深圳市汇川技术股份有限公司成立于成立于2003年4月，聚焦工业领域的自动化、数字化、智能化，专注“信息层、控制层、驱动层、执行层、传感层”核心技术。经过18年的高速发展，公司已经成为国内工业自动化控制领域的领军企业。技术创新能力、销售收入和纳税额连续多年保持国内同行业领先水平，产品包括：变频器、伺服系统、控制系统、一体化专机、高性能电机、编码器、工业机器人、精密机械、电驱&电源总成系统、牵引系统等产品与解决方案，广泛应用于工业领域的各行各业。

　　2010年9月28日，汇川技术在深圳创业板上市，截至2021年5月初，公司市值已达约1500亿元。

　　一、投资者关系工作要先有战略　用客户关系定义IR管理

　　围绕到底什么是投资者关系这一问题，汇川技术并未局限于狭义的投资者关系——即投资者交流，投资者接待，而是从更广义的角度去进行战略定位——既要为股东创造财富价值，还要助力公司业务的成功。只要考虑到这两方面，投资者关系工作就能上一个台阶。因此，在汇川技术看来，IR工作的核心就是要“把汇川技术打造成资本市场的明星企业”。

　　在这样的定位前提下，汇川技术将所有投资者看作资本市场的客户，IR工作也就围绕着客户这个角度逐步展开——从简单的投资者交流延伸到投资者关系管理方面。正如汇川技术的IR人员所言，客户从选变频器或选伺服产品的时候开始，就已经被IR人员认定为汇川技术在资本市场的重要客户：一旦客户购买了产品，客户不仅是信赖汇川技术的实体产品，还有对企业的信赖。因此，加强这两类客户的有机互动和沟通，其实是可以实现两者的互相促进，进而为IR工作的开展提供最底层的支持与指导。

　　二、不刻意去做市值管理　围绕战略目标做三大规划

　　IR工作的一项核心内容就是如何做好市值管理。汇川技术围绕“既要为股东创造财富价值，还要助力公司业务的成功”两个战略目标，将市值管理做了如下三个规划：一是价值管理，去挖掘汇川技术的价值；二是要做好公司的资本市场品牌；三是产业布局。

　　这三个规划背后的逻辑是显而易见的：2020年汇川技术实现销售收入115.11亿元，同比增长55.76%，归属于上市公司股东的净利润为21亿元，同比增长120.62%。此时，实现企业的二次成长与产业升级的有效手段就是投资并购，而这正需要公司的较高价值进行支持。因此，好的价值管理，好的资本品牌，才能助力产业布局。

　　三、公司内部重要信息对IR团队开放　实现信息双向共享　

　　汇川技术的IR团队包括董秘本人、证代、IR经理。但是，除了专职IR工作人员以外，众多IR事务还需要其他管理层辅助完成。因此，在有限的人手下，汇川技术从以下几点，对团队实现“高标准”建设：

　　一是要求团队需要掌握信息交流的基本规则，即不能违背信披要求这一基础。

　　二是建立内部共享机制，促使IR人员对行业和公司业务做到“精、专、透”。只有高素质的IR人员，才能够有效传统企业和行业信息。因此，汇川技术建立了信息内部沟通与IR团队共享的机制——公司上下各种重要会议资料基本对IR团队开放。凡是董秘办或者说IR人员，公司的重要会议，董事会重要经营会，包括战略规划会，业务部门季度经营会议，都对他们开放。因为，只有IR人员听过各类会议，了解公司自身产品和行业发展情况，才能够获得充足的知识储备，进而对业务板块涉及的每个行业发展情况做到心中有数，最终实现和分析师、投资者的良好交流。

　　内部共享机制不仅要求IR人员获取信息，还要求IR人员能够向企业内部传递信息，特别是要将在资本市场上了解的产业动态及时反馈给业务部门。此外，还需要通过IR团队和资本市场的连接，搭建产业人脉。正如汇川技术的董秘所言，　IR人员不仅仅是做投资者交流，而要有“通过投资者交流为公司的业务成长助力”的思维，这样其他部门或者领导也愿意助力IR团队，在交流中形成正向反馈。

　　三是要将与内外部的交流做到通俗易懂，简洁可读。面对不同专业程度投资者的提问，IR人员需要能够识别出提问者的真实述求，从而为各类投资者提供专业的答复。

　　四、分析师与公司一同成长　充分交流正向反馈

　　汇川技术始终坚持与分析师共成长。在汇川技术2010年刚上市的时候，A股市场只有电气设备电力板块。没有工控板块，也没有新能源。后来是随着行业的细分发展，同时也是汇川技术的成长，逐渐有了工控板块，新能源板块，和电力板块合在一起。这个过程中，正是汇川技术始终保持与分析师的充分沟通、交流和合作，才能实现公司市值的快速上升。目前，与汇川技术对接的分析师覆盖了五十余家，涵盖国内外的分析师（国内约四十家，国外约十来家），仅在2020年，分析师发布汇川技术的研究报告就有一百七八十份左右。而汇川技术在创业板板块的市值已位居前十，在电气板块则排名前五。

　　良好的市值管理，离不开汇川技术与分析师的良好沟通。坚持与分析师共成长，已成为汇川技术IR管理的特色之一。

　　五、对投资者分层分类管理　挖掘潜在投资者画像

　　对投资者进行分层分类管理，有助于企业与投资者之间实现更为高效的沟通与互动。目前，汇川技术从两个角度对投资者进行分层分类：一是按照规模来分类，划分为大规模机构投资者与小规模个人投资者这两类；二是根据专业角度来分类，根据投资者对公司和所在行业了解的专业程度，对所有投资者进行分类。

　　同时，汇川技术也深入挖掘潜在的投资者。每个月，公司会根据各类数据分析目前投资者的整体现状，从中挖掘出长期关注这个行业、看好赛道、愿意长期持有公司股票的投资者，并对其进行针对性管理。目前，这一工作尚处起步阶段，但也已取得良好成效。

　　六、三方面应对　避免与机构投资者沟通出现违规

　　机构投资者是上市公司经常面对与沟通的投资者。而在与这类投资者沟通过程中，上市公司屡屡担心会出现违规。尤其是强势的机构会不断试探触碰“边界”，比如业绩预测或者承诺。汇川技术通过以下三点，有意识地进行相关应对：

　　一是经常与机构交流的公司高管做“提醒”。公司的IR人员每次在交流前，都会给各位高管提醒，明确哪些方面尤其是数据不能公开披露。做的提醒多了，高管自然也有了敏感意识，在交流过程中也会有较好的应对。

　　二是在提醒公司的高管的基础上，充分展示公司未来的发展规划。汇川技术会在每年业绩目标确立后，将其提前披露出来。这样，在与投资者的沟通交流中，公司管理层就可以围绕着披露的业绩目标进行回答，从而避免违规披露。

　　三是对投资者进行合理引导，深化长期价值投资理念。由于汇川技术所处行业的特性，月度数据都会有短期波动特征，但这并不代表企业遇到经营困难。汇川技术的IR人员会在合理的预测和分析下，尽力引导投资者避免关注短期的业绩，而更多地放到长远的发展上。为此，汇川技术在2021年设立一个长效激励基金，从超过公司基本盈利目标之后的超额部分，提取部分，对投资者进行奖励。在这样情况下，公司就可以合理引导投资者更多地关注企业发展的长期目标，而不是短期波动。

　　七、把自己当成“股民”　　用“场景化思维”让信披通俗易懂

　　由于中小投资者获取信息的渠道相对有限，更多是从公司公开信息获取。因此，汇川技术针对所有投资者，尽力提供一个公开公平的通道。如在今年的年报和一季报的披露会上，董事长与财务总监均参加了当天的电话会议，并开放进入权限，最终实现最高峰达到800多人在线的成绩。

　　汇川技术认为，IR人员做信息披露需要有“场景化思维”，要站在投资的角度去看披露的公告能给投资者带来什么。因此，汇川技术要求IR团队把自身当成一个股民，这样就能真正去理解投资者。如在年报的编制上，虽然有格式指引，但汇川技术的IR人员在不违反保密的情况下，对业务、产品数据、未来的战略方向、经营计划尽量做到透明，从而为投资者提供了良好的信息获取平台。

　　八、公司2021年首次发布ESG报告　　期望打造ESG标杆

　　在2021年年初监管层发布的《上市公司投资者关系管理指引（征求意见稿）》中，ESG首次被纳入投资者关系管理制度。汇川技术也在2021年第一次发布了ESG报告，希望把汇川的ESG打造成一个标杆，这其中有公司在ESG上有优势的助力。

　　对环境保护来说，汇川的产品有一定的贡献。比如变频器，伺服都是节能减排的主要产品，未来无论是碳中和还是碳达峰，当中很重要的一个就是要用这些变频器进行能源调整。此外，汇川对电动汽车也贡献了电机控制器的核心部件，这也是减少碳排放的一个重要手段，这些在ESG报告上也有简单的披露。

　　从社会责任来看，则在于公司的分享机制，包括对员工、客户、供应商的分享机制。从长远来看，这个分享机制对于社会责任的理念还是很好的。

　　在公司治理上，汇川技术当前在做管理变革，探讨新的理念新的架构。投资者也会经常询问管理变革进展到什么程度，要达到什么目的，现在的效果怎么样。这都是公司治理的一个很重要的方面。