[独家]希奥股份:卖卡商成跨境通讯第一股

全景网 2016-01-25 08:37

  上海希奥信息科技股份有限公司于2006年9月成立,是国家工业和信息化部批准的跨地区信息服务、呼叫中心业务经营资质服务商,目前业务已经覆盖全国32个省市。公司拥有一批高素质技术研发团队,目前已获取技术专利10余项,储备发明20余项。公司已与国外电信运营商洽谈合作,未来陆续会在韩国、香港、日本、欧洲落地。2014年2月14日正式挂牌新三板。

  本文为希奥股份(430632)董事长左德昌1月12日在全景财经线上沙龙进行分享的精华内容。

 

左德昌

希奥股份董事长

  挂牌新三板后,朝两个方向发展

  希奥公司2006年成立,从事SP业务的增值业务扣费。我们在2012年第一次了解新三板,2013年正式启动了新三板的挂牌,2014年2月14日正式挂牌新三板。

  挂牌以后,我们做了两个业务发展方向。

  第一个是当时在安徽做了社区O2O的试点。这个项目经过一年多的发展,我们对社区O2O有更深理解以后,我们发现这个模式想快速地盈利,其实还是非常难的。第二个发展方向是出境游市场。当时我们看到随着旅游逐年发展,这个市场异常火爆。

  当时出境游有两个难题,第一,语言,出国以后发现语言不通,导致我们在海外交流不便。第二,通讯,我们发现海外国际漫游通讯成本比较高。基于这两点,我们开始在跨境通讯这块做了一些试点。

  

  什么叫跨境通讯?跨境通讯实际上就是解决针对商旅人士和旅游人士在海外的通讯。从地域上来讲,我们解决的是海外的通讯问题。

  据官方统计数据,2015年中国出入境人次已经超过了1亿人次。“十一”期间中国大陆旅游群体到日本,直接创造了1000亿日元消费,提升了日本0.1的GDP。

  我们对旅游群体进行分析发现,出国旅行的人群在亚洲地区人均7天消费大概在17000-18000元。如果在欧洲地区,则可能在2万多块左右。这其中第一个构成是购物,购物大概占比52.4%,也就是将近6000-7000多块用于购物。另外,这里面23%左右用于酒店、娱乐消费,饮食消费大概占比15%,交通构成百分之六点多,通讯大概只占1.5%。

  

连带签证机票人均七天消费:18000元

  因此,我们不仅仅只是满足这通讯这1.5%的消费构成。在这个过程中,我们就做了一些商业模式的延伸,最终我们发现,只要我们把跨境通讯这个事情做好了,实际上我们就掌握了跨境旅游人群的入口。将来可以将我们的资源导入线下,和购物商场、酒店、餐馆、租车、娱乐等相关的线下产业做一个整合。

  举个简单的例子,我们在跟韩国的一家免税集团交流的过程中发现,这家免税店原先用旅行车导流到店的方式,然后免税店将50%-55%的毛利分给旅行社,其实这部分费用是很高的。因此,我们发现通讯卡实际上是一个天然的导流入口。

  海外通讯分为四个层级:

  第一个层级,现在跨境通讯这个行业90%的人,通过从海外虚拟运营商或者基础运营商那里批卡到中国,然后再转手卖给出国商务、旅游出行的人群,我们称之为跨境通讯的1.0版本。

  第二个层级,他们会跟一些国外的基础运营商联名发卡,发卡以后上面有自己LOGO等一些标识,然后拿到国内销售。这些具有一定资源,提升了等级。

  第三个方式,主要是在海外成立自己的虚拟运营商,通过向基础运营商租界资源,然后实现制卡,拥有自己的制卡权,做到自主管理,这个层级又升了一级。

  第四个层级最高层级,我们认为要拥有自己的一个核心网。通过核心网来管理各个国家,各个地区的虚拟运营商,然后通过整体的平台来实现统筹化管理。最后,数据沉淀以及进行用户行为分析,我们认为这在跨境通讯是最高级别。

  已在海外成立虚拟运营商

  希奥公司在刚开始的时候,也是通过海外批卡到国内来进行销售,通过倒卡赚取中间的差价,但这个层级我们已经走过去了。我们也走过了第二个层级,跟海外虚拟运营商进行联名发卡。2014年,我们还处于第一、第二层级。而在2015年,我们进行了一些产业升级和布局,目前已经开始在海外成立自己的虚拟运营商。我们已经拿到的香港虚拟运营商牌照,实现了港澳台、新加坡、澳洲和日本的通讯。

  同时韩国公司已经注册完毕,所有的申请的材料已经报备到当地的通讯管理局,近期我们就可以拿到韩国的虚拟运营商牌照,预计在2016年3月份,我们韩国的卡就可以出来。拿到以后韩国牌照,我们会跟韩国当地的基础运营商KT和SK进行商务沟通和技术上对接。

  在欧洲这一块,我们也已经和欧洲的一些基础运营商,和中国电信、联通国际部在做相应的技术对接。目前,我们刚刚推出了一款欧洲国家的国际卡,可以覆盖包括英国、法国、德国、保加利亚、西班牙、匈牙利等32个国家。

  实际上我们在做一件什么事情呢?希奥公司的业务现在分国内端和国际端,国际端通过自建和整合方式,但也不排除我们并购、参股海外虚拟运营商。国内这一块,我们参股了一些下游企业,像刚刚战略入股了globalwifi(极酷网络),极酷网络在全国12家机场都有自己的提货店。我们现在的一个战略目标就是,在国内整合相应的下游的销售渠道,在上游组建自己的虚拟运营商。在中间这个环节我们通过核心网连接两端的数据,然后进行数据分析。

  2016年,希奥公司将把核心网作为年度工作的重点打造。核心网建设起来以后,我们就可以实现更多国家资源的整合,包括数据的分析,以及将来线下的布局。

  卖卡不是终点,奔着全球通讯商而去

  未来我们想做什么?

  

具有核心网脱核运营商

  首先,从产品上来讲,我们要做“一卡走全球”的模式,通过核心网的连接,将各个国家的通讯卡连接在一张卡上,实现走遍全球,一张切换。

  希奥股份并不是一家以卖卡为盈利的公司,我们真正盈利来源最终是以通讯作为入口,实现线下导流作为主要盈利方式。举个简单的例子,比如说使用了我们的跨境卡,你到了韩国,在网上通过流量去搜索附近的中餐馆。我们在数据上可以进行分析,就知道你肯定是一个中国人,你想吃中国菜,这个时候我们可以推荐给你线下跟我们合作的餐厅。这样就解决了因为语言不通,寻找困难的问题。

  我们通过将卡批发给国内的各大旅行社、航空公司,以及WIFI设备商,实现数据流量的差价。然后,通过流量导流到线下,获取商家的返利和退税。其次,通过线下的一些付费广告来实现客户的引流。

  其中最主要的是,发展虚拟运营商可以实现全球供给(资源共享),然后解决智能硬件车联网的连接。比如说特斯拉这样的全球车企,如果在车上加载一个通讯卡,那么我的车扎上了钉子,这个时候通过通讯卡连接,将数据传输到汽车厂商的数据中心,当客服人员发现这个问题后就可以及时反馈给车主,提升车商的客户体验。

  另外还有一个有利的地方,可以实现国际流量的对冲,这块利润也是非常可观。比如在一些偏远的地方,或者我们还没有覆盖到的区域,我们可以找当地虚拟运营商进行合作对冲,我们提供他们服务,然后交换当地的流量给我们使用,相互之间不要现金结算,直接流量对冲就可以,这是MVNO(移动虚拟网络)的模式。

  跨境通讯业务可能存在的风险

  

跨境通讯商旅市场潜在的四大风险

  跨境通讯行业最大的潜在风险就是政治问题。比如说俄罗斯和美国政治断交,比如说中国和美国断交,这样的话对我们业务会有很大的影响。全球瘟疫会对跨境通讯这个行业有很深远的影响,2015年韩国爆发瘟疫,中国大陆的游客就减少了很多。据原本我们的数据统计,预测超过600万到700万对韩旅客人数,但今年疫情影响只达到500万,没有达到600万,疫情对我们这个跨境通讯影响也是非常大的。

  另外,如果发生世界战争,跨界通讯这个领域肯定也会遭受一个毁灭性的打击。

  第三个影响来自基础运营商,比如说中国移动、中国联通、中国电信,如果它取消了全球漫游,实现免费通讯服务,那对我们这个行业也是有很大的影响。当然,这个情况基本是不可能的。目前三大运营商主要靠国际漫游利润,他们短期不可能放弃这个高利润空间。

  互动问答

  1、投资者:公司目前有哪些主要的竞争对手,在已有业务的海外地区,市场份额占比达到多少?

  希奥股份董事长左德昌:如果把我们定义成一个批卡的赚差价的公司来说,那我们的竞争对手,比如说像环球漫游和国际一号线,这样的公司都是在做C端用户的争夺。现在我们战略定位不是在C端跟这些公司做竞争,我们是产业链的上游。目前,我们已经在香港和韩国拿到当地虚拟商牌照,我们可以像这些公司可以进行批发服务,包括旅行社、航空公司。

  2、投资者:免税店最大的合作企业是旅行社,那么希奥会不会通过参股、收购一些旅行社资源,来打通产业链?

  希奥股份董事长左德昌:首先,旅行社这一块属重资产,我们在这个时间点上面是不会考虑去参股,或者是直接收购一些旅行社资源的。但是,我们可以通过资源整合,然后和旅行社进行一个合作。实际上旅行社是一个很好的线下导流途径,希奥的跨境通讯卡又是很好线上导流的方式。未来也许会跟一些旅行社进行资源上的整合,使用优势的导流渠道,来实现给线下商家更大支持。

  3、投资者:现在去日韩很多时候还是租的类似WIFI蛋蛋之类的移动WIFI设备,左总预计公司的业务什么时候迎来爆发点?

  希奥股份董事长左德昌:现在去日韩主要是用WIFI蛋蛋之类的移动WIFI设备,这个是没错的。像WIFI设备商,它属于我们的下游。我们这次入股globalwifi,就是将我们的产品直接销售给这些WIFI设备商,放在WIFI设备里面,然后租界给商旅人士使用。在这一块我们也做了很多布局,包括跟其他WIFI商做了很多交流和接触,未来不排除我们继续战略入股或者直接并购相关的公司。

  4、投资者:公司是从日韩入手,可能是地理位置的原因,珠三角这边也有从港澳入手的企业,左总如何看待目前国内跨境通讯行业的竞争形势?有没有考虑趁着第一股的优势进行同业并购?

  希奥股份董事长左德昌:实际上新三板给了我们一个很好的机会,在这一次的重大资产重组的过程中间,我们实际上已经做了上下游的整合,包括战略入股了globalwifi。上游这边我们也在跟欧盟,包括北美虚拟运营商在谈并购相关事宜,以及跟国内行业做得比较好的WIFI设备商交流进行中。

  5、投资者:中国移动和联通现在也在推固定金额包全日无限流量的跨境流量套餐,左总怎么看待这类业务的影响?会不会导致中高端消费人群不容易拉过来?

  希奥股份董事长左德昌:中国移动和中国联通相应的套餐资费还是比较高的。我们的成本最多是运营商套餐成本的十分之一。中国这么大一个用户群体,我相信90%的用户更看重价格和品质。在漫游的情况下,运营商的3G和4G套餐价格还是不一样的。我们在使用本地服务的情况下,完全可以提供客户最优质的资源,不管是体验和价格都具有绝对的优势。所以,我们很有信心跟运营商进行资源相互细分的竞争。中国有一句话叫:得屌丝者得天下。中国目前80%-90%的用户还是很在乎价格。

  另外,我们所做的生意实际上不只是中国的生意,我们在韩国虚拟运营商落地,也有日本的生意,有港澳台、新加坡到韩国的商旅群体,甚至欧洲到韩国的群体。未来如果在欧盟那边并购成功的话,我们的韩国卡、港澳台和新加坡卡可以拿到欧洲去进行销售。

  所以说,我们的壁垒不局限于中国大陆的三大运营商,就算将来有一天三大运营商免费,愿意放弃他的利润空间,能对他的投资人进行解释。那么们还有全球其他地区的业务。

  6、投资者:传言中国电信和中国联通会合并,如果真的发生,可能会对公司带来怎样的影响?

  希奥股份董事长左德昌:首先,中国联通的老总王晓初先生已经明确对外说明,中国联通和中国电信短时间内是不可能合并,这是第一。

  第二,就算是中国电信和中国联通合并,关于国际漫游的资费,我们和三大运营商采取的模式是有相应的区别。运营商国际通信是采用国际漫游的模式,那我们的通讯卡采用了原先小灵通的模式。这里说的小灵通模式是指,在过去江苏的小灵通和上海的小灵通,相互之间是可以打电话的,但是江苏的小灵通到了上海是不可以,上海的小灵通到了江苏也是不可以。

  那我们就运用了小灵通这个原理,将每个国家串联起来,实际上实现的是本地的服务。

  如果没记错的话,去年中国电信的漫游利润大概是在4000亿,联通大概也是在三四千亿这个规模。假如说中国联通和中国电信真的合并,如果让他进行免费或者是降低到和我们一样的资费,那联通和电信都是上市公司,我相信他没办法向股民进行交代这个利润下滑。

  7、投资者:希奥现在通过这种网下商家的返利和退税现在占营收多少?

  希奥股份董事长左德昌:实际上希奥公司目前主要在资源整合阶段。在国内,我们在整合相应的销售渠道;在海外,我们在整合上游资源。在下游引流,包括返税这块,我们还没有一个直接的营收比例。

  8、投资者:目前公司市场占比还不是特别高,未来五年做到百亿市值的信心主要来自哪些方面?

  希奥股份董事长左德昌:这个信心主要来自于我们在新三板的优势。目前,在A股市场我们没有发现同类的竞争。在新三板市场上,也没有相应的竞争者。实际上在这个行业里面我们已经领先了对手几步。

  目前也有同行业公司准备挂新三板,在跟他们交流的过程中,我分析了新三板挂牌的一些好处和可能带来的一些不利因素。比如说,像很多公司业务,实际上是老板在负责。但挂牌以后,他是负责资本还是负责原来的实业呢?如果实业没有人去接手情况下,他又去负责资本,这对他的业务肯定有很大的影响。

  所以,大部分的同行还是愿意选择跟希奥进行一些捆绑合作,甚至不排除直接借我们的势,直接参与到希奥公司中。我们通过将近一年多的行业整合,在渠道这块,包括海外资源,以及我们十几年通讯的背景和运营商的一些关系,我们有信心经过2016年整合,实现跨境通讯行业第一的地位。

  跨境通讯这个领域完全可以支撑最少三家百亿市值的企业。所以,希奥股份的先发优势给了我们足够的信心,我们相信通过三到五年的努力,将会成为百亿市值的上市公司。

  9、投资者:公司符合创新层的分层标准吗?在资本市场未来有没有具体的规划,关于转板?

  希奥股份董事长左德昌:我们到2017年将完全符合创新层第二标准和第三标准。关于资本方面的规划,包括转板,我们都有相应的计划。我们也在关注新三板的发展趋势,如果说2017年新三板相应的一些制度的落地,能够实现流通性,那我们不会轻易转板。如果说流通性还不能达到预期,那我们会考虑上交所的战略新兴板,或者是我们也关注注册制的落地。当然,也不排除会举牌。