启行总经理黄娴 : 

　　非常感谢您的提问，教育行业主要的一个核心竞争力就在于人才。这确确实实我们有很大的优势。

　　董事长刚才的介绍里，启德的顾问老师一直都是行业专业方面受到比较大的认可的。对于很多从业的人员来讲，大家都会希望考虑收入、还有晋升的机会。

　　从我们角度看，因为启德有最好的培训系统，启德在行业内是有名的黄埔军校，在培训方面我们有更多（人才），而且由院校提供的无论是国内还是国外的培训机会，都是这个行业里大家比较认可的一个方向。

　　基于这种高速的自我的成长，晋升机会这是吸引人才的一呵重要环节。另外也基于我们品牌方面，还有我们跟院校资源很好的循环，高录取（率），有更多的客户愿意找到启德，也因为很好的服务，这样的良性循环无形之中让我们顾问老师有一个更好的收入的机会。

　　另一方面，我想特别强调，启德在各地都有一个分公司，我们海外有7个分公司。我们希望不仅照顾到他们的事业，也照顾到他家庭的需要。所以很多时候我们员工在内部的流转，无论是回到家乡，甚至希望到国外，有一个工作机会，其实启德都可以提供给他们。就像加拿大分公司的总经理、很多团队，都是国内过去的。

　　综合所有的收益、个人的晋升、家庭跟生活方面，启德给他的机会，都是比较多的。这是我们有长期、经验丰富的稳定的团队的原因。

　　当然，对管理层来讲，我们有我们的激励机制。启德同仁持有的股东，其实就是我们关键的一些核心管理层。所以我们无论是股权还是薪酬、晋升，各方面，都有一个比较大的保障。这是我们人才吸引方面的一个策略。

　　趁这个机会我介绍一下我们行业的一些情况，以及启德在人才以外其他的策略，怎样保证我们在未来的竞争里有更好的效果。

　　我们比较幸运的是，我们处在一个朝阳行业，过去的留学生一直都是双位数字的成长。所以大市场本身在成长，也提供给我们一个很好的机会。

　　启德在过去几年，一直以高于市场成长的速度在做我们的业务成长。我们不单只受益于市场的增长，而且也能拿到更多的市场份额。我们能做到这一点，其实离不开刚才我们说的三个主要的竞争优势。

　　一个是我们院校的资源。通过我们这些年对学校的认识、关系的搭建，对每年他希望收取什么样的学生或者哪个院校希望收到更多学生等等，我们有更好的了解。所以顾问给学生做申请策略时，我们比较占优势。这肯定也是反映在申请签证的通过率，非常高，也是行业里比较领先的。

　　这样一个高申请率，为我们带来了更高的口碑。在专业服务里，通过我们人员的服务，也为我们带来了很多老客户的推荐。所以启德在市场上抓取新的资源、新的客户的成本，行业里就会比较低。这样我们就形成了一种竞争壁垒，也是对我们利润保障的一个很好的基础。

　　这是咨询行业一直以来或者启德过去一直保持的一些优势。国际教育这些年来，也出现了一个比较大的变化。其中一点，就是家长的要求越来越高，同时，出去的学生年龄也越来越低。所以，启德在过去的两年，勇于了很多时间跟投入资源，做更多的产品出来。我们在市场上提出来一点，我们希望家长跟学生从成功留学转向留学成功。成功留学，就是过去我们成功的把学生送出去，这肯定是重要的第一步。但是今天家长的需求，或者学生的需求，更希望看到的是去到国外以后，学业有所成，或者愿意留下来，或者回国内就业。这样比只是单纯的送他出去，重要得多。

　　所以我们在这些年，做很多的帮助学生真正留学成功（的工作）。过去可能要工作、成功留学，需要有雅思、托福的分数。但要真正融入当地生活，我们希望他有的是一门语言的能力，而且能真正懂得当地的文化、能融入当地的社会。

　　所以我们教导语言培训的时候，融入很多国际教育理念很需要的能力。像逻辑思维、团队协作能力、做报告的能力等等，希望通过启德培训出去的学生，不单单只是有一个考培的分数，而是去到当地，能如鱼得水，生活在当地。

　　另一方面，我们的孩子在出去之前，如果能给他一些微留学的经验，让他真实的感受到国际教育或者留学是怎样的一回事，所以我们有学游团。孩子出去之前，可能就先去哈佛大学或者MIT上一个两周到四周的课程，真正体验这些教授在上课的时候，强调的是什么，他希望找到的学生是什么样的。这也能帮我们学生做更好的决定。我们很多高端的课程，也为他们的背景提升有一个加分作用。可以想像，这些年国外顶级的院校录取率每年都是下降的。像哈佛大学这样的招生官面前的，基本都是学霸。那你的孩子怎样在学霸里突围而出？那肯定你要有独特的部分。所以，我们在背景提升或者软实力方面，也给学生最好的培训。而我们培训这些孩子的老师，本身都是美国前三十（学校）的毕业生或者是西点军校的军官帮助做学生软实力的提升。

　　通过一连串这样的服务，可以想像学生出去的效果，比一般的学生会更好。我们也把我们的服务从仅仅在国内，延伸到海外去。我们在海外的7家分公司，在澳洲、每家都有我们的分公司，也持续为学生提供服务，无论是当地最简单的接机，还是继续的课外辅导，或者继续升学，这样形成了一个很完整的供应链，也让今天的家长更放心。

　　所以从我们自己本身的盈利或者营业的方面，我们也多了一个机会，就是说，我们能有更长的时间去服务我们的学生，我们的二次营销或者交叉销售，也能有一个更好的增长。学生跟我们的黏度，也会比一般的或者过去单纯的申请服务，一次性的这样的模式，有更大的提升。

　　基于这些新的发展，还有我们启德在行业里独特的地位，甚至于在我们的考培里，因为过去两年我们研发的线上线下的互动教学模式，我们初到的分数，像SAT，有7个满分，而这个满分在全球的机会率来讲，比奥运金牌还要难。可是在启德，我们能培养出来7个这样的SAT满分。去年有ACT的5个满分。所以可以看到因为我们这些年的投入，在产品上，我们跟竞争对手已经拉开了比较远的距离，而产生了我们独特的市场地位。而这些，也将保证我们在接下来的市场竞争有更大优势，从而保证我们利润的可控性跟可预见性。

　　谢谢。