孙定：感谢孙总的致辞，下面有请白博士为我们带来“苏宁的千亿之路，引领零售行业转型”的主题演讲，大家欢迎。

    白立新：谢谢两位孙总，各位来宾大家下午好，两个月以前在上海一家知名的商学院委托我做一个研究，叫中国的千亿企业，安排了其实是研究了四个案例，华为、联想、海尔还有万科，其实那时候我是隆重推荐了苏宁，但是可是商学院有自己的考虑，所以在前天我最后的一份稿子成稿的时候，只讲了他们四个的故事，可是在这个同时，对苏宁我们也做了一些研究，所以今天在这个地方，请大家在一起，也跟大家分享一下我们对于苏宁的认识。

    我要讲的内容一共有五页资料，第一页资料，我们叫做圣人辅时，而不能违时，圣人而言，是要把握这个机遇，所以今天对于苏宁而言，包括对于任何一家中国要走向国际化的企业而言，最重要我们要看清天下大事，中国有中国的经济，有今天这个成就，其实我们看到说，在过去的二三十年，我们是抓住了几个大事，第一个在过去二三十年，我们看到第一个每个人都可以感受得到的就是全球制造业的大转移，六七十年代，西方国家基本完成了信息技术、商业技术、电子技术的更新之后，正面临全球产业重新布局的时候，中国在恰当的时候打开了国门，所以我们的劣势转眼变成后发的优势，所以我们看到中国的企业，特别是和苏宁相关的家电企业多数抓住了这个机会，造就了中国的一批，海尔、美的、华为、长虹这些企业，这是我们看到的第一个大事。

    第二个和我们相关的大事就是从模拟向数字的转型，这个大事在国际上造就了诺基亚，诺基亚是上个世纪九十年代那个电信的十年，也是从模拟技术向数字技术转型的十年，同样在手电行业被甩在后面的有摩托罗拉，他的模拟技术一直很领先，但是数字技术一直在后面。同样我们看到三星和LG抓住了模拟向数字转型的机会，同样我们看到索尼和柯达由于稍微慢了一点点，错失这个机会，柯达1984年有一个报告说相机照相机在2000年左右会进入数码时代，那个时候已经研发了数字照相机的原型，那个时候的数字照相机要一万美元，但是胶卷照相机只要200美元，他认为这个市场还很早，认为到2000年再进入也不晚，柯达很有眼光，2000年数码相机确实成熟了，但是柯达要进入的时候已经晚了。我们看到我们中国一系列做家电的企业，可是我们成功的抓住了第一个机会，可是第二个从模拟向数字的机会基本上擦肩而过，过去的已经过去，两个机会抓住一个已经非常不容易。

    我们重要的是看清未来的机会在哪，作为苏宁来说，机会在哪。我看到的是两个机会，也请大家一起补充。

    第一个我们称之为金色的渠道，下面是科特勒讲的一段话，说整个制造业的未来生产环节只会享受20%的利润，品牌会享受30%，而分销及渠道将占有50%的利润，这个道理在这次金融危机是适时，在1929年的大萧条也是适时，那个时候直接促生了市场营销的科学，以前供不应求的时候，一战二战结束以后，只要有生产就可以了，不要关注任何消费者，今天对于金融危机，对于中国，特别是对于中国而言，他同样在促发新的一轮关于营销、客户、零售的新的认识，2008年到2009年是一个转折年，这个转折年我们将从世界的制造中心转变为世界的一个消费和市场。这个时候对于我们来说，谁能最快转型就是最快的赢家。所以最近海尔在谈到最近的转型，华为说要把指挥点放到能听到敌人炮声的地方，就是说我们开始转向客户，未来转向客户，谁最有机会把握住这样一个机会？在我看到的就是苏宁。所以在刚刚谈到我们所研究的四个中国千亿企业，海尔、联想，我认为这都是在充分竞争的行业当中，已经跨入千亿行业，已经跨进去，可是再往后走很困难，华为虽然很好，现在势不可当，但是这四家当中我最看重的是万科，他面临一个庞大的市场，未来最大的房地产公司一定是在中国，不是万科也是其他的公司，同样和万科一样期待的就是我们的苏宁，今天我们面临的市场几乎是不可想象，所以未来我们的千亿，我并没有说一千亿，未来的数千亿，必定会也这样的企业，会有这样的企业出现。

    刚才说的渠道，前不久我到四川另外一家家电企业，在那边做研究家电行业的时候，告诉我一个有趣的故事，家电行业有一个渠道，叫红星美凯龙，他的创始人年龄很轻，他说他比博士看的书还要多，他对产业有深刻的洞察，他把红星美凯龙带好之后，那些中小品牌，你租用他的场地，他可以帮你卖，他占领的那个领域当中，整个行业30%的利润被他占用，所以很多制造商说我们要斗地主，之所以斗地主就是大家为他占用的巨大利润感到不公平，可是我认为没有什么不公平，这就是市场经济，在商言商，他早一步看到了市场的机会，他看到了利润的所在，他早一点占领了，就是他的聪明之处。