| 来源： |
上海证券报 |
发布时间： |
2012年04月12日 08:53 |
作者： |
黄颖 |
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⊙记者 黄颖 ○编辑 杨晓坤
记者通过走访发现，目前国内期货公司的经纪业务还处于低水平竞争阶段。虽然公司整体方向在进行机构和产业客户的转型，但是很多基层营业部还是使用传统的“人海”战术，盲目拉客户。
专家称，这一方面导致期货公司陷入廉价竞争的怪圈，造成人力大量浪费；另一方面也使得期货市场的客户结构不甚合理，将导致一些风险承受力不够的投资者进入市场。
无休止的“人海”战术
日前，记者参加某期货公司主办的论坛发现，现场混进来不少期货经纪人。其中，既有大型期货公司的业务人员，也有来自中小期货公司的。一位浙江系大型期货公司驻上海营业部的客户经理向记者散发名片，并表明意图，希望记者前来开户。几日后，该客户经理多次致电记者寻求开户。
对于这种现象，业内人士早已见怪不怪了。沪上一家期货公司的分析师向记者表示，“有一次去参加一个行业会议，晚上招待晚宴，每一桌都有某期货的销售人员，一场会议30多桌，每桌都安排好一个人，每天会议门口还有站台和发宣传品。这无疑就是‘人海’战术。”
一家券商系期货公司高层透露，经常收到询问开户的电话，参加会议时更是经常遭遇被客户经理围堵的尴尬场面。
记者了解到，某期货公司上海营业部推崇电话营销，招聘近30人的队伍，每天一人打100个电话，从券商、银行或者投资咨询公司买客户名单，不停打“骚扰”电话。“我曾经接到两次。”一位期货公司人士无奈地表示。
此外，期货公司打着招交易员的名义，广泛招聘客户经理。公司内部更是加大对营销部门的扩张，记者了解到，不少在期货公司从事研发工作、甚至是人事工作的员工，都转为做市场销售。
由于考核业绩压力大，业务人员流动性也大，期货营销人员走马灯似的更换。记者走访时发现，沪上某小型期货公司市场销售部的办公席位已是空空如也。据悉，这些销售人员并非出去跑业务了，而是由于压力过大，纷纷辞职。
改变营销方式吸引客户
专家称，这一方面导致期货公司陷入廉价竞争的怪圈，造成人力大量浪费；另一方面也使得期货市场的客户结构不甚合理，将导致一些风险承受力不够的投资者进入市场。
国元海勤期货研发中心总经理姜兴春认为，这些“人海”战术没有清晰地对业务定位，只是粗放式营销。期货公司市场开发和营销卖的是投资理念和专业性，现在没有好的产品和品牌，这种依靠“人海”战术的方法反而不奏效。
“期货市场同质化竞争，主要是本着‘多个人、多条路’的想法，这也是最简单直接有效的营销方式。但是，等粗放无序的‘跑马圈地’时期过去后，这种方式会导致期货公司未来的边际收益递减。”东兴期货分析师张郡凌表示。
那么，期货公司如何做好经纪业务，吸引更多客户？美尔雅期货王春泉列举了几个方式：第一，发挥专业优势，专门走产业链开发的道路。专业优势强了，产业客户自然信服，会与期货公司建立联系。第二，为产业客户做好套保和套利服务。企业增值服务很重要，在关键点做套保和套利，保证企业现货生产和经营的同时，为企业增加收益。第三，期货公司可尝试推出新产品，通过产品带动客户资产增值来进行客户的开发。
“另外，与客户成为朋友，知道客户所需。我们曾经开发一个客户，他的需求就是申请交割库。在我们的努力下，成功帮助该公司申请了交割库，这个客户最后成为公司的大户。”王春泉向记者表示。
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