| 来源： |
证券时报 |
发布时间： |
2011年07月06日 06:15 |
作者： |
伍泽琳 |
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证券时报记者 伍泽琳
今年以来，围绕客户资产产品化的经纪业务转型已悄然拉开序幕。证券时报记者获悉，近期部分券商纷纷加强理财产品营销，激发营业部通过销售产品盘活客户资产。
“今年将通过营销工作来实施经营转型，产品的销售是重中之重。目前来看，产品的销售已初见成效。”方正证券副总裁施光耀日前表示。据其介绍，上半年该公司启动了一场产品销售竞赛，一方面通过营销的方式把低佣金水平的股票型客户逐步转化成理财产品和基金产品客户，另一方面通过专业理财服务方式帮助客户实现资产保值增值。
据介绍，这种以产品销售为导向的经纪业务营销模式转型，主要针对不同需求的客户推荐不同的理财产品，与过去券商为客户提供简单通道进行股票交易的方式明显不同。而这些理财产品包括券商资管产品，以及与基金、信托、期货等合作开发的理财产品。
实际上，在部分券商看来，理财产品的销售并非只是弱市时期的特殊产物，而是将营销和服务相结合的“技术活”。据记者了解，某大型上市券商近期就在招聘理财产品销售人员，有别于经纪人与客户经理，该券商更青睐熟悉市场上理财产品的品种分类、能对不同客户需求进行区分的人才。
“市场被瓜分得差不多了，提升服务就显得更为重要了。目前所谓的将客户资产产品化，实际上是在合规的前提下争取客户的另一种方式。”广东某券商客户中心负责人表示。据介绍，现阶段监管部门核准的理财方式只有券商的资管产品，为此各券商都努力尝试在资产管里业务上有所突破。而由于监管部门对个人客户的理财没有明确的规定，为避免触及监管的灰色地带，部分券商开始着手将客户的资产产品化。
不过，对于已开展该项业务的部分券商而言，从客户营销向产品营销转型，仍面临客户接受程度以及调动营业部员工积极性两方面的考验。
据了解，现阶段券商普遍选取交易不活跃的客户优先进行理财产品的销售。因为原本交易就较为活跃的客户往往觉得自己就是专家，短期内不会轻易相信专家理财。
至于如何调动营业部营销队伍的积极性，上海某券商深圳营业部营销总监表示：“这需要从增量客户的角度去看，假如只停留在存量客户上，那对营销人员而言肯定是不划算的。”
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