从偶然搭讪到十几年合作 生意如何变长情?
来源:全景网 发布时间:2016年09月08日 10:40 作者:

  9月8日,朗科智能登陆创业板。这家主营智能控制器的公司虽然不太出名,但是它的客户却是家喻户晓,九阳股份、TTI、爱仕达、莱克、小米等等。在朗科智能董事长刘显武看来,客户绝对不仅仅是公司的“金主”,而是最长情的伙伴!比如,单单跟九阳的合作,就持续了十几年。而这,仅仅是从一个偶然搭讪开始。从搭讪到十几年合作,中间经历了什么?

  全景财经视频《约见·资本人》独家采访朗科智能董事长兼总经理 刘显武

   

  以下为视频内容

  记者:最开始是在767厂?

  刘显武:对,这是个军工企业。八十年代乃至于九十年代初,计划经济有单位分;我们学工科的,学电子的就去了767厂,做微波和通信的。

  记者:在安徽工作了有两年,怎么就来到深圳了呢?

  刘显武:当时看到我们一些领导的状况!可能在那个时候看,他们的今天可能就是我们的未来。

  记者:有一颗不太安分的心。

  刘显武:因为我老家是在安徽的大别山区,从农村考个学校,有个铁饭碗,非常不容易了。所以当时走出这一步也是下了非常大的决心,更是有一份不太安分的心!

  记者:深圳的公司叫什么。

  刘显武:当时通讯公司是深圳微波通讯局下面的一家企业,我主要是负责发射终端设备的研发、生产和工程等。可能那时候比较年轻吧,学习能力也不错;在专业方面,当时是得到很多领导们的认可。

  记者:得到领导的认可,为什么没一直干下去呢?

  刘显武:大概在2000年前后,实际上深圳创业的人非常多,当时也有几个好朋友,大家就一起聊天,就谈到有这样的智能控制未来的市场前景,所以就出来了,几个朋友一起就开了这个公司。

  离开了工作的十年的深圳鹏星微波通信公司,刘显武开始了他创业之路。2001年创立朗科有限,2012年更名朗科智能,2016年9月登陆创业板。现在回顾,他把之前的15年分成三个阶段。

  刘显武:第一个五年是起步求生存,自己当业务员,当工程师,当采购员,甚至于是当送货员;这个时期的最大收获是熟悉了行业和产品、结交了朋友、更是磨练了意志。第二个五年,企业有个两三百号人,基本的生存问题解决了。也有了时间去思考,企业文化也有了雏形,和客户共成长。第三个五年股改之后,加强了公司治理,基本上能保证每年20%的增长速度,到2015年,我们销售收入也7个多亿了。

  

  记者:公司发展得挺快的,挺顺的。

  刘显武:所以我讲,朗科一路走来更多的是心存感恩!不管是对合作伙伴,还是朗科的每一位员工,朋友等都给予很多的支持和付出。

  记者:我们的大客户一个是TTI,一个是九阳,这两个谁是最早的客户?

  刘显武:和九阳的合作要早一些。

  记者:最开始九阳是怎样找到我们?

  刘显武是我们在顺德有个家电展会,那时候我们的客户也非常少,展会当时也是几千块钱,当时我坐在那里,看到有人过来,就去搭讪,看一个戴眼镜的,瘦高瘦高的,后面才知道他是九阳的总工程师,叫朱泽春。后来我们也变成了很好的朋友。

  记者:那时候九阳应该规模也不是很大。

  刘显武:那时候规模不是很大,可能一年几十万台,产品也比较单一。

  记者:可以说公司跟九阳是同步发展起来的。

  刘显武:九阳是我们当时刚创业的时候,相对来讲规模大一些的客户。一路走来九阳给予我们很多支持,包括前两天还在与九阳的董事长和杨总裁都在微信互动,鼓励我们!当然九阳和我们合作的过程中,除了我们在获得订单以外,我们也从他们的身上学了很多。朗科相对来讲是,品牌背后的默默耕耘者,我们提的口号:“有我你会做得更好”,我们的产品解决方案是能够帮助客户的产品更智能化,更能满足消费者的需求。

  记者:最难的时候有没有印象?

  刘显武:应该是在2003年,当时我们和九阳合作一款电磁炉控制器。因为九阳那个时候也是刚刚从产品OEM转到他们自己生产,双方经验都不足,产品出了质量问题,4万多套,每套96元就是接近400万。当时九阳已经付了90%的款了,那时候我们企业的净资产可能也才两三百万,基本上是倾家荡产了。是选择逃避还是选择责任?最终朗科对所有的产品召回报废,我们再给它研发新的。当然九阳那时候支持也非常大,没有让我们退款,如果要退款,那时候我们资金就转不动了。我相信这一段故事对每个朗科人,包括我们合作伙伴九阳很多老领导们都是记忆犹新、刻骨铭心的一段经历!当然也正是朗科这种责任,后来才有和九阳这样长期的合作。

   

  (刘显武与九阳高管做产品交流)

  2014年和2015年,九阳给朗科智能带来的收入达到1.37亿和1.8亿,占朗科智能总收入的23%和26%。相比之下,香港的一家工具类公司TTI贡献的收入更多,2014年和2015年分别达到2.45亿和2.4亿,占朗科智能总收入的42%和34%。2013年开始,TTI的订单除了电动工具智能控制器,还新增了锂电池控制装置。

  记者:TTI,它对我们的工具收入是最多的?

  刘显武:TTI和朗科的合作实际上也蛮久了。但是相对来讲,这种国际化企业对供应商的要求也比较高,周期也非常长,更谨慎。当我们朗科的工作能力得到他们认可了,就会自然加大业务量。

  记者:TTI和九阳加起来贡献的主营收入超过60%了。

  刘显武:2016年应该到不了,2015年的确是。我们做B2B的业务不是客户越多越好,这个观点,我可能和很多人不太一样。如果说服务很多的客户,每个客户都服务不好,每个客户都把我当替补,客户也不满意,我们也不满意,就不能体现我们双方合作的价值。像我们B2B的业务,一般可能也就是大几个客户,我觉得这样是比较合理的,只有双方的资源,队伍比较熟悉,对资源的分配也非常清晰,这样产生的价值,对客户来讲,可能项目周期会快,可能在成本有优势,包括成本等方面。

  记者:产品分为这几部分,包括家用电器的,工具的,锂电池控制器还有照明设备等等,您个人认为最有潜力的是哪一方面?

  刘显武:我认为,未来更看好一些BMS(电池管理系统)和智能电源的结合,尤其在储能方面,市场的前景可能会更大一些。就是怎么样把水电、太阳能、风能转换成直流电,放在电池里面存着,同时需要的时候再把它送给我们的设备去供电。当然储能这一块的产品、技术都会应用到刚刚所讲的,不管是在智能控制、电源的拓扑结构,逆变技术乃至于电池的BMS管理系统上都有需求。

  记者:现在还只是在想象的层面吗?

  刘显武:实际上我们有部分的产品已经在产品化了。当然,我想很多事情不是一步到位的,一个一个台阶,可能我们先从小功率的模组逐步向更大功率的去一步一步走。像我们现在做了一些新产品,手提式的储能逆变电源,在部分的出口市场还是得到客户的认可。

  记者:现在看我们公司的未来能看到几年?

  刘显武:当前的业务和产品在平台的提升之后,资源配置之后,我相信三到五年持续的增长不会有太大问题。当然,这个行业,我们储备的一些技术、领域,可以做很多很多的新产品,市场的前景可能会更大,包括智能家居和消费升级等。

  

  记者:现在企业要上市了,现在是不是奖励一下自己?

  刘显武:休息一段时间吧。(笑)           

  记者:去旅游吗?

  刘显武:暂时没有计划,因为今年我们要面临部分的产线要新开工。很多事情也都是水到渠成,有空再说吧。

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