争夺高端客户中资银行仍需“内外兼修”
2007年04月10日 05:57 |
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证券时报记者高璐
虽然外资银行全面进入零售市场，但中资银行面对高端客户开发的服务、产品在近期一直处于上升态势。专家指出，虽然中资银行同外资银行产品差距在逐步缩小，但能否留住客户，加强服务、完善核心技术将成为中资银行必须面对的课题。
据悉，针对汇丰、渣打、东亚以及花旗银行专为高端客户提供的“卓越理财”、“优先理财”、“显卓理财”、“贵宾理财”等贵宾金融服务，各中资银行也纷纷推出起点不同、品种丰富的高端理财产品，如工商银行推出的理财金账户就要求持有人在工行的金融资产不低于30万元；招商银行的金葵花账户的门槛是50万元；建设银行也组建了高端客户部，该行贵宾卡黑金卡的标准是在该行月均金融资产500万元以上；还有交通银行去年推出高端客户服务品牌“沃德财富”起点50万元，以及随后推出的针对个人客户全新包装组合综合理财服务品牌“交银理财”，金融资产季日均5万元以上就可开立理财户口。同时，建行、招行、工行、交行等多家中资银行都纷纷升级原有VIP客户服务，如工行已对“理财金”客户服务做出升级，包括设立专属理财场所、配备专家理财团队、提供专供理财产品、提供“一对一”服务等。
不过，业内人士指出，中资银行的高端客户享受到的服务和严格意义上的私人银行服务还不能同日而语。从境外私人银行的业务来看，范围相当广，涵盖了规划投资、合理避税、遗产管理、教育信托、现金管理、继承人教育安排等。
业内专家指出，为高端人士服务的理念大家都有，但操作上存在瓶颈———内资银行还没有完善的核心技术，而开展私人银行所需要的员工培训与考核、业务盈利点、产品设计创新以及服务模式，都是中资银行所欠缺的。
中资银行的优势在于熟悉市场、熟悉客户，而面临外资银行依靠其完善的服务和技术争夺客户，中资银行的唯一出路就是不断提高服务水平，作为直接面对客户的客户经理，其素质更需要进一步提升，这不光涉及服务的方式，而且在研发、设计产品等如何帮助客户资产增值的服务内容方面仍有待加强，上述专家称。
国泰君安银行分析师伍永刚也表示，高端客户服务的成本较高，中资银行在初期很难盈利，随着富裕群体数量的增加，高端客户服务的需求也将逐步增加，盈利空间也会随之逐步放大。在培育高端客户服务市场的初期，中资银行可以通过合资的方式，选择引进战略投资者，不仅中资银行可以学到先进的经验、技术、管理模式等，外资银行也可以获得丰厚的回报，达到双赢的目标。这将为中资银行今后的发展夯实技术基础，另一方面在市场起步阶段也能占据优势。
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