| 来源： |
证券时报 |
发布时间： |
2011年03月14日 03:56 |
作者： |
方丽 |
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证券时报记者 方丽
新基金发行竞争日趋激烈，每家基金公司都倍感销售压力巨大。因银行渠道盘剥太厉害，基金公司将目光转向券商，但又出现了新的问题，券商销售的基金份额“来也匆匆、去也匆匆”，保有量过低，让基金公司更加难受。
据深圳一位基金公司人士透露：“券商销售基金的保有量太低，国内某大型证券公司全年代销基金的保有量不足20亿元，连大银行地区分行的保有量都不如。”证券时报记者从其他渠道也了解到，券商销售新基金的力度确实较大，但相对赎回程度也较高，“券商代销指数型基金，很可能一个月就赎回接近50%。”
实际上，基金公司为了冲规模，一般都会以分仓为筹码刺激券商卖基金。据上海一家小券商基金销售负责人透露，一般为了新基金发行或者基金冲规模，基金公司普遍开出的价码是“一份基金增量换两倍的交易量”，而且，为了鼓励券商基金销售的积极性，基金公司一般在完成销售量的下一个季度，就会在券商的交易量上得到体现。因此，激励更多的是对于增量，而对保有量激励并不多。
从目前情况看，券商在基金营销市场所占的比例较小，尚不足20%。相比银行，尽管券商在网点的布局上明显处于劣势，但券商客户服务人员对市场的了解和掌握程度略胜一筹，并且与客户的紧密度更强，这也是券商保有量不高的原因之一。“券商客户多投资股票，投资能力较强，因此投资基金往往偏爱波段操作。”据基金买卖网一位客户经理表示，通过券商代销购买基金的投资者交易比较频繁，持有时间很多都不超过3个月。
对基金公司而言，银行渠道的要价需要实在的资金支出，而券商的合作条件却是隐性的，因此在新产品销售和老产品持续营销时，券商都成为基金公司极力依靠的力量。从近年基金产品发展来看，指数基金或许更有利于券商客户，因此基金公司不约而同把着力点转移到券商上来，而银行客户可能更适合低风险产品，未来基金销售的细分化趋势会越来越明显。
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