教育信息化撞上渠道“暗礁” 业界呼吁带量集采

  证券时报记者 吴志

  教室里随处可见各种信息化设备,学生上网课有专门的教育平板和内容系统,考试成绩通过专门的APP查询……在如今的校园以及教学活动中,信息化元素几乎随处可见。

  近几年,在有关政策支持下,我国教育行业的信息化程度提升迅速,教育信息化也成为热门投资领域。

  然而,看似蓬勃发展的教育信息化市场,在从业者眼中却问题重重:招投标透明度低,撞上“暗礁”,渠道成本太高;行业集中度低,市场竞争激烈;产品同质化严重,利润微薄。在采访中,多名从业者向证券时报记者吐起了苦水。

  市场规模庞大

  “A大学百万元智慧教育项目招标”,“B公司智慧校园平台全国招商”,“C学校寻日文教学材料及系统”……在一些活跃的教育信息化社群里,每天都有大量类似的供需信息被发布。

  社群只是教育信息化订单发布的辅助场所,“主战场”是各级政府招标采购网站。在各地政府招标采购网站中,均有大量教育信息化招标信息,招标金额低至数万元,高至数亿元。如果将其汇总,将是一个非常庞大的数字。

  教育信息化是指在教育领域,运用现代信息技术促进教育改革与发展的过程。教育信息化产品通常包括硬件设备、软件及服务、内容服务等。其中,硬件设备包括投影仪、智慧黑板、电子白板等;软件产品如教研管理系统、考试测评系统、家校互动系统等。

  近年来,随着我国教育信息化产业的推进,市场需求不断增长。相关数据显示,2019年,我国教育信息化整体市场规模超过4300亿元,预计2021年将超过5000亿元。

  随着市场发展,资本对教育信息化的兴趣持续上升。2020年,教育信息化行业融资事件53起,金额42亿元,创下历史新高;2021年以来,在教育行业整体融资断崖式下滑的背景下,教育信息化领域的融资仍维持在较高水平。

  “教育信息化在政策推动下,这几年实现了跨越式发展,为学校教育教学现代化,提供了强力的支撑。”教育信息化百家讲坛发起人、资深教育专家马永纪表示。

  行业竞争加剧

  教育信息化市场规模庞大,但其细分领域众多,市场需求也千差万别,目前市场处于高度分散状态。

  “现在行业里,随便拉几个人组个队伍就能做业务。有些公司一年就做几个单子,每个单子几十万,就养几个人,你可以想象行业的集中度低到什么程度。”教育信息化资深从业者对记者表示。

  据记者了解,目前教育信息化产业的参与者包括多家A股软硬件上市公司,如拓维信息、视源股份、三盛教育、科大讯飞等;另外腾讯、阿里巴巴等大型互联网公司也参与其中。但行业的主要参与者,是数量众多的中小厂商。

  与行业总体数千亿元的规模相比,即便是头部企业,所占的市场份额也偏低。“作为一个数千亿规模的市场,有时候一个数亿元的大单,就能够引发行业内的高度关注。”马永纪对记者表示。

  由中小厂商主导的市场里,产品开发水平、技术投入无法保证,这导致当前教育信息化产品不仅同质化严重,且普遍技术含量不高。而过低的集中度,意味着行业整体议价能力不强,价格战也就不可避免。

  某教育装备企业高管耿军(化名)向记者讲解了当前的行业生态,“在比较理想的情况下,新产品在市场上会有一些机会。一般一家公司的新产品出来后,头两三年还好,但是很快就会有人跟着做,而且别人很容易追上你。这时候就只能拼价格了,当价格低到不能继续投入研发,再过两年就只能泯然众人,勉强维持。”

  “以前有不少这样的案例,比如电子白板行业,最开始一个电子白板的价格超过1万元,后来慢慢被压缩到1000元,过低的价格,极大地压缩了利润,现在电子白板产品在行业内的营收占比几乎可以忽略不计,类似的故事最近又在护眼灯上上演。”耿军表示。

  在行业内,持有类似观点的人士不在少数,此前有投行人士甚至感慨,“教育信息化行业的所有产品,都应该推倒重做”。

  “很多产品一开始高大上,后面大家开始竞价,就得不断压缩成本、压缩品质,也压缩了行业发展的机会。如果价格低到不能继续投入,无论是软件和硬件,都不会有更大的突破和创新。”马永纪认为,教育信息化当前散、小、低的市场格局,表明整个行业还处在市场早期阶段。

  渠道成最大痛点

  低价竞争问题更多的出自从业者本身,而渠道成本高企,问题出在现有机制。

  “虽然招投标信息很多,但我身边很多厂商就只看看,不愿意参与。因为你有再好的信息化产品,并不能决定你能中标。”耿军对记者直言。

  据了解,教育信息化产品的销售有多种方式,比较主要的是各地有关部门、学校公开招标;这之前则是厂商销售人员直接面向需求方推广产品。其中,招标原本是教育信息化产品最便利的渠道,如今却成了厂商又爱又恨的地方。

  “经常是基本选定了厂商才会发标,甚至交易行为已经开始很长时间了,招标更多的只是一个公开的流程。”耿军表示,他在梳理招标信息时经常会发现,很多招投标信息发布并不完整,尤其中标信息,很多都只发布中标人、价格,同行很难知道具体中标了什么,公开程度比较低。

  “教育信息化是个比较传统的行业,目前整体上还是一个客户资源市场。招标中内定现象确实比较严重,行业透明度有待提升。”武汉某教育信息化企业相关人士也告诉记者。透明度低直接抬高了厂商的成本。

  “公平、公正、公开在整个招标流程中都需要体现,只有充分的透明,大家才会参加下一次招标。”耿军介绍,如果不通过招标,厂商需要花费更大精力挖掘客户需求,由于教育信息化产品众多、需求分散,这种方式加大了厂商的市场费用,给企业的经营造成较大压力。

  “以前选什么产品完全由甲方做决定,这种方式虽然成本也不低,但是能接受;如果完全公开透明,不需要跟甲方有过多的沟通,直接通过投标竞争也可以,但是现在行业处于中间灰色地带,机制非常复杂,确实会消耗太多的成本。”河北渠道商代表古丽(化名)对记者表示。

  “教育信息化是一个非常传统,甚至原始的产业,国内的教育信息化产品技术水平、质量、层次都处于早期阶段;行业的商业模式现在还非常原始,业务推广受到的影响因素比较多,渠道成本高昂。”马永纪表示。

  “医药行业有些产品的推广费用超过一半,而研发费用只占零头,我们不希望教育信息化行业出现这种现象,当一个产品的研发费用远低于市场投入时,这个产品或者行业的发展肯定是不健康的。”耿军说。

  效仿医药行业带量集采

  “教育信息化行业目前还是处于百花齐放、百家争鸣的阶段,这会促进行业的多样性发展。教育信息化产业是一个非常朝阳的产业,行业从业者都在努力地推动中国这个行业的改革和升级。”对于产业发展前景,江苏粟米教学设备有限公司总经理李大江表示。

  “信息化是教育行业未来的发展趋势,还是应该乐观看待,虽然行业现在还比较原始、传统,但的确还在不断发展、进步。”马永纪表示。

  在从业者看来,目前教育信息化领域不少方面需要改变,比如商业模式及交易机制。有从业者表示,现在教育信息化产品的用户跟客户不是一拨人,即购买的客户不是用户,而使用的用户又不是客户,这导致好产品可能无法顺利推向市场。

  “良好的发展,不单单取决于行业用户和厂商,还取决于规则制定者。”马永纪认为,在政策层面,当前教育信息化产业的运行机制,尤其是采购机制需要进行完善和优化。

  “医药行业的带量集采是一种很好的模式,带量集采能够给优质的产品更强的商业模式上的支撑,教育信息化不一定要复制医药行业的模式,但要对现有机制进行完善和优化,有更强的政策推手,更多的改革尝试,才能进一步推动行业健康发展。”马永纪说。

  “希望能省去不必要的中间环节,甲方需要什么样的信息化产品,我们直接对接甲方,节省中间成本,把更多的精力放到服务方面。”古丽说。

  “厂商、渠道商最重要的工作应该是打造内功,把服务质量、技术水平提上来,但是现在大家没有太多精力做这些,最多的还是做公关、推业务,能拿下业务才能活着。”古丽表示。

  在马永纪看来,目前教育信息化领域出现的一系列问题,归根结底还是因为投入太低,如果有更多投入,就能吸引更多优质资源,促进更优秀机制的建立,这也许是解决现在问题的根本。

  “教育信息化产业,是教育行业里最具科学性的细分领域,能够给教育行业更多的科技支撑。只有健康的教育信息化产业,才能让教育行业健康发展。”马永纪说。