| 来源： |
证券时报 |
发布时间： |
2009年12月18日 03:27 |
作者： |
吴清桦 |
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证券时报记者吴清桦
107家券商的目光始终盯着1.4亿投资者，谁掌握了吸引投资者的“密码”，谁就能改变靠天吃饭的历史。而面对日趋白热化的券商经纪业务竞争，齐鲁证券已经造就了“攻城略地”的三件法宝：规模致胜、一体化服务以及深挖ETF交易。“这三件（法宝）不仅可减缓未来经纪业务佣金下滑的趋势，甚至可以成为微利时代的决胜手段。”齐鲁证券副总裁邓晖很自信。
通过对邓晖的采访，记者剥丝抽茧般地了解了齐鲁证券今年市场份额突增30%，在前20名券商中名列第一的原因所在。
规模致胜
对齐鲁证券来说，他们所考虑的已经不仅仅是公司的经纪业务发展问题，更多的是从证券行业在金融领域、国民经济的地位出发，考虑整个证券经纪行业的发展。
正是出于这样的思考，齐鲁证券拿出了“规模致胜”的宏伟计划，这也是齐鲁证券深耕山东、布局全国打出的一张“王牌”。
“渠道为王”、“规模效益”，这一些极具现代气息的词语已经深入邓晖的管理理念中。“如果一家券商，营业部遍布全国，这将是一个多么巨大的渠道优势。”邓晖大手一挥，“这也将大大增强券商在金融领域中的地位和作用。”
在全行业正加大IT投入，纷纷上线新产品，大打服务牌的同时，齐鲁证券在规模布局上的力度丝毫没有削弱。齐鲁证券在年度经营会议上明确提出，夯实“规模经济”基础，在激烈竞争中赢得立身之本，充分做好通往微利时代的准备。
加速营业网点的布局，正是对齐鲁证券“做规模，提升市场份额”这一理念的贯彻措施之一。“网点的延伸十分重要，这是以后经纪业务发力的基点。” 邓晖说。
按照平均利润理论，竞争是行业平均利润形成的杠杆，通过竞争会形成行业的平均利润。未来行业的平均利润率不得而知，但可以肯定的是，一定低于目前的水平。因此，要维持现在的利润水平或实现更大发展，必须做大规模。
在记者与邓晖的对话中，“规模”两个字成为运用最多的关键词。“我们希望以后能形成规模经济，在佣金率不断下滑的今天，要提升市场份额，做大规模方能取胜。”
一向低调的齐鲁证券，在去年券商新设营业网点放开之后，悄然加速在全国市场的布局。
据悉，今年年初以来，齐鲁证券获批新设营业网点14家。截至目前，齐鲁证券共拥有123家正式开业的营业网点。
根据对经纪业务发展趋势的分析，邓晖预计，未来证券公司有形营业部网点将呈现三大发展趋势，首先，券商营业部网点数量的增加，将带来对券商渠道价值的重新发现；其次，营业网点利润的中心将从大型中心城市向二、三线城市乃至城镇下移；最后，按照投资者适当性管理要求，客户临柜业务的增多，从便捷性、安全性的角度对券商有形营业部网点布局提出新的需求。因此，齐鲁证券相信在未来相当长的一段时间内，在金融行业牌照准入制不改变的前提下，营业部仍旧会是券商的宝贵资源。
齐鲁证券不仅靠新开网点来扩大规模， 还通过深耕山东市场来实现资产规模的增长。齐鲁证券通过调查了解到，目前有一类投资者，资产规模较小、自主交易能力较差，他们理财需求的潜力很大，但当前能够分享到的资本性收益很少。这类投资者在所有投资者中占比达九成以上。
2009年以来，对于资产规模较小的投资者领域，齐鲁证券进行了深度挖掘。齐鲁证券提出“散户机构化”的经营思路：通过将价值量较低的客户转化为理财产品的投资者，实现散户机构化。“散户机构化”战略的实施，优化了齐鲁证券营业部的客户结构，盘活了这部分占比较大、价值量较低的客户，创造了增量的价值和份额。
更重要的一点是，券商将越来越多的小型投资者转化为机构投资者，这也将大大提升券商在基金公司以及银行等其他金融机构的话语权。未来，“渠道为王”不会改变。目前，银行拥有的庞大的网点资源，决定了他们在基金等理财产品销售中拥有较大话语权，当前基金销售费用的80%被银行收入囊中。如果券商能将一大批单个价值量不高的银行邮政储蓄客户盘活，掌握渠道资源，券商将成为与银行争抢基金销售蛋糕中的一个强大的竞争对手。不仅如此，在阳光私募以及其他理财产品的销售中，券商也将分得一杯羹。
“先把市场规模做大，将客户资源尽可能握在手中，将来我们才有资本进行谈判，才有和其他机构对价的条件，”邓晖表示。
齐鲁证券在盘活小市值客户上已然先行一步，这充分体现在他们基金销售的靓丽业绩中。据悉，在近期南方深成指ETF基金首发销售中，齐鲁证券实现销售额4.56亿元，仅次于银河证券，在券商渠道销售排名中名列第二。按交易所公布的市场份额的相关数据，截至2009年10月底，齐鲁证券的托管资产超过2000亿，在行业排名第11位左右。
一体化服务
在经纪业务上的竞争上，券商偶尔打打“佣金战”，更多的是打“服务战”。事实上，各家券商在服务战上动用的“武器”都不一样，齐鲁证券凭借的是“融易”系统。
“融易”系统的魅力何在？通过齐鲁证券123家营业部的理财分析师组成的实力不俗专家咨询团队，就可见一斑。
“任何客户，只要通过融易系统提出问题，我们的专家咨询团队都能给予及时的建议或意见。”邓晖描述，齐鲁证券全国各地营业部的投资分析师相当于一个大的智囊团，服务模式为多对一。
专家咨询仅是“融易”系统中的亮点之一。在大多数券商仍局限于用短信、邮件、网页提供信息服务时，齐鲁已经打造出了信息内容提供商的雏形。
20多年前，当彭博机问世时，谁也没想到彭博会走上金融信息提供商的塔尖，而彭博机也成为了全球金融界投资家难以舍弃的投资利器。
融易综合金融服务系统每天提供的资讯，少则1000多条，多则数千条，相比此前券商营业部提供的资讯内容，信息量已增长数千倍。其内容涉及广泛，针对投资者的需求，提供包括证券要闻、国内财经、国际财经、宏观经济以及行业新闻等多类资讯。
“通过融易网展现在客户面前的，不再是简单的网页，而是集客户个人资产管理、个性化资产配置建议、动态适当性服务、即时在线服务以及行情显示、委托交易等功能相结合的综合个人理财空间。”邓晖介绍，这也是齐鲁悉心打造的用来吸引投资者的一件“法宝”。
在对投资者进行准确定位的基础上，“融易”系统还可针对投资者的个性化需求，提供个性化服务。“举个例，比如作为客户的你买了招商银行的股票，融易系统会自动生成资料，把招商银行股票的相关研究提交到你的账户系统中，你一打开系统，便可看到跟个人账户密切相关的各类报告和资料，这是我们提供的个性化服务的一部分。”邓晖说。
此外，单客户多银行账户也属齐鲁首创。这一模式通过对资金流转设立控制，防范客户非交易目的的转账，在控制风险的同时，满足客户资金多银行归集的需要。目前，齐鲁证券的单客户多银行项目及“融易”综合服务系统，均已申报行业专业评价。
ETF交易第一
创新永无止境。即便是一项微不足道的交易行为，齐鲁也将之开发成为吸引投资者的一项“秘密武器”。
营业部网点的拓展和个性化服务，为齐鲁证券经纪业务份额提升奠定了良好的基础，而ETF的交易额的提升，为齐鲁证券的经纪业务又增添了一大亮点。
“2008年，我们将ETF业务列为业务重点；2009年，ETF为我们的市场份额的提升作出很大贡献；未来，我们仍将ETF作为核心业务来发展。”邓晖如此表示。
据介绍，在齐鲁证券青岛营业部，有一批专门做ETF的客户，年化收益率达40%，这在全国都是罕见的。齐鲁证券在ETF交易量方面，已经进入券商的第一梯队。邓晖坦言，齐鲁证券今年市场份额增长超30%，其中10%的增长率是由ETF贡献。
“我们的服务是一流的，我们有一流服务支持人员和交易系统。”邓晖自豪地告诉记者。
齐鲁证券的ETF业务与ETF交易客户经历了共同成长的阶段。在意识到ETF业务以及相关的指数化投资业务的发展前景以后，齐鲁证券很快抓住了这一业务切入点，在客户中进行了深入的调研和沟通，发掘了一批对指数化投资感兴趣、且具备投资能力和学习能力的客户。2008年，虽然市场环境急转直下，但齐鲁证券敢于先行投入，不仅为这些客户提供机会，到上海证券交易所、相关软件供应商、其他证券公司、上市公司证券投资部等专业机构接受培训，并根据需要，通过IT投入为客户配备相应的交易软件和交易系统，为这些客户投入ETF交易实战创造了条件、提供了平台。
在交易技术方面，齐鲁证券也在不断创新，ETF交易技术的创新其中的一个重点。ETF交易讲求及时性和快捷性，客户通过齐鲁证券与软件商共同开发出来的系统，可以享受到多种功能，如动态套利分析、套利过程监视、全自动套利、多账户支持、套利结果分析、篮子下单等。
直到2009年，随着ETF产品的不断增加，ETF交易环境的不断改善，其市场效应才得到了充分的体现。不少证券公司也开始将ETF作为重点业务发展。
“我相信，领先半步，就有天壤之别。”邓晖坚信。“正确的判断让我们抢占了先机。2008年，我们做好套利软件，培育客户在ETF方面的专业投资能力。今年ETF交易量上升，我们的ETF交易量也大为提升，迅速帮我们抢占了市场。”
据交易所统计，今年1月份以来，齐鲁证券的ETF交易金额达3253亿元。自2009年3月起，齐鲁证券的ETF客户交易额稳居全国第一，领先优势不断扩大。齐鲁证券青岛香港中路营业部已成为ETF套利交易的特色营业部，该营业部也随之跻身全国百强营业部，目前排名第9位。
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