团队名称：泰山之家

所属公司：中国平安人寿深圳分公司布吉营业部

成立时间：2003年

团队规模：345人

团队文化：感恩、包容、推崇、执行、奉献

团队荣誉： 2006年公司高峰营业组、十大营业组；2007年公司银卡钻石营业部，发展营业部第二名；2010年获《保险行销》中国大陆杰出团队称号；分公司增员运作卓越营业部、千万营业部；南区百强营业部；总公司优秀营业部，信用卡竞赛冠军营业部；卓越营业部；总公司高峰会金奖营业部；2010年高峰顶尖营业部、南区年度钻石营业部

2002年，杨响华创业失败，旋即投身中国平安。此后每逢7月，几乎就“官”升一级：2003年7月晋升主任，05年7月晋升高级主任，07年7月晋升营业部经理，09年7月晋升高级营业部经理，今年7月又晋升业务总监。也是平安人寿南区事业部成立以来晋升最快的业务总监。

团队建设：“学习最重要”

与杨响华谈团队，他很少谈到业绩，说的最多的却是学习。还委托记者帮他打听有关课程。他说，前些年刚刚进入保险业，囊中羞涩，许多课程听不起。而现在，他已经是国际寿险营销学博士，平安集团金融培训学院专业导师，香港华扬理财培训学院和华扬金融培训学院客座教授，并被湖南省大学生就业指导中心特聘为顾问。这些年，他边听课，边讲课。讲遍了大江南北，也听遍了名师高人。

杨向华2002年进入中国平安，2003～2004年即成为营业区十大展业能手，05年又获杰出营业主管称号。他的团队成为深圳分公司2000年后成长最快的营销团队。总结成功因素。其实都是这些都是学习的结果。

杨响华本人

团队文化：“以身作则最关键”

团队建设就是经营优点

选人，用人，育人，留人

服务式行销，服务型政府

怎么做服务，

老婆三年前一个聚会认识一位客户，坚持每周发短信，一直发了三年，感动了客户。

“增人赢天下，服务定江山”

用人就是培养人，

分层管理，凭俑金分层，业务员定位很重要，有的做业务，有的做主管，做事格局要大，布吉有一个总经理，三个总监

限制就在你的内心，自己与自己竞争，是“中国平安最能讲来保费的讲师。”

平安系统全国有20万人听过课，几乎走遍所有机构，南北东区都很熟，去年1500册书卖完。光盘4000套。增员话术，连续6年分公司增员伯乐奖。连续2年冠军，且无助理。增员标准，到底什么的人做得好？

中小企业主、主妇、破产老板，20%业务员做出全部业绩的85%。与领军人物标准有关系。用人、育人、留人观念。话术很重要。

80%拒绝是自己造成的，说对话，找对人。增员也一样，轻松又赚钱。学“上海模式”。

增员渠道很多。2007年花很多钱效果很差，随机和转介绍，2008年发现。你的课别人能不能复制。

12345话术。团队亮点，领头人是关键，胸怀，远见，坚持，表率，很强的规划能力，升经理，升总监，规划很重要。规划能力细分到主管与业务员。有目标不累，有计划不忙。富人考虑未来，穷人考虑眼前。把自己的梦想化成别人的梦想。胸怀有多大梦想就有多大。

有个性，要包容。你喜欢的人有限，说明你有修养有限。有个性的人经常才有业务高手。个性的人需要时间，有个性自私，不付出，很多人讨厌，开玩笑说自私的人可以把自己的事做得更好。奉献的人未必业绩好。每个人每种行为必定有好的一面，永远从正面引导。“经营自己的长处课堂，把长处发挥到极致。从每个人身上发现优点，经营优点。

那位“自私”的主管现在每月收三四万，冲我发脾气，“不是在你手下，早就走了。”感化。

分公司150多个部门留存率第一，布吉43万人口，平安业务员有2400人。2004年7月1日建团队，当时两个人。2007年7月1日83人，6个月转正，11个月升主任，1年后降级。7年升总监。

有时候失败比成功更有价值。一个人爬多高不叫优秀，爬上去再掉下来，反弹多高才叫优秀。全南区最快。

2008年至今布吉人力下滑，但我们团队却翻了几位，堪称奇迹。团队建设很重要，看到麦肯锡做调查，离职有五大原因“企业前景，薪酬体系、晋升通道、上下关系、工作环境。

做团队建设有愿景，建设最有价值的团队。2009年团队规模前三，许多团队没有愿景，文化价值观，名字，泰山之家。有愿景，有使命，有价值观，有部歌。

夫妻两开始做得很差，客户借二万元，叫泰山。都是计划内增长，下面人拱上去。鼓励每个小组做建设，都有自己的名字和规划。主管培养人是首先，不培养是缺德。鼓励健康晋升。

人在一起不是团队，心在一起才是团队。全国400营业部前10名。帮人就是帮自己，害人就是害自己。主管就是给人鼓掌的人。

高品质，高绩效，高服务。有车，有房，有爱心，有责任，有成就。做三高五有保险人。

儿子满月时离职业务员80%来祝贺。增员转介绍。

消极预防，文化积极上进，文化是环境，消极因素少空间。太阳照到的地方不发霉。入司开始抓文化。写出来，说出来，做出来。发现苗头讲一讲。有些消极，比如20人中有四五个好，四五个不太好，开会时对所有人都一样，甚至有意表扬不太好的。给他们当众肯定，私下批评。私下表扬好的，早会不偏心。不过度表扬。

脱落业务员说，80%消极可以避免。

文化是团队的灵魂，每月进行一次文化教育，引导、落实、平时捐款。汶川玉树地震捐款最多。

文化是领导者的文化，以身作则最重要。出勤有一段也不好，现在都在85%以上。找原因，关注、关怀。未出勤周六补课，以谈心为主。感觉家的温暖，七擒“孟获”，收服他的心。团队做不大，总监负100%的责任。

一个业务员不来开早会，说是去东莞了。发短信给他问候。后来承认是说谎，感觉很对不起，从此开早会都很积极。