大家保险试水独立个人保险代理人模式 打破“金字塔”层级后利益如何分配?

  中国保险业正在逐步试水“独立个人保险代理人”模式。

  4月27日,21世纪经济报道记者获悉,继华泰保险的EA门店模式后,大家保险也开始在独立个人保险代理人制度上迈出探索之路,旗下的保险事务所合伙人模式已初具雏形,并将于近期全面启动“星链计划”,陆续在全国19个城市开展线下路演。

  2020年12月23日,银保监会印发《关于发展独立个人保险代理人有关事项的通知》(下称《通知》),从独立个人保险代理人定位、条件标准、行为规范、选拔机制、公司管理、监督管理等方面提出具体的规则。这意味着独立个人保险代理人模式有了制度根基,保险公司探索这一模式也有章可循。

  个人保险代理人在保险行业发展历程中发挥了重要作用,但随着时代的发展,这一制度的局限性逐渐凸显。在此背景下,一些业内人士认为,独立个人保险代理人制度,为提升保险行业人员素质、改善行业形象提供了机遇。在独立个人保险代理人制度推行的行业趋势下,独立个人保险代理人将是保险行业推进产销分离的里程碑,为保险代理人转型发展增加活力。

  打破传统保险营销层级关系

  个人保险代理人自1992年引入中国保险市场后,队伍规模发展迅速,逐渐成为保险营销最重要的渠道。银保监会数据显示,截至2020年底,全国共有约900万名保险代理人,2020年前三季度,保险代理人渠道实现保费收入占比全部保费的48.1%。

  个人保险代理人为推动保险行业快速发展作出了巨大贡献,但这种模式存在的“顽疾”也备受质疑,比如人员素质参差不齐、服务能力有限、人员流动频繁等。更重要的是,传统保险代理人多数采用“金字塔”模式,层级众多,保险代理人虽是销售主力军,但大部分保险代理人最终到手的收入并不多,影响了一些优质保险代理人的展业积极性。

  此前不久,银保监会为全面了解人身险行业佣金制度设计情况,摸清营销体制风险底数,明确人身险行业佣金制度改革方向,并对人身险公司佣金制度情况进行了调研。

  独立个人保险代理人模式为解决这一问题提供了一种新思路,其意义在于打破保险营销的层级关系。

  4月16日,在第248期中国保险大讲堂上,银保监会中介部调研员王鸿兴表示,独立个人保险代理人制度是落实“大众创业,万众创新”部署,促进社会民生发展的举措,其核心在于消除传统代理人的组织层级,改革利益分配机制与考核机制,从而提高队伍稳定性、提升队伍素质,有利于改善行业形象,促进保险行业高质量发展。

  按照规定,独立个人保险代理人自主独立开展销售,辅助非销售人员不得超过3人,同时杜绝层级利益,佣金费用和考核制度基于个人业务品质和服务质量确定。

  大家人寿副总经理郁华表示,这一模式消除了众多中间层级,打破了原有金字塔模式,团队管理成本低,间接佣金的取消能够有效提升一线代理人收入,吸引优秀代理人进入并提高留存率。

  他认为,独立个人保险代理人制度更适用于兼具能力和意愿的少部分保险代理人,将有越来越多的“职业人士”加入其中。

  独立个人保险代理人基本法的设置是关键。保险公司基本法是保险公司对保险代理人的基本管理办法,包括日常管理、收入待遇、业绩考核、福利保障及业务品质等事项管理的基本标准。

  郁华称,影响公司基本法设计的最重要特征是改变了交易结构和分账方式,即打破传统保险代理人队伍多层级的组织结构,去组织利益,强化销售利益,提高一线销售人员的收入,保证他们从事寿险销售工作的稳定性。

  将与成熟保险市场接轨

  近年来,独立个人保险代理人的创新模式逐渐在市场出现,结合2018年《保险代理人监管规定(征求意见稿)》及2019年的《保险公司发展专属代理人管理办法(征求意见稿)》,可以看出银保监会在借鉴欧美成熟保险市场经营模式的不断探索,以及发展中国模式独立个人保险代理人的尝试。

  独立个人保险代理人源自美国等保险发达市场,是其保险销售的重要渠道。成熟保险市场独立个人保险代理人包括自然人和法人形式,其独立属性一是体现为没有层级关系,二是体现为可以同时为多家保险公司代理业务。

  《通知》将我国独立个人保险代理人归属于个人保险代理人范畴,其独立性更侧重于破除保险营销的层级关系,这是与成熟市场独立代理人接轨的前提和基础。考虑到我国独立个人保险代理人还处于初启阶段,管理方式手段还在摸索,管理责任落实还有待抓实,暂不强调其在业务上与保险公司的独立属性,将随着实践深入和时间推移渐次研究。

  此前,银保监会相关负责人表示,在法律责任方面,独立个人保险代理人根据保险公司的授权代为办理保险业务的行为,由保险公司承担责任。独立个人保险代理人开展保险代理活动有违法违规行为的,其所属保险公司依法承担法律责任。在管控责任方面,保险公司应当建立健全严格的选拔机制,严把人员准入关;加强业务授权、业务行为、执业登记管理,严把日常管理关;加强风险排查,对有销售误导、非法集资等违法违规行为人员,及时解除代理合同,严把退出管理关。

  国泰君安非银金融行业首席分析师刘欣琦认为,《通知》中独立个人保险代理人代理灵活度仍然受限,仅支持销售签订代理合同的保险公司产品,想要代理多家险企业务的独立个人保险代理人需挑选拥有兼营资质的保险公司,且通常保险公司仅选择与和自身业务不存在直接竞争关系的同业签订兼营代理合作(如,寿险公司代销财险公司产品等)。长期来看,随着相关经验积累和制度成熟,预计国内独立个人保险代理人制度将与成熟保险市场趋同,体现为可以同时为多家保险公司代理业务。

  中国人民大学财政金融学院保险系主任魏丽指出,独立个人保险代理人与传统个人保险代理人相比有四个方面的特点,一是从团队作战到主要依靠个人作战,二是从依靠机构信用到注重个人信用,三是从技巧营销到专业营销,四是在文化润心的基础上进一步获得客户的信赖尊重。

  不过,刘欣琦坦言,当前个人保险代理人的组织发展利益占收入来源的比重相当可观,而独立个人保险代理人限制组织扩张,预计这一制度重点吸引销售水平一流且不擅长团队经营的代理人加入,叠加当前在产品选择上独立个人保险代理人尚未获得显著优势,预计独立个人保险代理人制度的吸引力有限,短期并不会影响传统保险公司的个人保险代理人规模扩张。