| 来源： |
上海证券报 |
发布时间： |
2011年05月19日 07:44 |
作者： |
涂艳 |
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⊙记者 涂艳 ○编辑 张亦文
在渠道的步步紧逼和行业的加剧竞争中，基金公司一直在寻找挖开市场另一扇大门的捷径。在二、三线城市展开营销作业似乎已经让不少基金公司初尝甜头。
据一位频繁奔走于地方市场的渠道总监透露，今年初一只新基金发行时，某行郑州和洛阳两分行的基金销售额分别达7800万和7900万，光倚靠某行河南省的网络，该基金销售已超2亿元。
当下很多小基金公司甚至在为2亿元的成立门槛忧心忡忡时，这是一组振奋人心的数据。
“地方分行的基金销售动力跟其收入结构有关，重视中间业务的分行就会投入精力、人力和物力重点宣传，一点也不比北京上海差。更有意思的是，省内级别相似的市县之间会不自觉展开竞争。”上述渠道总监称，地方分行的擂鼓暗战正大大合了基金公司的心意。
虽然在巨大的销售压力面前，这几个亿的销售额只能解解近渴，然而对于有实力且更有远见的部分基金公司而言，本土化作业的“百万级”客户增长预期就在行动之后。
“虽然一线城市仍大有可为，但根据公司的战略规划，我们认为二、三线城市在业务拓展上或许有捷足先登的机会。包括河南、四川等地基金销售情况都异常喜人。”深圳一家基金公司负责渠道的副总经理向记者透露。
同时，对于更加便于“深入民心”的基金直销中心建设，部分基金公司也投入了相当精力。据了解，目前华夏及深圳几家实力雄厚的大型基金公司已经在二、三线城市布置了不下20家直销中心，目标直指经济发达地区或中西部重要省市的巨大市场。
基金在精耕细作一线市场的同时，投入巨大人力和财力进行本土化作业，其中最直接的原因或许还是来自渠道的压力。根据财汇统计，今年以来新基金发行仍然高速运行，目前正在同步发行的新基金多达30只，而除此之外今年以来已经成立的次新基金已经达86只，远超去年同期步伐。
“基金数量的海量发行客观上造成渠道异常拥堵，虽然有长期合作，但大行排队很多时候还得听天命，小行又不敢托付，市场太难做。”一位北京基金公司的渠道人士抱怨。
“避开市场争夺最激烈的地方，把一部分工作精力放到二、三线城市，或许会取得意想不到的效果。那里客户增长量明显，潜力巨大。而且在当前的市场条件下，分公司和直销中心的设立也给基金持续营销奠定了非常好的基础。”招行杭州分行一位私人银行客户经理如此表示。
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