广发银行华毅 “草根”明星理财师的成长哲学

　　有这样一位理财师，80后，学历不高，个子不高，在广发银行上海分行小有名气，他的名字叫华毅。从“草根”到明星理财师，他带着他的客户分享着他品悟出的理财哲学。

　　关于理财，他有这样的建议：理财不是投机，不会让人一夜暴富。在明天与意外不知道哪个会先来的情况下，一定要做好资产配置，同时一定要正确地坚持，不能被短期市场波动影响。

　　中国基金报记者 应尤佳

　　绝不是靠运气

　　年前，一名中年男子面带愁容地走进广发银行普陀支行的大门，他中等身材、穿着简单，五十岁出头的模样。他四处张望了一会儿，发现华毅当天当班。此前，他在华毅这里开过一张广发银行借记卡，现在他要向华毅寻求帮助。

　　华毅像接待其他客户一样热情接待了他。当华毅得知这位中年男子正为购买保本型理财产品而发愁时，向他介绍了一款“盆满钵盈”理财产品，并报给他一个还不错的预期年化收益率。在看到客户的犹豫后，他大方地建议这位客户不妨再去别的银行多问问。“不过，在这条街上，应该很少有银行能在保本的前提下提供超过这一收益率的理财产品了。”华毅平静而真诚地告诉这位客人。

　　客人将信将疑地走了。过了一周，这位客人又一次走进了支行的营业厅，他找到华毅，又问了一遍此前华毅推荐给他的理财产品，仍然有些犹豫，“那我能不能先试着买些，也不买多，先试试看？”

　　华毅也没多想，点点头说：“可以。”然后按照正常程序问他：“那你打算先买多少？”

　　“1个亿。”这位来客平静地回答。

　　这就是在广发银行内部为大家津津乐道的那则华毅接下大客户的故事。至今，这名客户在广发银行的投资已逾2亿元。现在华毅手头维系着近200名客户，资产保有量超过4亿元。

　　“这位客户的级别，在任何银行看来都应该是私人银行接待的级别。”华毅说，“但是对于他来说，他并不在乎接待他的部门有多高端，他希望要得到的是实实在在的收益。”

　　在旁人眼里，华毅也许是个守株待兔的幸运儿，但事实上这份“幸运”却是华毅用专业、贴心的服务赢得的。这位客户原是做地产行业相关生意，近年来积攒下一笔不小的财富，但是长期高强度的工作也让年纪越来越大的他难以支撑，因此萌生了退休的念头。然而，对于生意人来说，退休意味着只能依靠积蓄生活，因此如何让钱生钱对他来说尤为重要。

　　“此前，他曾经委托别的银行替他理财。”华毅说，“但是结果并不理想，还有一次，一家银行在产品到期后，只通告他一声没有获得预期收益，仅补偿了同期活期存款利息就把他打发了。因此，他特别在意本金是否确保，收益是否安全。”

　　“当时，我们为他度身定制了一份理财产品，合同明确写上是完全保本的，完全满足了他保本的需求。”华毅说，“所以，后来他才会不断追加资金。”专业的理财能力，想客户之所想的服务理念，这是华毅赢得客户的秘诀。幸运之神总是眷顾那些做好准备的人。

　　理财师中的“励志哥”

　　在华毅当年因为家庭原因放弃升学的时候，他不一定能够想到自己未来十几年会走出这样一片天地。华毅个子不高，长相敦实，82年生，却是名副其实的“老银行”。和那些拥有华丽学历背景的理财师相比，华毅可以说是彻头彻尾的“草根”。

　　1999年，他从学校毕业进入上海银行普陀支行做柜台业务，一做就是七、八年。2007年，银行业进入理财业务“元年”，他也被分配去做理财低柜经理，配合理财经理做一些理财工作。但是当时这个小支行人员配置还不到位，他这个“低柜”就兼职做了一段时间理财经理的工作。后来支行被要求配备专职理财经理，当时该支行行长看中华毅的刻苦与好学，是块可造之材，坚决不要分行推荐的学历更高、资历更深的理财师，硬是把这个刻苦又有灵气的小伙子破格提升为理财经理。

　　要知道河水的深度，就得把脚伸进河里。于是华毅在勤奋刻苦学习的同时，努力从实践中摸索普通人的理财之路。从1999年开始就自己摸索着开始炒股，长达15年的股龄，让他在投资理财的见解上比“学院派”更接地气。因为出身“草根”，他更懂得普通人理财的心路历程；因为出身“草根”，他也更明白需要怎样的能力才能帮助客户打理好每一分钱。

　　“我自己一直炒股的，直到现在我的资产配置里也都有股票这一项。”华毅说，“在过去那么多年里，我看着股票市场涨跌起落，看着许多人还在懵懵懂懂的状态下就亏了大钱。我觉得对普通人来说，每一分都是血汗钱，因此理财的首要原则：资产配置非常重要，与其把所有钱放在股票市场里赌一把，不如配置部分资金购买理财产品，追求稳定收益。”实际上，只要华毅开始说起理财，就会滔滔不绝。

　　比客户更知道客户想要什么

　　他认为，其实很多客户，并不十分清楚自己需要什么。“很多客户到我们这里来，问一句你们有什么产品，然后看一眼收益率，如果收益率不够高，就直接走了，似乎只有收益率才是衡量理财产品优劣的唯一标准，其实这样并不十分恰当。”华毅说。

　　“理财首先要清楚自己是为了什么。”华毅说，“有些人的闲钱可能五年、六年都不会去动，但是却因为觉得自己不知道后市如何而买个短期理财产品，损失了长期投资应得的收益；还有一些人，永远在做固定资产投资，但是却没有仔细研究固定资产的变现问题，结果在变现过程中付出了高昂的成本。而我要做的是比客户更了解客户想要什么。”

　　在客户的资产配置中，华毅建议配置房产的比例不宜过高。 华毅说，“2011年时，我当时建议我的客户，如果手里有两三套房子，那就留着，超过三套的房子，可以考虑卖掉。”他当时这样给他的客户算账，“以现在上海的房价现状来说，如果你在市区有一套100万元的房子，那每个月能收多少租金？实际上是很有限的，能收到2000元一个月的租金就已经相当不错了，这样算下来，100万元一年的资金回报率仅2.4%。这个收益率和银行存款没有什么区别。假设用来做理财产品，一年下来投资收益率5%~6%还是可以有的。每年可是多赚了2~3万元呢。因此，持有过量房产的隐性损失往往是非常大的。”

　　他继续分析，很多客户热衷持有房产主要是因为认为房产本身有升值的空间。“但是你要想到，当你个人想要变现的时候，房产的价值能不能最终化为现金。”他说，“尤其是很多持有高端物业的业主，特别容易面临有价无市的局面，所以其实从资产配置的收益性、流动性等各个方面考虑，买房还是买理财产品，关键是取得一个平衡。”

　　除了对股市、楼市、银行理财的独到见解，华毅在运用保险工具来帮助客户达到资产隔离、财产传承的理财目的方面，也独具心得。他分享了一个自己很满意的案例。他的客户是一位澳洲华人，在澳洲做生意积累了不少资金。那个时候她的孙子出生了，所以她特地跑回上海来给她的小孙子做一份保险。

　　这位客户的主要需求是想为孙子留一份资产，供他长大成人后使用。这份钱要足够让孙子成年时得到基本生活保障，并且不管她本人是否在世、孙子是否成年，这份资产都不能让他的儿子插手。实际上，这位女士离开上海在澳洲打拼了多年才终于辛苦积攒下一笔钱，但是她儿子、媳妇却无法体会她赚钱的辛苦，花起钱来大手大脚，毫无分寸。她心里担心，自己的家产有一天会被他们败光，于是想单独留一份资产给孙子，免得将来孙子读大学、找工作没了用度。

　　于是，华毅理解，她需要的是一个长期产品，但是当时他们并没有这样的产品，于是华毅和国寿、新华两家保险公司的工作人员协商，特意做了一个产品组合，完全根据客户的需求定制，并建议用“期缴”这种收益率较高的方式来完成缴费。最后，这位女士每年缴纳40万元，缴纳5年，然后存满15年，每年年化收益5%，这笔钱由这位女士监管，如果女士去世，则由保险公司监督执行，确保任何人都无法动用到这笔专门为孙子留下的宝贵资产。

　　“当然，产品再丰富也不能一股脑儿往客户身上堆。再好的产品如果不契合客户实际的理财需求与资产状况那也达不到最好效果，更有可能适得其反。”华毅说，“根据客户的不同需求，结合自己的专业，提出有针对性的资产配置建议。建议是否对症下药，这是体现一个银行理财师功力的重要标准，也是衡量一个银行理财师职业道德的重要标尺。这既是我多年的体会，也是广发银行给我的熏陶”。

　　“假如客户是年轻人，我会建议他们配置部分基金定投。”他又举了个例子，“我有一个客户，2007年做定投，定投在基金的最高点。前不久他全部赎回了。6年来，虽然股票市场再也没有回到2007年的高位，但是他不仅没有亏钱而且还是赚钱的。”“所以，理财贵在合适的配置；配置贵在正确地坚持。”华毅这样总结他的理财心得。