“富国银行”实地考察：新建行约3-4年实现收支平衡

    本报记者 林小川 上海报道

    “我们学富国银行，就是到一些高档的、成规模的小区去开设零售网点，把‘社区银行’理解成了”小区银行，这是很狭义的。”一位在美国富国银行考察过的股份银行人士认为。

    一家在东部城市开设多家社区网点的城商行人士介绍，目前该行开设的社区银行，一则成本较高，其一个300平方米面积的网点，需要年均吸收2亿元存款才能覆盖成本。二则他们对社区银行究竟提供什么服务，能否创造良好商业模式仍然在探索中，目前该行有的社区网点派驻了客户经理，安装了现金柜台，有的则仅仅是摆放ATM机具。

    “我们也看到一些同业在网点设置了儿童乐园，还有的据说是卖油卖卡卖饮料收快递，听起来要么是中国特色金融百货，要么是退休老人的亲子乐园。”他说。

    而另一家银行人士告诉记者，他们计划在社区银行代理出国签证业务。

    实际上，学“富国银行”，并不是简单copy，互联网金融时代，商业银行开设物理网点，成本高昂，商业模式不明，都是需要解决的问题。

    上述去美国考察过的银行人士分析，富国的业务条线经调整，逐渐形成了以社区银行、批发银行为主，富国理财为辅的三大业务结构。其中，社区银行主要为个人和小企业提供全面且多样化的金融服务，是富国收入的最主要来源，占比达60%左右。

    “富国银行的社区银行的核心应该是零售银行和小微金融服务。”他说。

    而在渠道上，富国银行一直保持全美零售银行网点数量第一的记录，而且在不同区域的网点密度通常也位列前三。

    “在全美20个主要大型城市中，富国银行市场占有率在30%以上的有9个，市场占有率在20%以上的有16个，市场占有率在10%以上的有19个。可以看出富国银行在主要城市的市场占比，其实就是中国的工商银行。”上述银行人士分析。

    他说，富国银行共有6100家社区银行网点，在这些网点中，其实通过系统整合金融商店、ATM、电话银行、网上银行、手机银行等渠道，为客户搭建了立体综合性服务网络，为客户提供包括传统的零售银行商店、In-store banking center、ATM、网络银行和手机银行，以及24小时客服中心。

    而网点商业模式较为成熟。

    据其介绍，富国社区银行网点服务客户对象有三个：居民、小微企业、小微企业主，其社区银行的网点面积大约 2500-3500平方英尺（约合230-325平方米），全职员工数大约5个，家庭客户数约为 3600户（美国一般社区银行服务客户数为2000户），一个全职员工一天卖出的产品数 7个（他们比较关注交叉销售），一个季度的交易量达 56700次，平均存款余额为 8600万美元，新建行大约3-4年间实现累计收支平衡，员工工资成本在20万美元左右，其中社区银行行长6万美元，其他员工3万美元左右，还有部分是小时计价的员工。

    “在经营上，富国的社区银行业务更加注重精细化模型，从简单的‘收入-费用=利润’公式中导出了密度、交叉销售、效率和投资四大模型，并通过以模型量化指标取代传统的考核指标，规范各部门和机构的行为不偏离总体战略目标。”上述人士说，通过这些挖掘，看似没有多少盈利空间的社区银行爆发出了诱人的盈利前景。

    富国预计，对于一户门店，每增加500个家庭客户，该门店的资产回报率（ROA）就会增长10-20个基点。

    不过，上述人士还分析，“美国的社区相对比较成熟，中国的大都市的高档小区有些并未形成真正意义上的社区，只是大家共同居住的地方。并不一定是社区越高档金融服务需求就越大。”

    他认为，真正的社区银行应该进一步理解为，市镇银行，例如发达地区的一个经济强镇；以及科技园区、产业园区、楼宇银行，甚至还有电子社区银行，捕捉网络社区的金融服务需求。

    而上述城商行董事长则一针见血，“学社区银行必须学精髓，而非形式。”（编辑 王芳艳）