超过万亿美元，许多企业手中的人民币和外币的现金类资产也在不断增加。企业的财务总监、财务经理面对着手中富余的现金，在享受着成就感的同时，也面临着实现保值增值的压力。统计数据显示，2007年银行对公存款中仅定期存款就增加了1万亿元。

（2）存量资金活了。越来越多的企业出于提升资金运营效率方面的考虑，通过采用不同阶段的现金管理工具（如，深圳平安银行的委托划款、现金集中管理、现金池等）实现了集团资金的集中管理，原来闲散分布在各个成员单位的资金集中后，小资金变大资金，更加突出了这种资金保值增值的需求。

（3）理财成为必然。全球性通胀时隔三十多年后卷土重来，“负利率时代”的到来，使企业对冲PPI、CPI的需求十分迫切（2008前三季度PPI和CPI分别为8.3％和7.0％）。另外，一些手头有外币头寸的进出口企业对弱势美元的发展趋势十分担心。

（4）理财信任专家。经济全球化的趋势越来越明显，受金融风暴等多重因素影响，2008年世界主要的资本市场均十分低迷，中国股市和楼市的下调也幅度惊人。随着新股屡屡破发，在2007年曾经受到热捧的打新股产品风光不再；2008年上半年最热销的产品则是信贷资产转让类信托理财产品。银行理财产品能很好地把握市场热点的节奏变化，为客户实现专家理财的优质服务。

【对公受托理财产品的特点】

所谓对公受托理财业务，是指银行等金融机构接受客户的委托和授权，按照与客户事先约定的投资计划和方式进行投资和资产管理的业务活动。

时过境迁，企业的需求不再是简单的“存贷汇”老三样，国内的一些商业银行敏锐地捕捉到了客户的这种需求变化，适时推出了品种多样的银行理财产品。不过，这些产品中很多没有充分考虑到对公客户与对私客户需求的区别，过分同质化的产品显然不能引起对公客户的兴趣。总体而言，对公客户的理财需求有以下几点区别于对私客户的重要特点：

（1）以安全性（必须保本）为首要原则。

（2）对流动性有很高的要求，以满足日常的对外支付。比较典型的如一些银行推出的“T+0”高流动性产品，赎回资金实时到帐，获得了企业的认可。不过，该类产品虽然宣称“活期存款、定期收益”，但由于流动性溢价的存在，造成其回报不会太高，一般是略高于同期银行通知存款利息。

（3）在安全性和流动性的基础上，追求稳定收益。相对于理财收益而言，企业更看重的是主营业务的经营效益。

（4）对公客户因单笔金额较大，常常有量身定做的需求。如，企业常常要求银行理财产品可以灵活起息，以匹配其自身财务计划的时间安排。

【对公受托理财产品的种类】

从目前市场上的情况来看，银行的对公受托理财产品相对于对私理财产品而言品种较少，就其投资方向来说基本上集中在以下四类：

（1）债券类产品

银行间市场的国债、金融债、央行票据、债券回购等

高信用级别的企业债、公司债、可转债、短期融资券、中期票据等

（2）信托类产品

投资于信托公司的单一资产信托计划，投资标的物范围十分广泛，如信贷资产转受让、票据贴现、资产支持证券、股权质押贷款、物业投资等。今年5月份银监会叫停了银行担保的融资性信托产品之后，大部分的该类产品改为以融资企业担保（以土地、厂房、股权等）替换了银行担保，也有银行采用无担保和非银行机构第三方担保方式。该类产品依然热度不减。

（3）股权及债权类产品

我国的大部分企业尤其是中小企业之前获取资金主要还是以银行贷款等间接融资方式为主，随着VC、PE等新的融资方式兴起，投资于该类项目的理财产品往往都有不错的收益。

（4）结构性产品

结构性理财产品是指在国际市场投资于高杠杆的金融衍生工具，在保证本金安全的基础上，获得高于定期存款的投资收益。可挂钩一种或者多种标的物，主要有：

商品市场的石油、黄金、农产品、艺术品等

货币市场、外汇市场的利率、汇率等

资本市场的股票、基金、指数等

结构性产品因相对风险较高、开展时间较短，目前对公客户的认同度还有待进一步提高。不过借助于现代金融工程技术的发展，结构性产品将在未来毫无疑问地担当市场主角。后面将有具体的案例介绍。

对公受托理财业务的风险管理

在整个现金管理体系中，风险管理是其中非常关键的一环，见下图：

随着金融创新的日新月异以及金融混业经营的发展趋势，我们面临的经营环境日益复杂，这对银行理财产品的风险管理能力提出了很高的要求。风险管理的基本过程包括风险识别、风险度量、风险处理、风险评估与调整等。

一般来说，风险管理策略主要包括以下三种：分散（Diversification）、对冲（Hedging）和保险（Insurance）。

    （1）分散策略

“不要把所有的鸡蛋都放在一个篮子里”，这一古老的投资格言说明了人们在很早以前就懂得通过多元化投资来分散风险。尽管思想朴素，但分散策略仍然是简单而且有效的风险管理手段。1952年，Markowitz的资产组合理论赋予了这个古老格言以现代金融的含义。通过数学方法对由多种资产组成的投资组合进行预期收益和标准差的分析，证明了对于由相对独立的多种资产构成的资产组合可以消除非系统性风险的结论。更为重要的是，现代经济理论认为，非系统性风险是得不到市场回报的。换句话说，所谓“高风险高收益”对于非系统性风险是不成立的。

（2）对冲策略（套期保值策略）

通过分散策略只能消除非系统风险而无法规避组合的系统风险。而对冲策略可以完全或部分地规避组合所面临的市场风险和信用风险，使组合价值不受或少受市场波动的影响。

所谓对冲是指针对某一资产组合所面临的金融风险，利用特定的金融工具构造相反的头寸，以减少乃至消除风险的过程。这里所说的“金融工具”包括：

原生金融工具：股票、债券

衍生金融工具：远期、掉期、期货、期权

随着金融工程技术的发展，风险对冲已经可以根据投资者的风险承受能力和需要，通过对冲比率的调节将风险降低到投资者希望的水平。在进行对冲时，主要按照以下步骤：

首先，测量组合的风险状况；

其次，在确定组合风险暴露的基础上，根据交易者和金融机构自身的竞争优势和风险偏好，确定合理的对冲目标；

再次，根据对冲目标选择对冲策略，如Delta对冲、Gamma对冲等；

最后，根据不同的对冲策略选择或者构造一种或几种合适的金融工具实现对冲目标。

在选择对冲目标和对冲策略、选择或构造对冲工具时，还应考虑对冲成本，并对最终效果进行评价。对冲是三种基本策略中最为复杂的一种。

（3）保险策略

保险策略包括购买一般保险但不仅仅如此，还包括期权和担保等。与对冲策略一样，保险策略也可用于系统性风险的管理。但两者之间也存在着本质上的区别：对冲策略是企业通过放弃潜在收益来降低可能的损失；保险策略则是通过支付一定的保险费用，在保证潜在收益的情况下降低损失，其本质是对风险的转移。

当然，对于银行理财产品而言，首先还是要在银行内部建立严格的风险控制机制以及完善的操作流程来保证客户资金的安全，所谓“攘外必先安内”。

对公受托理财业务解决方案

在国外，理财业务一直是国际领先银行的重要业务组成部分，大部分外资银行50%以上的利润来自于以理财业务为代表的中间业务收费，花旗银行更是高达70%；而在国内，很多商业银行也纷纷开展该项中间业务以提升客户服务水平并改善银行盈利结构。

与信托、券商的代客理财业务以及基金公司的理财专户业务相比，商业银行更注重的是为客户提供整体的解决方案，其中有些服务能够很好体现商业银行特有的行业优势。如，对于客户的本外币大额存款给出企业满意的协定利率；指导客户合理安排贷款资金的使用，对暂未使用的贷款资金提供不同阶段的理财服务，实现企业资金效益的最大化。

深圳平安银行一方面依托集团资源，一方面依靠专家团队，为公司客户及中小企业客户量身定制资金的保值增值解决方案，以更低的资金成本获得更多的收益。

【综合金融服务】

深圳平安银行依托中国平安集团的金融控股平台，携手集团旗下的平安资产管理公司、平安信托、平安证券等合力打造风险控制及产品创新的专业理财服务，可针对企业客户量身订制一系列创新金融工具和产品。可以说，相比同业而言，平安集团的综合金融服务是我行为客户提供理财服务的显著优势：

（1）平安资产管理公司

平安资产管理公司管理的资产规模超过3600亿元人民币，拥有长期成功的大额资产投资管理运作经验。十多年来，在资本市场的各个领域，平安资产管理团队以稳健而不乏进取的风格，始终领跑于行业的前列。

（2）平安信托

平安信托作为国内注册资本金最大的信托公司，在净利润等多个指标上多年在50多家信托公司中名列前茅。拥有齐全的业务线：物业投资、基建投资、股权投资、资产管理、另类融资等主要投资领域有着成熟经验的专业投资机构。

（3）平安证券

平安证券拥有国际化专业管理团队与业内一流的投资管理队伍，汇聚了一批业界优秀的理财专家与证券分析师，优秀的保荐人与投资咨询队伍，团队的投资经验及研究能力均处于业内领先水平，在业内享有较高的声誉。2007年12月，平安证券荣获“2007年中国最值得信赖的十大证券公司”称号。拥有齐全的业务线：资产管理业务、经纪业务、衍生产品业务、债券业务等。

（4）深圳平安银行

同时，深圳平安银行还组建了一支由专业交易员组成的优秀团队，市场表现出色，被国内外投资领域同行所认同。

全面把握境内外市场机遇。通过多年的积累，我行同遍布全球的各种交易对手建立了稳固的联系，获得及时的市场信息并提出应对策略。本外币货币市场、资本市场及票据市场合为一体，提供国际清算银行的债券清算、托管及资产帐户管理等特色业务。通过资产的这种全球化配置最大程度地分散风险、把握机遇。

量身打造个性化理财方案。我们可以为您量身订做不同币种、期限、收益及不同结构的理财产品，代理客户进入国际金融市场买卖外币票据、债券及其它债券衍生产品；在与客户充分沟通后，精心设计理财方案，实现保本并保证最低收益、争取更高收益水平的综合理财目标。

【结构性理财产品案例】

    （1）背景：

客户有一笔人民币资金1500万元需要理财，投资期限为6个月，希望在保证本金安全的前提下，能通过自己的判断获得高于市场无风险利率的收益率。我行通过详细的沟通，了解到客户的经营业务包括黄金开采，近期刚与下游客户签订一笔大单半年后交付黄金用于深加工。

（2）初步方案：

由于客户对这个行业非常了解，认为黄金中期内会处于上涨通道中，产品经理当即推荐客户可选择收益与黄金挂钩的人民币结构性理财产品，客户对此非常感兴趣。

投资期限：6个月，本金保护：100%

收益描述：

（3）修改方案：

客户对这个产品比较满意，但提出1.3%的保底收益略低，所承担的投资风险高于心理预期。经过与客户充分沟通，双方认为2.3%的保底收益比较合理，于是产品经理调整方案如下：

投资期限：6个月，本金保护：100%

收益描述：

（4）收益分析：

如果客户判断正确，则收益将高于同期定期存款年化利率3.3%（当时的利率）。如果黄金大幅上涨超过8%，则客户的收益减少为2.3%，但客户在现货市场将以非常好的价格出售黄金，也就是说这个产品很好地对冲了客户未来出售黄金价格的风险。产品在给予客户提高投资收益的同时，更增加了套期保值的操作机会，可谓一举两得。

客户投资本产品到期后，黄金价格较期初上涨6%，客户获得6%年收益率，高于同期定期存款利率。客户对此非常满意，并同意今后续做此类产品。

（5）启示：

同样，结构性产品也可以设计成与石油、金属、农产品、汇率、甚至股票或指数等挂钩的产品，满足与挂钩标的相关联或对挂钩标的比较熟悉的企业的投资或对冲风险的需要。

结论

随着金融混业经营趋势的不断发展，将会给理财产品的不断创新提供土壤和养分。对于不同种类的对公受托理财产品，其风险管理的策略略有不同，但是银行等金融机构应本着对客户资金安全负责、对自身品牌信誉负责的态度，认真研究客户需求和市场变化，用心设计产品。深圳平安银行正在为此而不懈努力。