| 来源： |
证券时报 |
发布时间： |
2012年02月20日 05:52 |
作者： |
木子 |
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证券时报记者 木子
重要客户平均两三天就有一个对投资方面的建议需求、重要客户每年要走访四五次、一旦净值低于面值就得写亏损报告、业绩没有起色还得由领导带队“背书”……由于年金、一对一等私募类业务客户强势，有基金公司投资经理感叹，私募业务不好干。
一家大型基金公司的投资经理算了笔账，如果把资金规模在10亿元以上的企业客户算作大客户，一般大型基金公司的投资经理手里可能有四五个以上这样的重要客户，每年的日常拜访加上业绩不好时去沟通背书，按4次计算，一年就需要出差20次左右，“如果出现像去年股债双杀的行情，营销沟通的次数就更多，联合调研和路演都没有时间参加了。”
“客户拜访一般情况下是能推就推，但大客户还是得去，人家放几十亿在这里，想见见投资经理，这些是必须的。”北京一家基金公司投资经理说。
事实上，机构客户的绝大部分营销任务还是由市场部承担的，去年绝对收益产品业绩惨淡，市场部几乎倾巢出动安抚大客户，忙到只剩接线员。他回忆说，去年年金业绩不佳，他一个月内去拜访过某大客户两次，由于安抚及时且领导带队，该客户没有撤资，否则公司要损失几十亿的管理规模，实在交不了差。
深圳一家中型基金公司机构客户部人士称，尽管跟公募相比，基金公司的私募产品业绩尚可，但私募客户一旦没维护好，动辄上亿到几十亿的资金就没了，这还是让基金公司感到压力，年金和一对一客户一般都是大企业，是各家基金公司都眼红的肥肉，竞争非常激烈。据了解，目前基金公司签约的年金和一对一客户主要集中在大型国有企业，多为传统行业，包括石化、银行、保险、电力、钢铁、煤炭和造船等央企和地方大中国企。
事实上，基金公司小心维护私募机构客户的另外一个原因在于，尽管管理费不多，其实比扣除了渠道费用的公募产品收入还高。以年金为例，只是在开拓期公关营销费用高，但年金是大单销售，单位成本比公募低很多。一般大的企业集团会把年金资金分散到三五家公司，一旦拿到单，只要不在几家中排名垫底，年金资金基本属于只进不出。以现在的市场环境，公募产品很难募集到同等规模。
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