核心问题：如何增员客户？有何注意事项和技巧？
　　当事人档案：谢欣欣，某人寿保险深圳分公司福田营销服务部，从事保险业近半年。
　　疑难陈述：增员一直是寿险营销的一大课题，对组织的壮大发展十分重要。前几期在贵刊上看到了增员亲戚、朋友等熟人的文章，颇有收益。随着我在寿险行业从业时间的增加，我发现增员对象远远不局限于亲朋好友中，在展业或保单服务的过程中，同样会遇到很多非常适合从事保险营销的客户。他们的性格、人脉等都会为保险销售助力匪浅，同时因其也是购买保险的客户，在销售过程中便对公司、产品等更有信心，展业更有韧性和劲头，在说服客户投保或增员等方面也可以"以身作则"，比较有说服力。若顺利增员到此类客户，将给组织带来很大益处。请问如何才能增员客户呢？应该注意什么？有何技巧？

　　王显冲 中国平安贵州分公司业务主任，首批钻石会员，理财规划师

    增员客户：随缘再增元
    古人云：上君者，用人之智；中君者，用人之能；下君者，用已之力。所以，正确地增员可以保持团队的生机，弥补自身的不足，有助你登上事业的顶峰。而在我们的客户当中，有很多人从性格、素质、背景、人际关系网等方面皆符合寿险从业条件，若增为我们的战友，则势必在"冲锋陷阵"中独挡一面，为团队业绩添砖加瓦。

　　尽心服务客户，随缘增员
    增员客户，首先要让客户充分认同你的公司产品和服务，让其感受到保险公司工作氛围的积极愉悦，以及保险从业者服务客户的孜孜不倦，使其把我们当作朋友，进而信任我们，有困难愿意在第一时间找到我们倾诉或寻求帮助。如此，我们便能在第一时间知道客户的信息，这些信息对于增员客户来说大有裨益，为我们顺利增员奠定了良好的基础。其次，增员客户切记违背客户意愿强行而为之，我们应把增员客户作为帮助客户进一步成功的媒介，或助其度过困境的载舟，完全要出于为客户考虑问题，让其更加觉得我们的服务真切实在，更加认同我们的为人，断不能弄巧成拙，软磨硬泡地纠缠客户，这样非但对增员无益，反而有损自己的形象，为日后的业务发展瞒下隐患。因此，增员客户一定要抱着"随缘"的心态，我们只负责"挖渠"，待到客户"流水有意"，自然"水到渠成"。

　　盈其所需，增员必提增元
    尽心服务客户与客户成为挚友的之后，便要细心挖掘其潜在需求，然后以保险业的优势补其所需。我顺利增员客户的一个案例便是如此。在与其顺利签单之后，我经常去她家拜访她，或为其分忧或与之聊侃，早已因此而成为熟稔的朋友。在和她不断的交流中，我了解到她工资收入不甚合意，有喜欢跳舞的爱好，但一直由于"朝九晚五"的硬性制度约束，根本没有时间尽情投入到自己的爱好中去，忙忙碌碌却觉生活乏味，收入微薄。鉴于此，我就在闲聊中向她出示了我的工资单，是她工资的几倍之多，若其进入保险行业，即可通过自己的努力"增元"，提高个人收入，同时也着重说明了保险营销行业的自由时间管理，以及财务完全由自己支配的特点，以收入引人且完全迎合了她的切实需求，娱乐工作两不耽误。需值得一提的是，在交谈中也真诚赞美了她的口才以及形象，为她决定走上寿险道路多添一份信心。如此，再运用正确恰当的话术辅佐，顺利增员该客户便自然不在话下。
　　
　　王莉 现任职务行销总监；个人群英会终生会员；美国注册财务策划师（RFP）

　　增员客户：结缘再增圆客户
    无疑是所有增员对象中最好的一方。由于客户在投保过程中早已对保险公司以及保险产品有一定程度的了解，再让其与我们并肩作战，鏖战"保险营销"便容易许多，相对于其他增员对象群体少了一番游说，多了一份信任。
　　望闻问切做医师，结缘共事

    增员客户最基础的是要服务好客户，给客户以安全感和信靠感。我们要像客户的私人医生一样，对客户的日常生活及言行举止做到面面俱到，望闻问切，进而对症下药，自然药到病除。
　　望，顾名思义，即"看"，用我们的双眼仔细观察客户，看其行为处事方法，了解其是否适合保险业；察言观色，了解其喜怒哀乐；看其亲人朋友的态度等，了解他们是否可以成为我们顺利增员客户的"催化剂"。"闻"即"听说"或"打听"，结合看到的现象，听客户或与其相关的人诉说其实际情况，进一步掌握客户的所遇、所想、所需。"问"即"发问"，也是"诊断"的关键环节，我们要学会问客户问题，通过问题将客户引导到我们所既定的方向上。比如听客户说自己的工作不满意，我们就要及时地提出问题"您为什么不满意呢？您比较钟意什么样的工作呢？"等等，待客户回答之后，我们的资本金便已经握在手中了。"切"在此即"切合客户所需"，当其回答之后，我们便了解了其需求，进而结合自身的优点，让其在保险行业上找到平衡与补偿，结下"共事"之缘。

　　持之以恒，增员即是增圆
    增员客户亦是一个持续不断的过程，是对未来事业的投资，不仅是满足一时晋升之需。因此，在我们整理名单，做好增员准备之后，便应持续对被增员客户进行日常渗透，在拜访、理赔、续保等与客户接触的时刻，潜移默化的渗透保险从业的优越之处，吸引其加入到我们的团队中。如果客户自身的工作令其很满意，应避免勉强，体现自身的人性化管理，争取让其先从兼职入手，然后自行视其情况而定，规划自己的未来，如此，客户便不会迫于压力而产生厌烦或趋避情绪。
　　另外，与客户的关系应"生活化"而非传统意义上的"交易化"，我们要充分体现保险"多元化"的服务，不仅仅局限于单一的家庭保障需求。在增员客户过程中要充分利用保险业"全方面锻炼个人能力"的优势平台，不仅仅能扩大人际关系网，增强营销技能，学习应变技巧等，还能通过培训学习到一切想学习的知识，比如养生、礼仪等等，众所周知，保险业的培训体系非常完善，在精神成长上为从业者提供了很好的资源。增员客户亦是为其增加各方面的圆满。
　　
　　段淑兰 泰康人寿，现任五星级精英俱乐部会员、营业部经理。

　　增员客户：惜缘再增缘
    客户对于你的形象、表达和态度有了认同，所以他愿意把长期的保障委托给你，把他的隐私资料、财务状况等完全让你知晓，希望你能成为他忠实的守望者和朋友。因此，增员客户的优点很多，比如节约时间,增员效率高；容易沟通，能很快度过磨合期,容易管理；增员质量高,易留存，易辅导；增员的资源广等。

　　利用客户档案，惜缘为先
    首先我们要珍惜这份缘和信任，才能在客户增员过程中拥有好的心态和"服务客户而非惠利自我"的出发点。增员客户时，客户档案是获取信息的第一把钥匙。营销员的保险客户档案，不仅仅是一个客户投保记录，如果利用得好，它的价值将远远超过它本身。就增员而言，保险客户家中如有投保本人或其配偶下岗，子女或直系亲属未就业等情况，我们就可到其家中拜访，了解其想法，直截了当说出我们的期望。

　　价值引力，增员再增缘
    客户增员很重要的一点就是让客户了解加入保险行业的前景，以及能充分实现自身价值的特性。从过去、现在和未来的情况来分析，我们的食、衣、住、行、育、乐方面都发生了变化，如家庭模式的改变、教育普及、国民所得提高、经济结构改变、灾害与疾病的流行等，致使人们的费用支出越来越庞大，生活保障越来越匮乏。因此，保险这个在我国相当于新生儿的朝阳行业，前景自然不可估量。需注意，在与客户说明行业前景时一定要做到生动活泼。可以适当运用肢体语言，并结合实际的例子来说明你的观点，或用简报、数据、资料、照片、故事等来丰富你的讲述，更能增加说服力与认同感。另外，在语言上应避免使用一般人忌讳的或不吉利的字眼，也尽量少用保险业的专用术语，语言简练，讲话要有分寸，适可而止。
　　行业前景了解之后，还需让其了解到保险行业个人价值的体现。保险人可以说是专业的慈善家，在完成自己事业的同时也帮助到了社会上林林总总的人，而且也不会像在很多行业一样年老即退。在保险行业工作，"越老越有价值"，无论在客户心中还是公司内部，都将无可取代。
　　通过上述价值的深度描述，相信便能消除客户心中的疑虑，再辅佐以自信心的灌输以及培训时技能的训练，相信成功增员客户的几率会有所上升。如此，不仅加深了与客户之间的缘分，同时也使客户增加了与成功结缘的机会。