| 来源： |
证券时报 |
发布时间： |
2011年08月19日 06:15 |
作者： |
邱晨 |
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证券时报记者 邱晨
在看了“渠道王”银行多年的脸色以后，证券公司正积极地为营业部寻找新的销售渠道和场所，不再给银行交“买路钱”。据证券时报记者了解，许多券商的营业部在找渠道的过程中各出奇招，售楼处、汽车4S店、美容院、休闲会所等场所都已成为券商物色的目标。
在传统销售渠道模式下，素有“渠道之王”称号的银行一直掐着券商营销的“命门”。能与多少家银行建立合作关系，直接影响着一家券商营业部的销售业绩。“银行的胃口越来越大，对资源互换的要求越来越高，像个无底洞。”广州某券商营业部在其工作报告中这样写道。
事实上，更让券商为难的是，即使与银行建立了合作关系，他们还要常常面对银行对其产品挑三拣四，品头论足。
为了改变这种被动局面，券商营业部开始寻找新的渠道。
在深圳某大型券商营业部从业多年的刘倩（化名）告诉记者，该券商在选择这类第三方渠道时还是有要求的。新物业的售楼处、高档汽车的4S店等这类场所通常是高消费人群集中的地点，他们是最有可能在未来踏入营业部的大户室。
“我们有销售人员汇报，在某高档车4S店一下午接触到的大款比在银行蹲几天碰到的大款还要多。”刘倩说，“关键是去那里的人都比较悠闲，方便销售人员营销。”
据介绍，目前券商营业部与这些场所的合作模式还是比较多样的，可以从简单的互置宣传手册到共同策划主题活动等，因为两者不存在竞争关系，因此能够有效地实现客户资源共享。更重要的是，这类形式的合作通常都是以资源互换、利益共享的形式达成，能够有效节省营业部的渠道开支。
另外，与高端企业或场所合作对券商的品牌形象建设也起了积极的正面影响。“如果能将这些跨行业的资源有效地整合起来，未来营业部对银行渠道的依赖性将大大降低。”刘倩在展望未来时说。
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