| 来源： |
第一财经日报 |
发布时间： |
2011年05月16日 09:21 |
作者： |
王艳伟 |
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王艳伟
两手抓，两手都要硬。在新基金发行越来越难但又不得不发的窘境下，基金公司也开始重视对老基金的持续营销工作。
深圳某基金公司总助此前曾对《第一财经日报》记者表示，基金行业去年一直将重心放在发行新基金而忽视对老基金的持续营销，这其中银行起了核心作用，银行完全是引导客户买新基金，内部工作任务也是指向新基金，这都导致整个行业拼抢新基金发行。
但一些持续营销做得好的公司，也着实让业内人士羡慕。“融通基金就是因为定投营销做得好，一只指数基金每个月都能稳定带来几个亿的增量，相当于每个月都在发小基金。”上述总助在感慨其他公司持续营销成绩的同时也坦言，如果基金公司不发新基金，静下心来扎实做好老基金的营销，也能实现规模有效增长。
据记者了解，今年以来，随着新基金发行明显亏本且越来越难，部分基金公司重拾对老基金持续营销的重视。深圳某合资基金公司市场部人士对记者表示，公司销售人员最近与渠道的沟通非常频繁，持续营销效果也比较明显，一次性申购带来的增量比定投增量还多。
不过，持续营销要想取得效果，也仍然要有不错的业绩作支撑。“现在持续营销最重要的因素就是业绩，因为银行现在也很看重业绩。对于业绩好的基金，银行可能会主动邀请来做持续营销；如果业绩不好，哪怕基金公司给银行提供奖励，银行也没有营销动力。”上述人士表示。
事实上，重视持续营销的并不只是基金公司，银行内部也在悄然转变思路。
目前多家银行在基金持续营销方面也在进行创新，如招商银行今年就推出“智能现金池”产品，将多家基金公司的货币市场基金纳入基金池，为企业客户提供现金管理服务。其他银行类似的持续营销活动还有不少。
被银行选入持续营销基金池，对基金公司来说意味着银行对公司投研能力的认可。但另一方面，基金公司也需要为此负担较高的营销成本。
“参加银行持续营销活动的基金，一般都要付比较高的尾随佣金，还有其他如培训、礼品等形式的成本，也非常高。”上述深圳某合资基金公司市场部人士对记者表示。
而从记者获得的一份某银行持续营销方案来看，上述人士所言不虚。这份方案显示，该银行从3月份起，在全国十大城市举办营销活动，每周一到两场，直到4月上旬活动收尾，基金公司需要承担部分场次营销活动费用，选派优秀专业人员参与筹备及现场宣讲、培训工作，在活动结束后，还要安排费用针对当地分行营销人员进行激励，以及每月、每季度面向全行营销人员进行选拔性时点激励。显然，参加一次银行举办的持续营销活动，或许能收到不错的效果，但基金公司为此支付的成本也不是小数。
除了依赖传统的银行和券商渠道，基金公司还试图开辟另一条新路――针对机构客户的持续营销。
深圳某小型基金公司总助对记者表示，由于公司因为股权问题不能发行新基金，而老基金的业绩又是刚刚有所好转，在银行渠道的市场拓展还比较困难，公司目前的思路就是一方面加强与原有持有人的沟通，针对老持有人开展持续营销，另一方面是重点与机构沟通，而机构客户购买基金时更加客观，持有时间也会比较长。现在来看，这两方面工作带来的营销效果都不错。
深圳某中等规模基金公司一位分管市场的高管也表示，与维护渠道相比，加强机构客户工作的性价比显然更高，效果也很突出，现在该公司对机构直销的规模存量占公司整个资产管理规模的比例已超过20%。而出于同样的原因，深圳另一家合资基金公司也在今年将机构部独立划分出来。
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