“客户现在的理财需求已经不再局限于单一产品，而是组合投资的需求，只有掌握多个领域的知识，注重为客户提供专业的理财辅导和综合的产品解决方案，才能胜任理财师这个岗位。”
这种工作、工作、还是工作的生活，在外人看来也许很枯燥，不过王鑫很喜欢，“这是我的爱好，当然不觉得累，也不觉得枯燥。”
中国基金报记者 李真
在古文化街看看捏泥人，在名流茶馆听听相声，这是29岁的王鑫最喜欢的假日休闲方式。
不是因为太宅，其实王鑫也很喜欢旅游，但由于工作的原因，他根本没有充裕的时间远足，能在北京周边做个短途旅行就心满意足了，因为工作实在是太忙碌，也因为那实在是他喜欢的工作！
王鑫是工行北京分行华贸中心支行的理财师，工作6年，先后被评为中国金融理财师大赛“中国百佳金融理财师”、北京市第三届职业技能大赛“理财管理能手”、北京市金融工会理财规划师大赛“理财规划能手”，业绩骄人。
理财是个爱好
作为理财师，王鑫每天的工作节奏相当规律。
8点准时到达网点开晨会，9点网点准时对外营业……充实而忙碌的一天匆匆过去，回到家基本上都是晚上七八点钟，匆忙扒上几口饭，又坐在桌前开始了晚上的工作……
没办法，白天要在网点与客户沟通交流，陪同客户办理业务，做好客户服务，没有太多时间用来分析市场，只能在晚上补功课，比如浏览财经新闻、分析投资市场的变动、阅读各类研报等等。“理财经理如果不及时掌握市场动向，很快就会被行业淘汰，被客户抛弃。”王鑫说。
这样的生活工作规律也注定了王鑫周一到周五的社交生活会极其有限，在周末和同学们聚会时，经常是聊着聊着就又转到银行业务上来。“同学很多都在银行工作，聊起业务就很有共同语言，聊得很起劲。”这种工作、工作、还是工作的生活，在外人看来也许很枯燥，不过，王鑫很喜欢，“我喜欢做理财这个事，这是我的爱好，当然不会觉得累，也不会觉得枯燥。”
在首都经贸大学读书时，王鑫就已经喜欢上了理财。尽管学生时代没有太多闲余资金去做大量的理财尝试，不过王鑫努力通过模拟操作以及和同学交流来满足自己的理财爱好。工作后，王鑫更是如鱼得水，欢快地在理财领域展开探索。
作为一个勤奋的学习者，6年间，他获得了CFP国际金融理财师、高级寿险管理师、上海黄金交易所交易员等多项专业资格认证。王鑫说，他并不是为了拿证而考证，而是因为发现银行理财师是个系统性的工作，并不仅仅是做产品推荐这么简单，而是需要了解市场，了解投资。“客户现在的理财需求已经不再局限于单一产品，而是组合投资的需求，”王鑫表示，“只有掌握多个领域的知识，注重为客户提供专业的理财辅导和综合的产品解决方案，才能胜任理财师这个岗位。”
“考证过程中，我系统学习了和工作相关的各种理论知识，有了理论基础，工作中更容易融会贯通，也自然而然地推动着我主动去关注市场。”王鑫笑着说，“如果哪天不关注，我就会觉得不舒服。”
稳健耐心是制胜秘诀
6年间，王鑫成长很快，现在已经主要服务于本行的财富客户了。回想刚刚入行时的艰难“布道”，王鑫颇为感慨。
2007年，王鑫加入银行理财师队伍时，国人的理财意识尚未全面觉醒，人们鲜有理财规划的概念。当时正值上一波股市“狂欢”末期，炒股和买基金是很多人的理财首选，银行存款搬家，股票和基金备受追捧。但就在其入职几个月后，股市便开始狂泻不止，基金大规模缩水。很多投资者经常找理财经理咨询，了解产品运作的情况和收益缩水的原因，询问对后市发展的看法。这对于王鑫来说，颇具挑战性。而这段经历，对王鑫的职业生涯也产生了很深的影响。“我特别注重引导客户进行资产配置，和这段时间的经历是分不开的。”王鑫说。
那段时间，为了赢得客户信任，王鑫付出了很多努力。
王鑫最初的工作网点是在北京日坛路支行，网点的客户多是小区居民，给居民们宣传理财理念颇费周折。王鑫讲述了一位让他印象比较深刻的男客户的理财经历。
这位客户是一位在附近做小买卖的生意人，当时存在银行的资金有几十万，想做些稳健理财。于是王鑫为他推荐了最为安全的定存和国债，但客户觉得这两种理财产品时间周期太长，担心影响日常生意的资金流动。为了满足客户需求，王鑫开始做功课，认认真真研究了本行的各种理财产品，最终推荐了一款期限35天的理财产品“稳得利”，“收益中等，风险较低，属于很基础的理财产品，感觉很适合他的需求。”
但是，由于按规定不能承诺保本保收益，客户有点犹豫，“我就从产品的投资方向讲起，详细介绍投资标的的安全性以及特点等等，让客户能够充分理解他所投资的产品。”最后，客户接受了推荐，这让王鑫兴奋不已，“刚工作嘛，能成功引导客户转变观念，非常有成就感。”
不过，在引领客户办理业务时，王鑫又遇到挫折。购买银行理财产品通常会有一份风险提示书，在客户签字之后才能购买。“因为他是做生意的，当看到之前介绍的东西变成书面的东西时，就变得非常谨慎，甚至抵触。”
王鑫说，这种心理在当时挺普遍的。比如货币基金在当时就很受抵触，因为股市大跌令很多基民受损，导致不少投资者一提到基金就下意识地排斥。“比如当时和一些客户比较熟了，看到他们的资金仅以活期存款的形式搁着，就建议他们购买一部分现金管理类理财产品，比活期收益高还能保持流动性，但就是这样的工作开展起来都很有难度。”王鑫说。
不过，他并没有放弃，每当这位客户来网点办业务时，王鑫就会抽空为他讲解。最终，这位客户决定先买一款产品试试，“对这位客户而言，这是进行了一次全新的尝试，我当时就意识到，要注重后期的维护。”在客户产品到期后，王鑫及时通知了客户产品的到期情况。经过几次尝试，这位客户终于开始信任王鑫，并成为王鑫的一名忠诚客户。
“刚工作时的经历形成了我稳健的风格，也培养了我的耐心。”王鑫说。
理财师就是要坚持
王鑫认为，要做好理财工作，在遇到压力后仍然能坚持很重要。
“最开始我也有迷茫的时候，我就觉得我推荐的产品都比较适合客户的需求，却很难赢得客户的信任，感到有些迷茫。”这种时候，王鑫没有选择放弃，他会主动找领导和同事“取经”，学习如何与客户沟通，如何赢得客户信任。现在，王鑫会很习惯地站在客户的角度去考虑问题，“我觉得客户在购买产品时有疑虑也不是坏事，说明沟通是有效的，你讲的他听进去了，这对双方都好。”
对于怎样才算一名合格的理财师，王鑫有着自己的见解，“首先，得对这个工作非常热爱，干一行爱一行嘛，要想到这个工作是有价值的，通过不懈的努力解决客户的问题，赢得客户的认可；其次，要及时学习，市场上新增了很多投资渠道和投资工具，理财师要在第一时间研究摸透，不断提升自己的综合理财规划能力。”
通过自己的服务，客户资产实现了增值，王鑫认为自己的工作非常有价值。“我希望在这个岗位上越做越好，尽可能实现客户的理财目标。”王鑫这样展望他的未来。