今年37岁的肖焕姣看起来很年轻，丝毫看不出她已经是两个孩子的母亲，这或许与她乐观豁达的心态密不可分：从不强迫客户购买保险，而是站在对方的立场思考并最终打动对方。

　　自信成就保险新人

　　2007年4月，肖焕姣进入保险行业，第一个月就签成了7单。

　　“保险营销员第一个月的成功，对树立信心很重要。”肖焕姣介绍，她在武汉并没有太多熟人，最初是向朋友推介，后来就不停有老客户介绍新客户来。

　　不少保险营销员认为大单保险很难促成，都愿意做单件保险不高的业务，但肖焕姣则认为，越是大单越好促成。“因为想签大单的客户已经了解了很多关于保险的情况，一旦听到符合自己需求的，就比较容易签单。”就这样，肖焕姣越做越顺手，老客户的转介绍加上频频的大单，肖焕姣在进入保险行业短短两年就成为一名业绩优秀的营销员。上季度，肖焕姣的业绩在长城保险湖北系统中排名第四。

　　“保险就像您贴心的女儿”

　　“可能是投缘吧，投保人买保险首先要认同代理人。”肖焕姣表示，她取得的良好业绩就是因为“投缘”和“真诚”。“我这个人很直率，从不夸大保险产品的收益情况和保障功能，反倒更容易获得投保人的信任”。

　　“我从来不和陌生的人谈保险，有需要的人会自己提出投保，销售保险只是水到渠成的事。”肖焕姣表示，正是因为这种乐观豁达的心态和为他人考虑的立场，她的一句话、一个态度都能成为说服别人的最好因素。

　　做生意的陈老板是肖焕姣的朋友，家里条件十分不错，一直以自己不缺钱为由拒绝买保险。后来肖焕姣在与其多次交往中发现，尽管陈老板有两个儿子可继承家业，但总是觉得没有一个女儿是人生缺憾，“一份保险就像一个贴心的女儿，会在未来照顾你。”肖焕姣的话触动了陈老板的心弦，最终在她手中购买了一份十年期缴的养老险。

　　好业绩离不开好产品

　　好的业绩不仅需要营销员拥有良好的营销能力，更需要好的产品来吸引客户。

　　肖焕姣介绍，不少公司的医疗险产品会将生过病的客户拒之门外，不让客户续保，但是长城保险的医疗险五年保证续保，最大程度地保障了客户利益。此外，长城保险还有无理赔优惠条款，客户在第一个五年保证续保期间没有理赔，经核实后，可在下一个保证续保五年期间享受费率8折。

　　在肖焕姣看来，长城保险以保障客户利益为本的产品导向，才是最能打动客户的“筹码”。

　　本报记者　刘嗣晶　通讯员　孟苹