提升研究水平 培养“铁杆”客户

　　――访银河期货北京营业部总经理秦霈
　　■ 本报见习记者 李 文 
　　
　　2011年前11月，交易量147.38万手，交易额3355万，保证金3.1亿，利润311万元……
　　记者在昨天下午两点准时抵达了位于东三环北京国际中心的银河期货北京营业部。通过与营业部总经理秦霈的交谈，对该部运营情况有了初步认识，也了解到他对期货行业经营现状与发展前景的思索：究竟怎样才能提高核心竞争力，怎样才能给客户提供真正有价值的产品和服务？
　　据介绍，在成立之初，北京营业部只有两三个人，保证金不足200万元。经过五年努力，目前营业部已有20多位员工，细分为5个部门；客户数量约2000个，保证金逾3亿；营业部的利润率也有所提高，每年都能保质保量完成公司总部的考核指标，在北京地区同业排名中稳居前五。
　　取得这样的进步来之不易，坐在秦霈对面，记者感受到的，更多是他对营业部经营方法、公司经营状况的思索和对行业发展的期待。
　　“节流尚可、开源不足”，是秦霈的第一个观点。他认为，“开源”是所有期货公司都在思考的问题，但迄今仍然难觅良策。虽然在“节流”方面，北京营业部注重成本控制，取得了较为显著的成果，然而在“开源”方面还远远不够。“期货公司缺乏核心竞争力，拿不出吸引客户的产品和服务。投研一体化尚未有效落实，真正有价值的研究报告比较匮乏”，秦霈表示很多机构客户和个人客户的研判水平超过期货公司，期货公司要想全方位完善客户服务体系，就要持续提升研究能力，创新服务品种。
　　“人才问题是期货营业部的一个重要短板”。秦霈接下来表示，营业部一直面临着人才培养难、储备难的困扰，这也是期货业的通病。他说，营业部曾经去一些高校招聘，但没能招聘到有潜质、愿意脚踏实地从基层业务做起的应届毕业生。“北京地区市场潜力巨大，但如果没有先进生产力，也只能守着金矿过穷日子。高端人才就是期货公司的先进生产力，但目前这类人才比较少――即使培养出几人，也很容易跳槽到基金、券商等机构。相对其它金融领域，期货业的资本实力、发展平台都暂时处于弱势，留人比较难。”
　　秦霈认为，期货业联动国内外市场，是宏观和微观经济的综合反映，本应属于高端行业，但由于缺少积淀、同质竞争等原因，我国期货业尚未达到应有水平。他说，贯通产业链，形成研究优势，拿出真正有价值的产品和服务，使产业客户现货运营更流畅、期货操作更避险，是期货公司打开局面的一个重要途径。“目前，很多期货公司都做不到这一点。但几年后，随着期货业更加成熟，大家或许可以做得更好。”
　　“给客户提供真正有价值的产品和服务，培养铁杆客户，是我们的努力方向。”秦霈表示，营业部注重服务产业客户，为实体经济发展保驾护航，为产业客户提供交割、套保、宏观研究、策略分析等支持。目前，高端客户约占营业部客户的1/3，是客户结构的中坚力量。“中小户交易方法尚不成熟，是我们实施投资者教育的主要群体。对于中小户，营业部要扶上马、送一程，并努力提供贴近市场、操作便捷的产品，为客户多加一层保险。”
　　“营业部的发展目标是每年上一个台阶，实现稳定的可持续增长。”秦霈说，其体现之一是侧重开发长期、稳定的客户，推动市场占有率逐步上升。为此，营业部制定了具体规划：两个部门专职跑产业链，争取有效突破；尝试与银行和公募基金合作、创新，将期货产品转化为基金产品，同时进入银行渠道，使更多储户更好地了解期货；巩固并进一步优化传统业务，这是安身立命之本。“总之，要不断探索行业发展新模式，积极开发新产品。银河期货的管理团队是一支比较有抱负的团队，还是期待在这里做一点事情。”
　　事先约定一个小时的采访，结果进行了将近两小时。秦霈聊了很多，部分观点务实之中透露着深刻与犀利。或许，正是因为在期货业浸润日久，并依然坚守那份期待和理想，所以，才会感悟至深吧。记者辞别出来，心底冒出如下念头：一家谋求长期稳定发展的期货营业部，一位砥砺前行的营业部总经理，这样的一对组合，会否在期货业探索出一条属于自己的成长轨迹？