| 来源： |
中国证券报 |
发布时间： |
2012年02月06日 10:10 |
作者： |
张鹏 |
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□本报记者张鹏
在证监会发布《证券投资基金销售管理办法》后，基金销售即将向第三方开放。中国证券报记者日前获悉，首批第三方基金销售申请机构最快月内可获得基金销售业务资格，而好买基金、诺亚、东方财富网等或拔头筹。业内人士表示，2012年第三方基金销售入场后，市场拓展空间在短期内可能较为有限，但会给公募基金的销售带来“鲶鱼”效应；他们自身的创新精神和跨界销售经验具有借鉴意义，有望给基民带来更多实惠。
销售有望更具灵活性
目前，国内公募基金营销主渠道仍是银行，其次是直销和券商。而在境外成熟市场，第三方机构往往是基金销售的主渠道。新浪基金研究中心研究总监庄正表示，国内首批第三方销售机构获批后，将有不少财经门户网站、专业基金销售网站陆续获得牌照，这对于大量基民来说，买卖基金更加便利。同时，会有越来越多的投资者选择网上的基金买卖方式。
实际上，管理层很早就已经认识到要摆脱基金销售对传统渠道的依赖，可通过创新的渠道和方法——电子商务。对于基金公司而言，更希望第三方销售机构能够取代银行代销基金的霸主地位。北京某基金公司营销主管表示，尽管这个过程会很漫长，但第三方的加入无疑会为基金销售市场带来新气象，他们自身的创新精神、跨界销售经验具有借鉴意义。
某第三方基金销售申请机构负责人坦承，现在时期比较敏感，具体营销策略将等牌照下来之后再说。而在前述某基金公司营销主管看来，与保险产品、其它理财产品相比，管理层对基金的销售宣传管理得非常严格，第三方在这方面有更大的灵活性，可能会吸引网民眼球。
专业化帮客户赚到钱
国内公募基金表现大多跟随市场走势，传统渠道常常改不了看天吃饭的毛病。上海证券基金评价研究中心分析师刘亦千认为，目前基金配置功能尚未深入人心，只有基金配置工具的定位取代短期赚钱工作的定位之后，基金才能真正步入良性发展的阶段。
庄正表示，第三方销售机构片面强调长期投资有风险，有必要在时机选择、基金选择上做更为深入的研究，让基民享受到更专业化的基金销售服务。“在强大的竞争对手面前，不是跟随市场，而是更多站在客户立场上，根据客户的风险偏好，配置最适合客户的投资组合。帮客户赚到钱才是第三方销售战胜传统渠道对手的王道。”他说。
不过，第三方销售各自的专业化情况不同，例如在不同的时点，针对不同的客户进行个性化的投资顾问服务等方面可能准备不足，而这是销售机构长期的可持续的重要竞争力。在某基金公司营销经理看来，有的第三方专业水准不低，但客户基础一般；有的第三方销售拥有着庞大的客户资源，他们期望完成原有客户向基民方向转化，但受到专业化等多因素的掣肘，实际情况远没有那么乐观。
价格战或致费率更优惠
目前，投资者购买基金主要依赖银行，但即便是同一只基金，在大银行认购、申购与在中小银行认购、申购的费率折扣差别较大，通常是大银行的折扣只有中小银行的一半。
业内人士认为，中小银行客户基础薄弱，“价格战”是其与大银行争抢客户的重要手段。与中小银行相比，第三方客户基础更加薄弱，为了与银行争夺客户，“价格战”恐不可避免。而这对投资者有利，由此投资者可享受到市场上质优价廉的基金销售服务。
此外，不同于传统渠道——银行客户经理向投资者推荐基金要口口相传，通过电子商务这一创新的营销手段，第三方机构的基金销售主要靠投资者的自助服务，这既节省了营销网点建设的固定资产开支，也节省了部分客户经理给投资者讲解、培训的费用。当然，在目前A股市场仍未明显转暖的情况下，第三方销售机构初期运营的成本压力依然较大。
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