| 来源： |
中国证券报 |
发布时间： |
2012年06月11日 09:59 |
作者： |
黄莹颖 |
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本报记者黄莹颖
去年至今，对基金业来说并不容易，从新发基金数量来说，过去5个月单月平均发行量已从去年的17只降至14只。弱市之下，基金营销的压力不言而喻。为了应对这种局面，基金公司在营销创新上不得不使出浑身解数。
渠道创新忙
目前基金的销售渠道仍依赖于银行，券商、第三方销售和基金直销等渠道占比较低。不过这一局面正在逐步改变。
近日，鹏华基金与券商携手推出“券商乐富旗舰店”，这也是鹏华基金继2009年推出“鹏华基金乐富专家TM”品牌后，在探索交易型基金的创新营销模式的又一突破。数据显示，截至2012年5月21日，市场上可交易的乐富基金将近200只，场内流通份额约1137亿份。鹏华基金是目前管理乐富基金最多的基金管理公司，包括鹏华价值优势、鹏华动力增长等12只乐富基金，鹏华基金品牌已成为管理乐富基金的核心品牌。
对这一创新营销模式，申银万国证券副总裁刘郎表示，“旗舰店项目”就是争夺产品的一种强有力的手段。券商与基金这一新的合作模式刷新了金融行业的合作模式。后续应该加深这方面的合作，将不仅只停留在营销阶段。这一合作模式无论是对券商还是基金都有着深远意义。
申万金田路营业部是其中一家旗舰店，该营业部副总经理唐明江表示，目前我国基金销售渠道相对单一，券商占比较低，而美国共同基金的渠道则是多元化的，开拓券商渠道是基金营销的必然。其次，开拓券商销售模式，无疑会改变乐富基金原来流动性差的问题；第三，会形成券商与基金公司的良性互动。在这个过程中券商会对基金公司的产品进行筛选，无疑会淘汰掉一些基金，这样会促使基金产品的优化。
不仅是基金自身的努力，随着第三方销售机构的开闸，也将助力基金的持续营销。今年以来，已有好买、东财、众禄和诺亚财富等7家机构，获得了基金独立销售牌照。这些机构大多采用基金超市的运作方式。
提高持有人满意度
事实上，在新基金发行不尽如人意的情况之下，一些大基金公司在老基金的持续营销上逐步加大力度。比如，国泰基金就不断为国泰金鹰增长基金举行周年庆活动。从8周年举办“老大的幸福”征文，寻找基金业第一代老持有人，到9周年的“幸福接力”，邀请三代持有人共话幸福。而近日国泰基金10周年之际，推出了第一部从基金持有人中海选主题，从持有人中挑选演员，并在持有人中寻找故事的微电影《绽放幸福》。
针对这种以持有人关系维护为核心的营销新模式，鹏华基金副总裁曹毅指出，鹏华基金市场团队要从销售导向向财富管理导向转变，从原来的关系营销转向专业营销，从关注销售转向关注改善客户的盈利体验。2011年以来鹏华基金为增强基金持有人对投资的切身感受，已经成功组织多次VIP客户及渠道合作伙伴参观优质上市公司的活动，同时还举办了“鹏华基金杯”科学教育公益巡讲等针对持有人的活动。
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