| 来源： |
证券时报 |
发布时间： |
2009年12月16日 03:32 |
作者： |
万勇 |
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证券时报记者 万 勇
近年来大同证券利用山西的“地利”，从煤炭行业研究入手，跟踪公司发展的最新变化,吃透每一个煤炭行业上市公司。这种专业化的研究服务为公司赢得了一批极为稳定的客户群。
在众多券商还在为一线城市的一亩三分地争得头破血流时，大同证券这个出身于三线城市的区域型券商在成功获得全国新设营业部的资格后，并不急于在一线城市布点，而是凭借其在特定行业的研究优势，继续深耕着自己的二三线市场。日前，证券时报记者专访了大同证券总裁王元新、副总裁杨军一以及经纪业务管理部总经理刘建源，探讨经纪类中小券商的生存之道与未来发展之路。
不选省会城市
在采访大同证券之前，山西恰逢百年一遇的暴雪，原本定于山西大同的采访地点不得不改在南方的深圳。虽然大同证券总裁一行由寒风凛冽的北方而来，但从言谈举止中，依然可以感受到他们那种对开拓经纪业务的热情。或许，温暖的南方更适合谈当前经纪业务白炽化竞争的问题。
大同证券成立于1988年，至今已走过了21年的发展历程。在目前全国107家券商中，没有改过商号的券商仅存5家，而大同证券正是这5家之一。作为一家经纪类的区域型券商，大同证券能够坚持发展到今天着实难能可贵。
“按照新设营业部新政，我们现在有资格在全国设点了。”大同证券总裁王元新对于公司取得全国新设营业部的资格倍感欣慰。一方面，经纪类券商能够在分类监管中获得较高的评级实属不易。另一方面，走出大同能够获得更多的市场增量。
不过，在网点的选取上，一线城市并不在大同证券的首选范围之内。“我们是有所为而有所不为，一线城市虽然客户绝对量多，但营业部经营成本高、竞争激烈，并不容易占到便宜。”王元新有着自己的考虑，“营业部不盈利便是赔钱，而一旦赔钱，像我们这样规模不大的券商生存就有问题。”
有所为而有所不为，这也许是大同证券能够在中国证券市场风雨历程中走过21年的原因之一。
专注二三线城市
最近两年来，大同证券新设网点几乎都设在二三线城市，比如鄂尔多斯、玉溪、安阳、邯郸等。在这类城市新设网点，与大同证券的资本规模、人才结构、营销管理以及大同证券所熟悉的客户类型等有着必然的联系。
将网点设在这类城市，所需营运成本与大同证券较小的资本规模相匹配，所需人员相对容易配备，而客户群体又是大同证券多年来所熟悉的类型，即主要是中小散户，这与大同证券多年来所服务的客户主要为二、三城市客户相吻合，在这方面，其营销和管理的优势更为明显。而且这类城市的市场尚有一定的培育和开发空间，因而也有一定的盈利空间。
根据相关统计数据显示，截至2008年底，券商在北京、上海、深圳、广东、江苏、浙江三城三地所设营业部占到全国所有营业部的48.32%，前十大券商三城三地营业部数量在其麾下营业部总量中占比更是高达55.16%。营业部的过度饱和，造成了这些地区佣金率逐年下降，而营业成本却逐年上升。
“不同的营业部成本不一样，如深圳、上海、北京等地的营业部成本高，人力成本也大，而客户佣金费率又低，很不容易实现盈利。但像二三线城市，只要有一定数量的客户就很容易实现盈亏平衡。” 大同证券经纪业务管理部总经理刘建源对记者表示。
在刘建源看来，尽管佣金率在降，但相对全国13亿人口，不到1亿的股民数量相对还是较少，证券经纪业务市场的前景还是很大。“以北京市场为例，对于券商来说，北京投资者比例相对较高，发展空间小，但在二三线城市，还有很多潜在的投资者等待我们去发掘。”刘建源表示。
以优补拙
相比大券商动辄上百人的研究服务团队，大同证券的综合研究实力还是有着一定的差距。不过，近年来大同证券利用山西的“地利”，从煤炭行业研究入手，吃透每一个煤炭行业上市公司。这种专业化的研究服务为大同证券赢得了较为稳定的客户群。
“以前，我们也曾把研究部门的办公地点设在深圳、上海等地，那个时候研究的方向不太明确，什么都想做，但从公司的规模来说，还是力不从心。”刘建源对记者表示，“最后，我们还是回到山西，从特色化的服务入手，加强对山西省内煤炭上市公司的研究。”
现在，大同证券对煤炭行业、煤炭板块，特别是山西上市公司的研究，在业内形成了一定的影响力。借此，大同证券也推出了自己的研究产品和煤炭周评，重点挖掘煤炭板块的投资机会。
“目前，大部分券商的研究成果差异性不大，但我们从煤炭行业入手却得到了客户的逐步认同。恰好今年能源类股票受政策影响走出了一波行情，我们研究员的研究也能够及时跟上。目前，我们的研究成果得到了认可。”刘建源表示。
不走旁门左道
“像我们这样的小公司在这个市场上走过21年，本身对行业就是贡献。”对于大同证券能够在证券市场的风风雨雨中走过21年，总裁王元新深有体会，“要时刻谨记自己在证券市场担当的是中介服务的角色，其他违规的事情我们一概不碰。”
他指出，现在大券商也醒悟到这一点，经纪业务在券商的营业收入构成中还是非常重要的。目前，包括中金公司在内的以机构客户和高端客户为主的券商，也在扩充自己的营业网点，他们的门槛也在降低。
“不过，如果偏离了中介服务的角色，证券公司的‘寿命’就会缩减，这在此前少数证券公司身上有过‘血’的教训。特别是对于经纪类券商，只有规规矩矩地做好自己的角色，才能在市场的大风大浪中存活下来。”王元新表示，“我们现在还是稳步推进，抓住政策机遇，在竞争不是太激烈的地区多设一些网点，把经纪业务这个最基本的业务，往深里做、往细里做。”
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