| 来源： |
证券时报 |
发布时间： |
2010年09月20日 05:10 |
作者： |
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交通银行个人金融业务部副总经理杨旭东表示，在基金销售过程中深切的感受是要坚持“以客户为中心”理念，尊重客户的选择，不能误导、忽悠客户。
据了解，交行是在同业当中比较早地对客户实行分层、分类、实施产品、价格、渠道、品牌推广、服务5P策略的银行，将现有客户相应标准分层后，针对不同的客户群确定产品和服务策略组合。
杨旭东介绍，交行强调产品交叉销售，就基金单项产品而言，目前在沃德客户群体（指在交行资产50万元的客户）中的渗透率达到30%以上，中端的交银理财客户(指在交行资产5万-50万的客户)基金渗透率超过20%，基金产品已经成为中高端客户的主要理财品种，未来潜力也很大。
关于防范风险的问题，杨旭东建议，要改变过去粗放式销售，时时提醒基民“基金有风险、入市要慎重”。目前交行对沃德客户强调一对一服务，给客户提供更多的咨询服务，包括基金公司提供的市场分析、产品运作情况，通过电话、短信、网上、面见等方式与基金大户进行持续沟通和提示。
“基金公司越来越多，基金品种不断丰富，客户选择越来越广，客户的权益意识、投资理财水平迅速提高，在这种情况下，要更加注重发现公司核心的价值，长期稳健投资理念，优选品牌公司、精选业绩突出的产品，并且与银行的服务策略、品牌营销有机结合，这样才能起到事半功倍的营销效果，也才能从根本上帮助客户实现财富保值增值的需求和目的。”杨旭东说。
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