| 来源： |
证券时报 |
发布时间： |
2011年12月02日 06:16 |
作者： |
杨波 |
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证券时报记者 杨波
新基金发行的惨淡现实，表明基金以产品为中心、以首发为驱动的传统发展模式已走到尽头。
“水在一个地方堵得太久，肯定会冲出一条路来。”面对新基金发行难，基金业内人士如此说。
一些先知先觉的基金公司已经开始尝试转型。
“基金公司的销售一定要走多元化的道路，传统的代销模式一定要转型。”南方一大基金公司主管营销的副总经理肯定地说，“基金营销转型的路径有两条：一是理财式服务，与银行一起改善客户体验；二是电子商务。”
学习富达 向财富管理转型
富达的模式成为一批基金公司学习的样板。
华夏基金管理公司早已开始设门店，建立自己的直销网络。据了解，北京另一家大基金公司正在酝酿成立销售子公司，虽然该公司内部有一些分歧和困难，但相关部门仍在加紧推进相关业务。
银华基金公司总经理王立新较早前也提出，要将银华基金打造成一个综合理财服务商。他指出：“像富达、先锋这样的大型公司，在全美国有非常多的客服中心，可以为投资者提供各种服务，这些大型的资产管理公司基本是全功能的，除了理财管理之外，还提供其他相关服务。从长远来看，以投资者需求为导向，做综合理财服务商，是未来公募基金的发展方向。”
建设银行个经部副总经理马梅琴表示，应在基金公司和渠道大力发展个人投资顾问业务，用投资顾问业务有效服务客户的资产配置需求。“未来10年基金业发展要打理财服务牌，要用顾问式的销售，要用专业化的资产配置服务、售后服务提升基金业的形象。”她说。
广发基金公司副总经理肖雯也表示：“基金公司必须在为客户提供资产配置、理财服务方面下功夫，采用专业的服务来引导客户进行资产配置，帮助客户进行投资组合管理。”
“过去十年跑马圈地，基金在销售方面付出了不菲的代价，但客户不是你的，销售网络不是你的，团队不是你的。对基金行业而言，高额成本下的沉淀和积累太少。”肖雯表示，“第三方发展需要一个过程，短期内很难成为基金销售的重要力量，长期而言，就算第三方壮大了，要价也不会比银行低。”
另有一家公司已开始尝试开门店建网点，“虽然推进得很慢，也比较艰难，但公司营销转型的方向不会变。”该公司分管营销的副总经理表示，“我们计划低成本缓慢推进，目标是，第一年亏损，第二年略亏，第三年持平。”
虽然行动谨慎，对于未来，他充满信心：“财富管理在中国刚刚开始萌芽，正在跑马圈地，未来会有一个大发展的过程。”
电子商务 空间还很大
在证券时报的调查中，对未来重点拓展的渠道，54家公司中有40家公司选择电子商务，占比达73.58%，大部分基金公司表示看好电子商务的发展前景。不受时间和空间限制、交易成本低的基金电子直销方式将有很强的生命力，“基金电子直销未来可能出现爆炸性增长。”有业内人士乐观估计。
海通证券基金分析师娄静表示：“随着互联网的不断发展，网民在不断增加， 30~50岁有财可理的人群上网比例将越来越高，网银用户比例也在逐年增加，有调查显示，到2013年网银用户将会达到4亿，这是非常惊人的数字，显示出未来电子商务的空间还很大。”
有基金公司已开始加强发展电子商务业务。“网上交易不仅仅是提供一个通道，更需要通过电子商务平台提供大量专业化的服务，吸引投资者，从而提高网上交易使用率。”一公司相关负责人表示。
不过，一前十大基金公司分管营销的副总经理表示，发展电子商务是基金公司的共识，但网上交易最大的瓶颈是基金公司没有客户群，也缺乏有效的手段去建立客户群，他强烈呼吁，允许基金公司到淘宝网、腾讯这样成熟的电子商各平台上开网店，“它们有庞大的客户群，有成熟的电子商务模式，有非常有效的业务推广模式，这些都是基金公司缺乏的，因此，基金公司要重视这一业务的发展，监管层也可考虑积极推动这一部分业务的发展。”
上海一中型基金公司主管营销的副总经理认为，网上交易目前还有一些问题尚待解决，比如支付问题、费率问题等，而且，虽然网上交易前景美好，但远水解不了近渴。据调查，只有接近40%基金公司有专门的电子商务部门，而其他60%都是隶属于其他部门之下的，说明基金公司的电子商务发展整体上还有待提高。
小公司可考虑营销外包
或从电子商务做起
当然，走综合理财服务商之路并不容易。“只有前十大公司有资金实力与客户资源做这件事，它们有几百万甚至上千万客户，可以做很多事，把自己的客户盘活。”上海一中型公司主管营销的副总经理表示，“至于我们这样的公司，实力不够，只能尽量做好业绩。”
上海一中小基金公司分管营销的副总告诉记者，四大商业银行已将基金公司分为不同的等级，从中选择一些业绩较好的或规模较大的公司作为重点合作伙伴，中小基金公司的销售将更加困难。
有基金公司相关负责人提出了一条建议：实力较弱的小公司、新公司要突围，必须有自己的特色和定位，可以把销售外包，或直接从电子商务开始做，还可以从专户做起。
当然，69家基金公司差异很大，有不同的实力，有不同的定位与战略，但无论怎样，基金销售模式多元化、销售方法多元化的趋势已不可逆转，基金营销多元化的时代已经到来。
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