文|《创业家》记者 何宽
    44岁的鲁楚平为人低调，不喜欢张扬，这和他创办大洋电机颇为相似。
　　大洋电机是一家典型的细分市场龙头企业，其主打产品微特电机的市场占有率约为20%，居行业第二，公司90%以上的销售收入由空调电机配套服务获得。
　　大洋电机的最大优势在于它的大客户模式和行业特殊性。大客户模式是鲁楚平在2000年之后确立的，在此之前大洋电机一直是采取多渠道营销。由于微特电机的专业特点，这种营销方式一直没有给公司带来太大起色。2000年，鲁楚平调整战略，相继开发了海尔、志高、乐华、伊莱克斯、飞达仕等客户，这些客户很快成为了大洋电机的增长动力。尝到甜头的鲁楚平在2001年又发展了科龙、美的等国内外知名空调生产商，到了2002年，这些客户所占的营收比重已经迅速蹿升至90%以上，大洋电机于是很快确立了以直销大客户为主的营销模式。
　　由于微特电机是空调的核心零部件，大洋电机在与每一个客户建立真正商业往来之前都会有漫长的研发调试期，即根据对方的需求来开发产品。刚开始生产的样品要经过客户的严格检测，考察其是否合适，客户反馈意见后再进行改良，如此反复数次。一款产品从收到订单到最后投入使用至少需要2年的时间，开发一个成熟稳定的客户时间接近3年。出于这种行业的特殊性，客户采用产品后一般都会长期合作，不会轻易更换。
　　现在大洋电机总共服务的有13个大客户，其中前5名分别是Goodman、格力电器、美的、乐金电子和Chamberlian，占全部销售金额的近50%，其中Goodman所占比重最高，约占23%。这种单一客户比例如此之高将给大洋电机带来一定风险。因此大洋电机已经开始收缩调整以往的大客户扩张战略，转而开始调整其市场比重结构。鲁楚平希望每一个大客户所占的营收份额尽量平均，即使不平均，单一客户最大份额最好也不要超过20%，这样主动权就还掌握在自己手上。
　　在4年之前，国内市场比重占公司业务的六成，国外只占到四成，现在两个数字俨然已经对调。公司希望两者也能一样均衡，两头市场兼顾，市场份额对半开为最好。
　　除了优化配置大客户资源，大洋电机也想尝试摆脱现有客户依赖，在技术上突破式创新挖掘新的蓝海。2009年，大洋电机与福田汽车、北京理工大学三方共同签署了技术开发合作协议，一起研究设计新能源汽车电机及驱动系统：北京理工大学负责技术研发及产品研制，大洋电机主要负责技术成果及产品的产业化，福田汽车主要保证了产品的市场空间。
　　虽然新能源汽车是未来发展的趋势，但是对于大洋电机来说，这确实是前所未有的挑战：大洋电机之前主打产品一直都是微型特种电机，而新能源汽车所需要的电机比微特电机大了很多，两者从结构上有着较大的区别；而如何克服技术壁垒，对于大洋电机来说，极具挑战性。
　　大洋电机在北京迅速成立了分公司，为的便是吸纳高新技术人才，公司投资的技术研发大楼也于近日竣工。
　　如此大手笔的投资，在两年之前，鲁楚平几乎不敢想象。因为那时候公司还没上市，大洋电机一直依靠自有资金和银行贷款发展，资产负债率一直处于50%以上。鲁楚平曾经在2007年还在犹豫要不要让大洋电机上市。那时候股市飘红，财富神话一个接一个，上市对公司发展的巨大拉动作用也迅速显现，这终于促使他决心通过IPO解决大洋电机的融资问题。