田范江回应百合网“套路深” 有现实需求和技术原因

  时至今日,百合网集团董事长田范江与他创办的百合网已走过14个年头。期间,百合网的注册量逐步达到亿级规模,并将业务从线上扩展至线下,从某种程度上讲,部分完成了对传统婚介所的整合。2015年,百合网登陆新三板,成为最早登陆国内资本市场的婚恋网站。

  然而,百合网在不断扩张,价值引导现实,以及拉拢线下会员等等套路化,使得该企业饱受争议。特别是发生在去年的程序员自杀事件,不仅将百合网,也将整个婚恋网站行业推上舆论的浪尖。

  那么,田范江为何介入婚恋行业?又是如何看待婚恋网站对社会风气的引导?百合网又是如何避免销售人员过度推销,诱使客户非理性消费?对于以上问题,田范江接受了《投资者报》的专访,并给出了他的回答。

  为何从线上扩张到线下?

  在北京望京SOHO的办公室,田范江接受了记者采访。田今年44岁,气质斯文的他是名副其实的工科男。1991年,田范江被清华大学计算机系录取,之后开始了清华的学习生涯,1996年,他获得工科学士学位,2000年,取得工科博士学位。

  早在1999年,尚未博士毕业的田范江,就创立了一个家具装饰方面的网站,网站虽未持续运营,却为他今后的创业打下了基础。博士毕业后,田范江并未走上学术之路,而是开始在商界不断“折腾”。他先是在咨询公司埃森哲工作,后来于2004年,与清华校友钱江、慕岩一同创办了百合网。

  最初,百合网只有线上业务,尔后,其线下业务规模也逐渐发展起来。如今,百合网线上会员根据功能需求不一,从免费到需付费数百元。而线下会员则以年费形式,一年至少交付1万元,甚至,个别会员需要交付超过30万元的会员费。至于收费标准,则是根据个人条件、不同择偶要求来梯度收费。

  据悉,百合网如今的线下业务收入已超过线下,但因线下成本相对较高,公司利润主要来源于线上业务。

  2018年1月,百合网与世纪佳缘完成合并,新公司计划更名为“百合佳缘网络集团股份有限公司”,田范江任集团董事长,原世纪佳缘CEO吴琳光任集团总经理。

  对于当初为何介入婚恋领域,田范江回答《投资者报》记者:“我们一开始就觉得社交是一个不错的领域,从对用户的调研上来看,最活跃的用户大多单身,他们对与异性交往的需求非常强烈。之后,我们做了用户调查,得知用户愿意为婚恋这项服务付费,但在当时,市场上还没有形成品牌效应的婚恋网站,所以我们就选择进入这个领域。”

  婚恋网站更易搞懂物质条件

  当下,市面上充斥着各式各样的社交软件,微信、陌陌、各类论坛等,这些也可部分满足婚恋交友需求,那么,婚恋网站与之相比优势究竟何在?

  对此,田范江曾对《投资者报》记者表示:“现在来看,婚恋网站具有不可替代性,因为婚恋服务是件专业的事情。过去大家都没有多少资产,现在人们资产变多了,涌现出很多富二代、拆二代,婚姻中非感情因素占比越来越高。在一般的社交工具上,提供的资料非常不完整,无法知道对方是否单身、户口在哪儿、收入多少、家庭状况如何,而这些信息在婚恋网站很容易呈现。那些使用专业婚恋网站的人,就表示承诺是来找结婚对象的,极大地提升了目的性和效率。”

  然而,在这一现实的价值导向下,高收入男性群体,以及欲通过婚姻获取更高价值的女性群体,更容易成为婚恋网站的高投入会员,这是否意味着,婚恋网站对社会风气缺乏正面的引导?

  对于这一问题,田范江对《投资者报》表示:“自古以来的婚姻制度,大概也就在一百多年前还是和爱情有关的,几千年来婚姻都是政治的结盟以及经济上的付出。以婚姻史来看,其实质只有三个,家国联盟、经济共同体、繁衍后代,爱情大概只有一百多年前才出现在婚姻里。”

  “并不是我们婚恋网站大力倡导物质条件有多重要,其本身就在选取结婚对象时被广泛看重。我们把会员的各方面条件事先公示,其实给了爱情发展顺畅的一种更好的土壤。”田范江说。

  销售多套路深有技术因素

  近年来,百合网加大了线下业务的开拓力度,越来越多会员在接到百合网销售的电话后,都被问询是否有意向成为线下会员。这一过程中,一些销售人员难免为达成业绩,采取了令客户反感的销售手段。记者在注册百合网后,就曾多次接到公司不同销售人员的电话,劝记者成为其线下付费会员。

  百合网是否采取相关措施避免销售人员过度推销,如何规范销售人员使用“套路”、避免其过度诱使客户非理性消费?

  田范江回应《投资者报》记者:“很多单身人士在社交上比较被动,这种情况下,主动式的推销可能是必不可少的。总体上来讲,我们主要把关是否有虚假的承诺、过分骚扰。销售过程都是不断地去优化。对于有些人,他们也许多年后会感慨,应该听取我们早一点去找对象的建议。”

  记者随后问道,婚恋作为一种情感服务,采取类似房产、理财产品似推销方式是否不够妥当?田答道:“推销方式既能艺术,也能直白,这就要看销售人员的做法能否更加艺术,这是个很具体、很战术性的问题。”

  其实,随着百合网对线下业务不断地开疆扩土,其线下业务营收占比日益趋高,难免会员品性良莠不齐,择偶意图更是难以甄别。也难怪程序员自杀事件为整个婚恋网站行业蒙上一层阴霾。

  对此,田范江对记者说:“这是一个悲剧,但也是个偶然事件。首先对这个程序员以及他的家人,我们还是要表示关心和哀悼,同时我们也会加强情感咨询方面的服务,也就是说,不仅为用户推荐结婚对象,我们还需要来疏解这些因情感纠纷导致的问题。”■

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