| 来源： |
证券时报 |
发布时间： |
2010年07月13日 04:43 |
作者： |
张纯勇 |
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———专访西南证券副总裁张纯勇
证券时报记者杨冬
● 西南证券正致力于打造各区域甚至是全国范围内的明星营业部，提升各区域营业部的品牌、服务等各方面的市场影响力。
● 综合理财、财富管理是整个客户需求的大势所趋，西南证券将会逐步转移到客户的整个生命周期的财富管理。
面对证券交易佣金大幅下滑的局面，国内券商纷纷在寻求解困之道，营业部搬迁、低成本对外兼并扩张等成为了多数券商面对挑战时采用的常规手段。但随着券业的竞争愈加惨烈，这些“治标不治本”的手段从长远来看无法根本改变券商经纪业务的盈利模式。怎样面对竞争？怎样改善佣金水平？证券时报记者近日对西南证券副总裁兼经纪业务事业部总裁张纯勇进行了专访，全面解读西南证券“以优质服务提升佣金定价能力”的战略发展思路。
佣金价格战的反思
证券时报记者：就目前的佣金下降趋势，您判断行业在今年底和明年佣金可能达到何种水平？
张纯勇：根据媒体报道，在深圳、上海、浙江等发达地区，佣金率已经降到万五、万六，甚至有的券商为了市场份额已经低于成本的万二、万三的水平。以目前日均交易量1000亿元，一些规模较小、佣金率较低的券商估计已经接近盈亏平衡点。整体态势上看，目前国内绝大部分地区的佣金价格体系已经坍塌，未来两到三年，券商佣金率可能会达到0.06%左右这水平，这一标准即有可能是国内绝大部分券商经纪业务的生死线，新一轮的行业洗牌可能就会出现。
证券时报记者：证券公司经纪业务收入可能呈现哪些态势？西南证券经纪业务未来将如何转型？
张纯勇：我们也在深刻地反思当前证券经纪行业的整个商业模式、盈利模式、费用模式和竞争态势。券商收入下滑的结果是券商在产品创新、客户服务、系统建设等方面的投入下降，从而使整个证券行业受到影响，客户需求的满足也会相应受到影响。从目前券商的收入结构看，券商经纪业务的主要收入来源是根据交易量提成佣金。这就导致券商所有的产品与服务都依附于由交易通道所产生的佣金率。新增的产品与服务通常无法计价。这一点，券商不像同为金融行业的银行业在服务上有多种收费模式，收入更多元，因此，银行业绩的波动性也相对稳定一些。
我们也应看到，面对激烈的佣金竞争，券商的盈利模式也在悄然发生变化，券商经纪业务的转型也正在加速。越来越多的券商已经开始关注客户分类和个性化服务，因此在券商总体服务水平提高以后，将反过来影响佣金定价能力。西南证券也正在按照这一思路逐步推进公司的转型。
经纪业务如何纾困？
证券时报记者：面对激烈的价格战，贵公司采取了何种措施维持市场份额？这些措施中哪些目前效果显着？
张纯勇：由于目前佣金价格竞争已经到了白热化的阶段，西南证券在这样的市场环境下佣金价格无法避免地受到一定程度的影响。首先，我们通过外塑品牌、内抓管理、提升服务、丰富产品、扩大营销等多种方式应对市场竞争，通过提高客服质量，提供差异化、个性化的服务品种来吸引和留住客户；其次，我们通过新网点的建设扩大市场覆盖面，同时提升各地区营业部的辖区竞争力；第三，西南证券正致力于打造各区域甚至是全国范围内的明星营业部，提升各区域营业部的品牌、服务等各方面的市场影响力，提升公司的整体竞争与服务能力；第四，我们积极培育规模较小的营业部，通过各种灵活多样的手段和措施积极支持新设营业部与小规模营业部扩大客户基础与交易规模，从而实现经纪业务整体业绩的稳步提升。
证券时报记者：券业的核心竞争力在于人才，请介绍一下贵公司经纪业务在吸引和培养人才方面的战略部署？
张纯勇：西南证券上市以来，一直把人才战略看作公司建立核心竞争能力的关键，经纪业务部门先后启动了“启明星”精英人才计划、“优才计划”和“后备计划”，加强内部员工培训和外部优秀人才的引进。对外我们引进了包括高层管理者、中层干部以及核心员工等各方面优秀人才，其中重点引进和培养市场营销、客户服务、投资咨询、产品创新和财富管理等方面业务队伍；对内开展了以提高营销人员服务技能、加强团队建设、强化合规管理为主题的营销人员培训等，旨在通过一系列的培训，为客户提供优质、持续、个性、多元化的投资服务，努力让客户的价值利益最大化。
提供优质的客户服务
证券时报记者：很多券商都在积极推进以提升服务为重点的经纪业务转型，请问贵公司是怎样判断客户的需求并提供适当的产品和服务？
张纯勇：为积极应对行业变化及客户的新需求，我们推出了“金字塔”分级服务模式，根据客户资产额、贡献度等指标由低到高将客户分为银山卡、金山卡、金路卡和金久卡四类，针对不同客户，匹配不同层次和标准的产品与服务，为不同类型和规模的客户提供个性化的投资服务。
我们还针对不同的客户根据他们的需求为他们提供具有行业特色的服务内容，比如针对金久卡客户提供总部买方分析师和营业部投资顾问一对一的服务，这类客户可以获邀参加专场投资策略报告会以及参加上市公司调研及与上市公司高管、公募基金、私募基金经理的座谈会等。
随着中国证券市场、金融市场的日趋成熟，投资者、居民对证券产品、理财产品甚至金融产品与服务的需求必然会更趋多元化，西南证券将整合相关资源，满足客户包括证券投资在内的多元化金融服务的需要。综合理财、财富管理是整个客户需求的大势所趋，西南证券将会逐步转移到客户的整个生命周期的财富管理。
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