酒类电商品尚红酒在经历三轮融资之后，于近日宣布拿到新三板挂牌函，本月正式登陆资本市场，这也意味着新三板垂直电商第一股的诞生。

　　虽然同在线上经营酒水销售的“1919”早在去年8月即挂牌新三板，但它大部分收入来自线下销售，2014年线上销售占比才刚过一半，因此不具有行业标杆意义。

　　另外，品尚红酒的两个直接竞争对手酒仙网和也买网也不容小觑，前者经历多达七轮融资，最近一轮融资5个亿，公司估值达到65亿，仍在新三板排队，后者融资难以为继，已在上半年“卖身”老牌白酒运营商歌德盈香。品尚红酒成立时间比它们都晚，为何能最早登陆新三板？

　　作为电商的一个重要分支，酒类电商目前竞争日趋白热化，一个现象是大部分企业处于亏损状态。品尚红酒从2013年至今一直盈利，2014年在总营收不超过一个亿的情况下，实现净利润一千多万。它又是如何做到这一点的呢？

　　相比新三板大部分企业仍采取协议转让，流动性很差。未来品尚红酒希望成为首批获得新三板竞价交易资格的企业，从而具备更为强大的资金实力。

　　品尚红酒计划11月底上线一个B2B采购平台，集成包括商超连锁和行业协会在内的10大品牌，向大卖场和小的零售商超便利店开放供应链资源。这是一个大胆的举措，但在酒类电商B2C市场渐成红海的当下，未雨绸缪势在必行。

　　咨询公司欧睿国际调研显示，2014年中国内地葡萄酒销售额和销量分别高达481亿美元及49亿公升，相比五年前飙升116%及58％。说明中国红酒消费潜力巨大，然而目前电商渠道贡献占比仅27%。根据中国电子商务研究中心的报告，预计到2020年这一比例也不会超过50%。因此线下渠道的铺设同样重要，只是如果走传统模式，很有可能陷入一个烧钱的怪圈，品尚红酒的IT基因促使它另辟蹊径。

　　整合供应链

　　品尚红酒模式的精髓就在其以低成本整合供应链的能力，即将传统红酒销售过程中的多个中间环节层层砍掉，从而将质优平价的红酒送达国内终端消费者手中。

　　“在欧洲，喝葡萄酒就像是喝茶。”品尚红酒董事长兼总经理张辉军出身华为，曾长期驻欧，他回忆说第一次在欧洲喝红酒是在踢完球后去超市，发现矿泉水和红酒一个价格。而当时中国进口葡萄酒价格不透明，动辄七八百，乃至上千一瓶，因此也遏制了需求的增长。

　　但随着国人生活品质的提高，红酒消费一定会迎来规模增长，张认为这个生意值得做，于是有意识地利用假期在法国南部朗格多克地区寻找酒庄资源，先后跑了300多个酒庄。他想的是通过原产地直采，酒从酒庄到电商平台再到客户，减掉其他中间环节，把价格压缩到原来的一半，从而吸引越来越多的消费者前来购买。

　　到后来成立品尚红酒的时候，这种模式果然降低了红酒消费门槛，迅速给电商平台引来了流量。2013年和2014年购买用户增长率均达到90%，截至2015年5月份，购买用户达到60万人，重复购买率达到51%。营业收入2014年比2013年增长了95.27%，2015年1—3月比去年同期增长204.84%。

　　业绩增长带来的除了白花花的银子还有海外合作伙伴的充分信任，品尚红酒在采购上因此获得了较强的议价权。以与品尚红酒有来往的DMD酒庄为例，它曾经只是法国南部产区一个非常小的家族企业，合作之后现在一年能卖一百多柜合14400瓶红酒，迅速给企业主带来了巨大财富。“对方现在开上了游艇，笑得合不拢嘴。”张辉军说酒业不流行账期一说，最长的也就听说有两个月账期，酒类经销企业的资金压力往往比较大。但品尚红酒的供应商认可它的模式，乐意给出三个月账期。等于不用花什么成本就把酒进口到国内来销售，无形中为企业节省了一大笔周转资金。

　　由于采用原产地直采模式，几年下来，品尚红酒源头优势明显，与包括全球前十酒庄在内的200多个酒庄建立了纽带，平台自采的比例超过80%，在价格上具备了较强的竞争力。

　　抄底酒庄的“陷阱”

　　不过品尚红酒不满足于此，还想进一步压缩价值链，给终端用户创造更多实惠和更好的体验，它正在全球物色合适的酒庄和酒厂投资入股。这也是此次新三板发行的原因之一，为投资储备粮草弹药。

　　一个有趣的现象是前两年全球经济危机，导致不少发达国家资产贬值，其中也包括一些红酒产地的酒庄，吸引不少国内富人前去抄底，例如影星赵薇就买下了法国波尔多一个酒庄。结果，经营平平，基本不赚钱。张辉军身边也有一个案例，他的好哥们，原腾讯副总裁刘成敏在美国加州的NaPa山谷买了个占地四百平米的酒庄，产的酒没有打开销路，最后只能以卖出去收场。

　　张辉军强调，酒庄的经营是门学问，不是买下来就行的，最终还是要解决销售渠道的问题。品尚红酒中意的标的必须满足几个条件：第一有品牌，第二价格亲民，第三运营系统化。不幸的是在久负盛名的红酒产地法国这样的酒庄并不多。“他们都是家族经营，一共十几个人，一年产值三四百万欧元，作坊式不利于发展。”张辉军介绍说他们锁定澳大利亚、智利和美国加州等地。在他看来，红酒品质并不因产地有特别大的差别，各国都有分级。品牌对于大众而言当然具有引导性，但在市场渠道繁多的情况下，消费者反而不知道选择什么为好。品尚红酒希望做的就是成为消费者信任的一个渠道，变身垂直类的沃尔玛。

　　在酒类B2C市场站稳脚跟的品尚红酒如今开始把经验向其他相关品类复制。今年品尚红酒又创立了聚焦进口食品的姊妹品牌“品尚汇”，销售进口的啤酒、保健品、巧克力以及生鲜等，以满足原有红酒用户的一站式购物需求。

　　扩品之后的品尚汇仍将SKU限制在40个以内，并非什么都卖，例如生鲜重点销售牛羊肉等红肉，一般搭配红酒食用，是围绕消费者的需求延伸出来的品类。

　　B2B模式

　　随着市场的培育，红酒消费在北上广深等一线城市逐渐被大众接受，但中国根深蒂固的白酒文化仍牢牢把持着二三线城市的餐桌。但在红酒电商竞争日趋激烈的情况下，必须渠道下沉，才能有更大的成长空间。

　　不过，在电商这个大范畴，有太多失败的案例，二三线城市的消费习惯与一线城市仍有着不小的差距，如果还不能认清这一点，肯定会付出昂贵的学费。

　　品尚红酒当然不想放过这个巨大的市场，但怎么操作它着实动了一番脑筋。

　　张辉军和公司的几个核心基本都出自华为的软件业务部门，在IT系统优化上有着丰富的经验，不像其他酒类电商，品尚红酒的后台IT系统全部自主研发，包括CRM（客户关系管理）和ERP（企业计划管理）等，能实现精准营销，这也是它的竞争力之一。

　　因此如果走传统模式，去找线下的经销商去突破二三线城市的市场，首先它不擅长有可能付出高昂成本，其次防范不了经销商的加价行为，有可能背离它“普及红酒消费”的初衷。

　　虽然品尚红酒2013年就成立了线下事业部，但对销售收入的贡献并不明显。2013年和2014年线下销售收入占比不到20%，今年一季度，线下销售收入占比更是降到10%以下。

　　张辉军几经思索想到，既然品尚红酒的核心竞争力既然是整合供应链的能力，不如开放给大卖场和商超便利店，它要做的仍然是整合源头的资源，提供有吸引力的价格，而把面对终端消费者的任务让给后者。“我搭建一个互利平台，把生产厂家整合进来，你选中哪个外国厂商，选中后进行交易，我提供包括清关、配送、账期等在内的一系列服务，我收取5%的服务费。”张辉品跟不少大卖场的高层交流过，实际上他们的确需要这样的服务。

　　沃尔玛这种供应链做的很好的巨头本身是有直采部门的，而据称品尚红酒的产品比沃尔玛旗下主打进口商品的山姆会员店价格还便宜25%左右。另仍有大量品牌卖场没有相关部门。

　　品尚红酒计划11月底成立一个B2B平台，把原来的线下事业部整合进来，专门为B端商户提供采购服务。这些B端用户既包括华润、天虹、人人乐、沃尔玛等大客户，也包括地方的商超便利店。针对大客户，品尚红酒提供供应链服务，而对小客户，品尚红酒直接提供一个价格，通过品尚红酒的平台下单配送。

　　品尚红酒做整合的愿景是未来只要想做进口食品生意都会到这个平台上来采购。B端增长空间很大，张辉军预计如果做成功，明年销售额有可能奔10亿去了，今年品尚红酒加品尚汇的销售预计是2亿。

　　品尚红酒的B2B和B2C平台共享一个供应链条。张辉军认为，打通这个供应链条还有一个显著的好处，当2B采购不了的时候到B2C平台去，而当B2B平台消化不了的时候又可以放到B2C中。

　　这套模式的难点在于大卖场愿不愿意接受整合和小商超便利店老板接不接受消费习惯的转变。张辉军对此并不担心，它表示品尚红酒要做好的就是自己的平台，供应链整合和C端用户。