| 来源： |
证券日报 |
发布时间： |
2012年02月27日 08:47 |
作者： |
史传发 |
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中银基金董事长谭炯认为，基金公司制胜的关键在于深挖客户需求偏好，提供具有市场竞争力的产品，以优异的业绩树立投资品牌，巩固客户的依存度和忠诚度，与客户共赢
本报记者 史传发
2011年，公募基金在新发数量大增的背景下，整体规模不升反降，凸显熊市基金发展困境。但仍有一些基金公司在基金销售渗透度有限、业绩波动较大的背景下，实现“弯道超车”，获得逆市增长。银河证券统计数据显示，2011年除新成立基金公司外，仅有9家基金公司规模逆市增长。其中在资产管理规模超200亿元的大中型基金公司中，仅中银基金连续两年资产规模上扬。
加强客户关系管理和营销服务能力建设、以业绩为先导带动管理规模提升已经被证明是熊市赢家的成功秘诀。综合来看，表现抢眼的“黑马”们都已经建立了较为完整的产品线，产品特征清晰，营销服务能力强，强调差异化竞争战略，这些特点为他们的异军突起奠定了坚实的基础。
业绩先导带动规模增长
逆境中求存，既需要避免熊市业绩大幅缩水，又要分享牛市上涨行情，中银基金正是因为坚持稳健、持续增长的基本理念，赢得规模逆市稳步增长。
数据显示，2011年，基金行业资产管理规模缩水3008亿，下降幅度达到12.08%。在基金业整体规模下降的背景下，中银基金公募基金资产规模为434.87亿，比2010年逆势增加了43亿，在全行业66家基金公司中排名第二，规模增长率达到11.08%，在前30大基金公司中排名第二，资产管理规模排名与2010年末相比上升11位，成为位次上升最快的基金公司。2010年，中银基金旗下公募基金规模增长绝对量为101亿元人民币，增幅超百亿位列全行业前三。资产管理规模增长率达34.94%，在资产管理规模达200亿元以上的35家大中型基金公司中位居第二。
中银基金董事长谭炯说：“在激烈的市场竞争下，中银基金制胜的关键之一在于深挖客户需求偏好，研究和开发具有市场竞争力、适销对路的产品，以优异的业绩树立投资品牌，巩固客户的依存度和忠诚度，与客户共赢。”
2011年中银基金因公司整体业绩表现优异荣获“十大金牛基金管理公司”的称号。中银基金始终坚守稳健为本、规范运作的经营风格，持之以恒地将风险控制放在首位，保持了长期合规稳健的管理运作，这也是公司赢得市场信誉的法宝和获取客户信任的基石。目前，中银基金已经建立了完备的产品线，拥有公募基金、专户理财、QDII等多项业务资格。旗下权益类基金和固定收益类基金因出色的业绩先后囊括海通证券股票投资能力五星评级（海通证券，截至2010年7月30日）以及债券投资能力五星评级（海通证券，截至2012年1月20日）。 其中固定收益类产品在绝对收益、超额收益排行榜中，最近两年、最近三年的超额收益在57家可比基金公司中排名第一。（海通证券，截至2011年12月30日）
专业服务提高客户粘性
为什么中银基金连续两年能实现逆势增长？一方面，中银基金稳扎稳打，以优异的业绩作为撬动规模增长的支点，另一方面，扎扎实实作好客户服务，提升营销的专业性，是中银基金获得投资者青睐的诀窍。
销售服务能力和客户关系管理能力是做好基金营销的两大基点。无论是新基金发行还是老基金持续营销，关键还要靠人，提高营销团队的专业能力和职业精神是中银基金提升营销服务能力的核心动力。
谭炯说，人才是中银基金走向卓越的关键。中银基金通过加强领导力建设、完善市场化激励约束机制、建设学习型组织，激发员工的创造力和竞争力。与此同时，中银基金把良好的团队协作精神作为企业文化建设重点。谭炯说：“公司发展取得了好成绩，但是面对激烈的市场竞争环境，一定要牢固树立‘创业’的理念，树立员工与公司同甘共苦、共谋发展的信心，推动公司实现跨越式发展。”
一线营销人员的专业性是提高客户“粘性”的关键要素。目前中银基金市场部员工基本上学历均为硕士。通过加强团队内部培训，中银基金市场部建立与投研人员定期沟通的机制，让一线营销人员把每只基金产品的特点吃透，进而提升销售服务能力。
中银基金通过发放调查问卷、网上电话访问，对客户结构进行分层，把握客户风险收益偏好，针对客户特点，帮助他们选择合适的基金产品。例如去年市场震荡，中银基金提前对客户理财需求作了较准确的预判，加大了收益稳健型基金产品的持续营销力度，也是旗下固定收益产品去年份额大增的重要原因之一。
中银基金重视与渠道客户经理的有效沟通，通过举办沙龙、培训等形式，帮助客户经理从投资者需求出发，提供符合客户风险收益偏好的基金产品，满足客户资产配置的要求。
发挥渠道、机构、电子商务营销的合力，鼓励客户长期投资是基金做大做强的长远布局。在中银基金，针对机构客户销售占比高达30%；通过详细的数据分析，在重点地区有针对性地加大渠道定投业务推介，中银基金定投近年来增势迅猛，此外中银基金近年来电子商务占比涨势喜人。
特色发展探索创新之路
如何利用股东的业务特色拓宽发展之路，成为国内基金管理公司普遍面临的机遇和难题。这不仅是熊市“黑马”突围的秘诀之一，也是确保基业长青需苦练的内功。
谭炯说：“中银基金将力争成为以‘国际化、一体化、创新化’为突出特色的国内领先的资产管理公司。” 国际化是中银基金创新求变的重要基因。中方股东中国银行作为国内唯一家连续经营百年的老店，是中国国际化和多元化程度最高的银行。外方股东贝莱德是全球最大的资产管理公司，在股票、固定收益投资、现金管理、ETF等领域拥有丰富的投资管理经验，贝莱德带来的国际化视野让中银基金得以利用国际化平台，将中外双方的产品设计、合规管理、风险控制融为一体。
谭炯表示，中银基金将深入挖掘中外方股东的潜力，积极开拓国际业务合作机会，加强与股东的联动，更好地满足客户多元化业务需求，此外还要利用股东优势，争取走在行业“创新”前列，特色经营、锻造中银基金差异化竞争力。谭炯指出，未来中银基金将围绕“以人为本、完善机制、密切联动”三大重点创新发展、转型发展，全面提升公司核心竞争力。
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