| 来源： |
证券时报 |
发布时间： |
2010年05月18日 03:40 |
作者： |
刘昆明 |
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证券时报记者刘昆明
“谁说干农机没出息，你看吉峰农机（300022）都上市了。”憋屈了十几年的农机站老站长王旭东（化名）终于在儿子面前自豪起来。2009年10月30日，吉峰农机在创业板挂牌上市，给农机流通行业带来了一场革命。
“我们要做的，就是要让委屈了十几年的农机从业人员找回一种尊严，赢得别人的尊敬，让大家知道干农机也是有奔头的，干好了农机服务，农业的现代化才不会是一场空谈。”吉峰农机董事长王新明说。
让从业人员找到幸福感
对农机流通行业，在吉峰农机之前，在资本市场上绝对是陌生的。
据农机流通资深从业人员介绍，我国的农机流通行业是受传统计划经济体制影响较深的一个行业，上世纪九十年代以来，随着改革开放和市场经济的不断深化，国有农机流通企业存在着诸多的弊端，已无法满足市场需求，80%以上的国有农机流通企业破产、转产或停业，仅有20%左右的企业通过改制重组的方式生存下来，但也仅仅是生存下来而已，远谈不上发展，整个行业依然呈现“小、散、乱、弱、缺”的特点。
“我可以负责任的讲，过去二十多年时间，农机流通行业内有80%以上的专业人才都选择离开这个行业，因为待遇实在太差，看不到前景。”曾在四川省农机局做过公务员的王新明说，“在那个时期，从事农机流通行业的人是被认为没出息的，即使前几年，也还有不少农机店的老板转行。”
怎么才能让农机流通从业人员找到幸福感？让他们愿意留下来，为这个行业服务？
王新明说：“想来想去，赚不到钱，一切都是空谈。只有一条，必须要找到一种跟传统农机销售不同的盈利模式。”随着实践的不断进步和总结，从2005年开始，王新明带领他的团队开始引进连锁模式销售农机商品并提供服务，一举打破了传统农机流通企业各自为阵的局面。
“盈利模式找到了，就要抓规范，因为这个行业实在是太不规范了，80%以上的从业人员无法拥有养老保险。”王新明回忆2005年之前的行业情形摇摇头说，总要有一批企业能够起带头作用，尊重行业人才、留住行业人才，吉峰农机就要干这事。
从2005年开始，吉峰农机开始在公司员工中推行养老保险，即使员工有抵触（因为员工自己也要出一部分钱）也要推行。对于技术服务人员的薪酬，不仅要超过行业平均薪酬，还要向汽车维修等相关行业的薪酬看齐。此外，吉峰农机开始与相关院校联合开办“吉峰班”，专门为有意愿从事农机行业的人员提供培训，为应届毕业生提供就业岗位。
更重要的冲击来自于吉峰农机上市创造的上百个百万富翁，几十个千万富翁，“改制前，我就讲，从事农机流通行业也能致富，也能诞生百万富翁，所以我们把股权的增值让更多的人员分享。在这些百万富翁中，有些是开农机店的个体户，有些是开拖拉机的，他们原本是普通的一群人。”
王新明说，他要让大家知道，做农机，是有奔头的，是有出息的。
为农民提供有保障的服务
吉峰农机模式创新，不仅在于打破了传统农机流通企业各自为阵的局面，更关键的是，吉峰农机为广大的农民百姓提供了比较有保障的服务。
在吉峰农机，流传着这样一个真实的故事。一位从广东打工赚钱回来的四川籍农民，想买一台大型农业机械在农忙时做生意，他从乡农机站打听到县农机站，再从县农机站打听到市农机站，又从市农机站打听到省农机站，最后找到了吉峰农机，整整花了七天时间。
还有一个真实故事，是成都一位原农机店老板讲的。在凉山州，有一位农民花了十几万元从成都买了一台大型农机，农忙时节突然坏了，这位农民非常着急，因为农忙时节只有一个月，如果机器不能很快修好，过了农忙时节，农机就没价值了，于是他紧急要求厂商派技术人员前去维修。从成都到凉山州，开车需要三天时间，来回就是六天，厂商觉得成本太高，于是请求吉峰农机是否能派技术员前往，吉峰的技术员花了三天时间赶路，却只用了五分钟就把农机的故障解除了。
这两个故事，一方面说明农民买农机很不方便，在四川要想买大型农业机械，只有到成都和德阳才能买到，另一方面说明农民对农机技术人员的依赖性很高，且农机的维修非常频繁又非常急迫。
按照传统的农机销售模式，农机的维修基本上要靠农机生产厂家来保证，所以农机流通领域一直存在着“重销售、轻服务”的特点，农民的意见很大，有很多的农机因为无法及时维修成了废铁。
为了改变这种现状，王新明带领团队，在整合行业内资源的前提下，扩大连锁店覆盖范围，方便广大农民购机，并创新服务人员培养模式，提倡“一人多岗、一专多能”的人才复合化培养模式，门店员工既是销售人员，也是技术服务人员；另一方面，与相关大中专院校合作，校企联姻，订单式培养合格的中高端技术服务骨干后备队伍。
王新明说，“我们不能说现在已经给农民提供了完美的服务，只能说给农民提供了比较有保障的服务。”他相信，随着吉峰农机的发展，在售后服务上会提供更好、更完善的服务，覆盖面也将从西南向全国辐射。
行业存量就是吉峰的增量
在创业伊始，凭着在农机行业积累的丰富经验，王新明就已经意识到，必须通过整合行业内的资源，将行业的存量变为吉峰农机的增量。
农业具有季节性，在中国南北东西季候差异大，农业的季节性差异也很大，北方的农忙恰是南方的农闲，南方的农忙恰是北方的农闲，这种季节性差异让行业内资源存在时间差，如果能够充分利用这种季节差异，有效地调配资源，将产生极大的经济效益。
目前吉峰农机已经拥有涵盖四川、重庆、贵州、广西、陕西、云南、广东、福建、浙江、湖南、黑龙江等省市近100家直营连锁店、700家代理经销商的梯级连锁营销网络架构。
王新明说，吉峰农机的扩张采用收购兼并的模式，大胆吸纳全国的优秀流通企业，通过并购重组和战略协作，提升“联合企业”的整体价值，提高各区域市场的集中度和组织化程度，延伸功能单一的传统农机流通企业的价值链。吉峰农机实施直营店连锁模式，统一采购、统一配送、统一核算、统一经营标准、统一人才培训。一方面大大降低了企业的运营成本，另一方面优化了全国范围的农机服务人才的资源配置，南方农忙时节北方资源南下，北方农忙时节南方资源北上，实现农机服务人才在全国范围内的价值再造。
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