| 来源： |
证券时报 |
发布时间： |
2010年07月21日 04:24 |
作者： |
黄兆隆 |
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证券时报记者黄兆隆
记者日前在上海出差时发现，沉寂多时的保险机构通过信用卡渠道推销保险产品再度活跃。事实上，相关金融行业人士也可研究该模式是否能复制为基金、券商与银行信用卡中心合作，这将有助于基金公司、券商资管拓展市场及提升服务水平。
前述合作模式为，银行信用卡中心向客户电话推销保险产品，客户确认投保后，保费每个月将从客户信用卡中直接划取。其中，保险公司还派专人上门确认交款和送达保单，并让客户当面签署书面协议。
而对于此类合作，多数银行乐见其成。据了解，目前部分银行信用卡业务收入不赔不赚，信用卡中心可从电话销售保险中获得分成来提高业务收入。在合作中，信用卡中心向保险公司提供客户数据，并参与保费分成———具体比例视双方议价能力而定。
上述营销模式简化了投保流程，银保双方可实现共赢，该模式若略加改良，或许能套用在“银基”、“银证”合作上。对此，国泰君安证券研究员梁静认为，移植这种合作模式理论上没有问题，其中，又以基金、私募最容易与信用卡中心达成类似合作。由于基金产品受限较小、发行方式灵活，这对于基金借助信用卡存量客户拓展市场有较大帮助。
由于目前基金公司通过银行网点销售产品的成本较高，基金公司若另与银行信用卡中心签订代销协议，或有利于降低销售成本。
除基金外，券商资管业务或许也能从中分得一杯羹。这种合作模式基于客户的购买意愿，其中，吸引券商的是银行信用卡客户甚至是私人银行所服务的中高端客户。此外，在券商财富管理业务中，也可以将客户分级服务体系与银行信用卡客户进行对接，通过分享银行提供的高端增值服务培养客户的品牌忠诚度，并吸取银行类似经验提升服务质量。
光大证券资产管理总部副总经理范振彤表示，这种捆绑营销模式对于业内来说是值得研究的新课题，目前同业还没有类似做法。他指出，开展类似合作的条件还不成熟，由于资管业务风险管控较严，若开展类似合作，客户要进行风险测试、签署风险揭示书都有较大困难。而在培训不足的情况下，电话销售人员也容易误导投资者，造成纠纷。
针对上述情况，有业内人士提出应该在电话营销后，可给客户留有5至10天的考虑期，期间可以提供更多的电话咨询服务。
范振彤认为，在未来条件成熟的情况下，券商能够搭建较为完备的后台服务体系，可以通过网上测试和签署电子风险揭示书来进行非现场营销，这有利于券商资管开展临柜业务外，通过电话销售拓展新客户群体。
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