证券时报记者 黄兆隆

　　券商各项业务正值新一轮转型的关键点，转型离不开研究的支持，卖方研究能否跟上转型的步伐？在研究同质化尚难根本性改变的前提下，卖方研究的寡头优势已经愈加明显，绝大部分研究所均面临着差异化发展的抉择，需要结合券商转型，进行商业模式的创新与再造。

　　重组卖方研究商业模式

　　对于整体卖方研究而言，重组其商业模式的时代已经到来。

　　过去的十年，卖方研究的成长与公募基金的发展直接相关，而今卖方研究的客户结构正悄然发生变化。对于卖方研究所而言，如何针对不同的客户需求进行差异化服务值得探究。

　　“应着眼于客户群的增长，细分客户，实施差异化定价，让保险公司、信托公司、商业银行均成为卖方研究的客户。”上海某大型上市券商研究所负责人表示，研究业务必须改造传统的服务模式。

　　销售专业化发展模式也被提上议事日程。接受证券时报记者采访的卖方研究所所长均表示，应进一步增加销售投入，注重销售专业度，以便把研究中最精华的内容卖给最适合的客户。

　　据记者不完全统计，卖方研究销售服务经理的平均年龄约为30岁，低于分析师33岁的平均年龄，有过与研究相关工作经验的销售人员仅占两成多。而在海外成熟的资本市场，销售人员基本都是从分析师转型而来，他们对研究有着深厚的理解，可以和基金经理进行深入沟通。相较卖方分析师近年来的扩容，销售经理的扩张也略有不及。

　　此外，对于越加细化的投资市场，销售服务的细化尚未做到有效分解，存在拓展空间。

　　大而全模式走入尽头

　　卖方研究的“战国时代”或将落幕。所谓“战国时代”是指转型做卖方的研究机构越来越多，卖方分析师人数不断壮大，基金佣金分仓渐趋分散。在研究同质化的当下，整个行业已普遍陷入了产能过剩陷阱。

　　统计显示，卖方研究年产出研究报告超过11万份，但其真正有效阅读率不足5%。与此同时，抄袭门、独立性争议等负面事件也令卖方研究不堪重负。

　　值得注意的是，在佣金分仓蛋糕有限供给的前提下，卖方研究已呈现寡头优势，强弱差距正在逐步拉大。其中，中信证券与申银万国研究所逐渐稳固了第一阵营，与排在其后研究机构的差距正在拉大。

　　以新财富评选投票打分为例，位列第三的国泰君安研究所获得的买方机构投票打分与前两家研究所相比分差扩大至1000分，但其与排在其后的研究所仅有数十分的差距。

　　显然，在买方机构中，中信与申万研究所的品牌认知度已远超其他卖方研究机构。这一点同样体现在佣金分仓的争夺上。调查显示，排名前五位卖方研究机构的佣金分仓量正在与排在其后的研究所拉开距离。

　　“预计未来这一差距还将拉大，这就意味着各家券商研究所大而全的发展模式已经走到了尽头，二八法则将越来越适用于卖方研究领域。”长江证券研究所相关人士表示，“其他研究机构必须重组商业模式，找到新的发展路径。”

　　差异化发展迫在眉睫

　　大而全的研究模式时代已经过去，这就逼迫卖方研究走出同质化研究模式，转而向创新金融产品的研究蓝海挺进。

　　目前存在的研究产能过剩，基本是指传统股票研究领域。随着混业和创新时代的到来，债券、可转债、衍生品、期货、期权等创新品种的研究需求正直线上升。在这些新兴业务领域开辟新的收入来源，将是消化过剩产能的上佳选择。

　　一个明显的趋势是，各家券商研究所在债券研究、量化投资研究方面的投入逐渐加大。

　　此外，围绕上市公司的深度研究需求也在日益上升。在低迷的市场环境下，各家研究所纷纷从前几年行情火爆时的加快扩张、粗放管理中沉淀下来，开始注重对研究深度的挖掘。而这也符合买方对卖方研究的更高要求，即要求卖方分析师精研行业趋势、熟悉企业运营，为企业发展战略出谋划策。