| 来源： |
证券时报 |
发布时间： |
2012年09月03日 06:33 |
作者： |
陈春雨;杜志鑫 |
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王晓东，上海财经大学经济学硕士。曾任南方证券有限公司深南中路营业部总经理、深圳特区证券总经理助理、巨田基金管理有限公司（现摩根士丹利华鑫基金）副总经理、华林证券有限责任公司总裁，2007年加入招商证券。2007年9月至2010年3月任招商基金管理有限公司监事长，现任招商基金管理有限公司副总经理。
证券时报记者 陈春雨 杜志鑫
“在合适的时间，把合适的产品交给合适的人，是基金营销专业化的表现，也是未来发展方向，”招商基金副总经理王晓东说。
今年招商基金在渠道营销上屡建奇功，连发两招商安赢保本、招商信用增强债券均一日售罄。王晓东认为，这要归功于团队的通力合作以及对于专业化营销的深刻认识。
以客户收益为导向
王晓东记忆力奇好，对于很多重要的日子都铭记于心。比如2010年3月12日，其接手营销工作后第一次部门会议。“团队狼性化，服务专业化，是我提出的基本要求。”
王晓东认为，作为资产管理人，必须凭借自身的专业投研能力和信息资源，发掘基金投资机会并传递给投资者，营销最终落脚点是投资者收益，从客户角度出发，以市场时机和投资收益为导向，而不是以规模为导向。
今年年初，招商基金判断A股不确定因素较多，而固定收益类产品机会更大，于是大力发展债券产品，在至今发行的5只产品中，有3只都是债券型产品。“为了提高投资收益，我们对基金规模做了限制。”王晓东表示，其出发点在于为基金经理能够更加灵活地操作创造空间。但“无心插柳柳成荫”，在不以规模为导向的营销方针下，招商基金的资产管理数量却有很大提升，从年初的500亿元上升到700亿元。到后期，由于业绩优良，在渠道中形成良好口碑，部分固定收益产品甚至尝试裸发，在没有宣传资料，也没有大规模动员下，仍取得较好的效果。
未来，招商基金将继续打造固定收益品牌，发扬固定收益优势，完善被动产品线。王晓东透露，公司希望在不同阶段都能为投资者提供能获取正收益的产品。当股市不好时，投资人有纯债、产业债、信用债、二级债基、杠杆债基多种选择，市场好时，有大宗商品、消费、TMT等各种指数被动型产品可选。在主动型产品上，只有寻找到经历过牛熊，得到普遍认可的基金经理，才会发新的产品，做到为投资者负责。
打造团队狼性文化
围绕专业化，王晓东在团队建设上进行了诸多有益尝试，着力打造狼性团队。王晓东说，过去依靠总行下文、分行推进，人情营销的模式已不可持续，专业化的营销需要把功夫用在平时，需要一线员工花大量时间与渠道人员沟通，把终端客户的需求转变为基金公司的产品和服务。为此，招商基金大力加强银行渠道同盟军建设，建立核心客户经理群体，为其特设系统，记录相关个人信息、销售情况及维护记录，并提供优质、便捷的支持与服务——涵盖数据、物料、培训、基金经理连线等。“80%的销售是由20%的销售渠道完成，”王晓东笑谈，“为他们招商基金愿意付出更多。”
如去年年底银行短期理财产品被叫停，银行也面临客户流失的局面，在了解这一情况后，招商基金迅速对招商现金增值货币市场基金和招商安泰进行持续营销，这样既为银行留住了客户，也为客户和公司创造了价值，实现共赢。
在提升员工素质上，王晓东要求每个营销人员每周必须阅读一定数量的研究报告并相互分享心得体会，并安排基金经理专场交流会。并在组织架构上，专门设立组合经理岗位，打通营销和投研部门，对市场信息、研究观点进行再包装，使之便于阅读和便于传播。
此外，在人员管理上，对前台人员实行日志化管理，销售人员定期对客户进行拜访，后台人员进行抽查，并由客户打分。推行“亿元费用比”，销售人员获得的每一个营销政策，都与其销售的数量和难度成正比。而对中台人员实行工作时间考核，每一项工作的单位用时都记录在案。
“我尝试将营销工作流程化、量化考核。”王晓东说，用强大的中台为营销人员提供支持，让前线人员认为自己不是在孤军奋战，只要一个电话，中台人员就会把他们的需求迅速转换为服务。
真诚对待每一个工作伙伴
在管理上，王晓东认为自己是一位严格的领导，遇到任何问题都会严厉提出。但私底下，其又深深为团队奋斗精神所感染。“招商基金的营销团队特别年轻，区域总监可能就30岁出头。”她经常关注员工的微博，发现东南西北的员工常为某只基金的销售你追我赶时，也会为他们鼓劲加油。她还记得去年大年二十九，深圳总部已经放假，马路上车流稀少，但招商基金的营销团队还在为新基金最后一日募集做冲刺。
2011年年中新基金发行，更让她难以忘怀。2011年6月15日，当时她面临着职业生涯中最艰难的选择，招商TMT50ETF及联接基金即将募集结束，但她还没把握能够募集到足够资金。“延期，证明前期工作没到位；不延期，又恐怕成为史上第一只募集不成功的基金。”那天是王晓东的生日，向来果断的她在办公室工作到很晚，不得已选择了延期。
从一年前的无奈，到如今产品一日售罄，王晓东说要感谢她的团队。由于销售工作的特殊性，每年整个团队只有两三次可以面对面交流的机会。
而作为2003年就进入基金行业，曾参与巨田基金（大摩华鑫基金前身）组建的“老人”，王晓东认为自己天生就适合干营销，喜欢和人交流，善于在不同人身上学习不同的东西。她认为自己最大的特点是真诚、以诚待人。对渠道，承诺的事情哪怕是吃亏也要完成，因为信任是无价的；对团队，做到一碗水端平，为他们进行职业路径规划。她曾给营销团队推荐过一本书《不抱怨的世界》，这也是王晓东自己希望传递的理念：简单生活、快乐工作、专业工作。
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