通过双龙再复制一个斯巴鲁，是庞大集团上市前对股民的高调承诺。目前，庞大集团正在力推这项工作。
3月7日，来自全国各地的双龙品牌经销商齐聚北京，一是为了新爱腾上市，二是因双龙商务年会召开。
作为双龙最重要的车型之一，新爱腾增添了汽油版。这使双龙旗下除了众多柴油车之外，终于拥有了两款汽油版车型，另外一款是去年刚刚上市且风头正劲的新柯兰多。
2011年，韩国双龙汽车决心重返中国市场，与国内经销商巨头庞大集团组建庞大双龙汽车销售有限公司（下称庞大双龙）。虽然以SUV专家和柴油车技术著称，但庞大双龙很明白，要想在中国全面突围，必须将越来越多的汽油车引入中国市场。
“未来，双龙导入的每一款车型都将拥有汽油版。”在接受经济观察报记者采访时，庞大集团副总经理刘宏伟如此表示。
此外，庞大双龙在商务年会上高调确定了全年销量目标为2.3万辆。而在2013年，其在华销量仅为6000台。不过，随着新爱腾上市，双龙认为销量激增也是情理之中。
在双龙销量全面提速之前，其网络渠道已开始急速扩张。半年前，双龙经销商数量为83家，现在已达150家。今年年底，其目标是180家。这一渠道数量几乎可与年销量近6万台的斯巴鲁比肩。
这意味着，即使今年双龙能如愿实现2.3万辆的销售目标，其经销商的单店平均销量也仅为127台，要实现盈利挑战巨大。对急于在双龙身上复制“斯巴鲁模式”的庞大来说，这不是一项简单的任务。
渠道平衡术
2012年9月，在完成对中汽南方双龙业务股权收购后，庞大双龙成为韩国双龙在中国大陆的惟一总代理商。此后几年，庞大将斯巴鲁作为依托，牵引双龙逐步上马。无论在人才、店面资源和网点运营上，两者都实现了共享。
2013年1月，庞大与斯巴鲁合资建立销售公司，双龙与斯巴鲁的混合经营模式不得不终结，庞大双龙开始单飞。而庞大无论在网络、营销甚至产品导入上，都是真正意义上的主导。
一位接近庞大的经销商集团高层告诉记者，庞大之所以能在短期内迅速签下经销商，与其对经销商投资领域以及市场的了解不无关系。“很多都是因为经营不景气所以放弃原来的品牌转投双龙。”据该人士透露，有些规模不大的经销商集团或投资人旗下品牌较多，但单店业绩不好，就会考虑转换品牌，包括海马、夏利、奇瑞、吉利、三菱、长安马自达等品牌，都有经销商转投双龙。
但事实上，以双龙目前的销售状况而言，正迅速扩大的网络渠道确实不足以支撑经销商盈利。对此，刘宏伟坦陈，如此多的经销商选择代理双龙，主要是看到了双龙的潜力。“做其它品牌亏损，做双龙虽然暂时不会赚钱，但亏得会比别的品牌少，而且我们更有未来。”刘宏伟说。
此外，作为总经销商的庞大集团，也会尽力给予经销商更多的利润空间。一位经销商负责人告诉记者，目前报价13.98万元至18.68万元的新柯兰多单车利润在6000元左右，这在进口车中已经不低了。而新爱腾的报价较新柯兰多略高，利润也更为丰厚。
与其它品牌动辄亿元的建店投资相比，双龙对门店的要求不高，这也是投资人愿意试水的原因之一。一位由自主品牌转投双龙品牌的经销商负责人透露，“只要门店和内部装修风格与双龙整体风格统一就可以，厂商还会给予一定的建店返利。”
目前，庞大的经销商分为庞大自建店和加盟店两种。“庞大现在的签约经销商数量已达150家，其中自建店为53家”，刘宏伟告诉经济观察报记者，未来庞大双龙品牌的自营店将保持在60家之内，继续扩大渠道网络将以加盟店为主。
庞大的想法是，当地经销商在市场上更有经验，在双龙品牌前期没有投资人愿意投入、建店的情况下，庞大先行投入，但随着市场铺开，庞大将会退回到总经销商的角色。
刘宏伟预计，“双龙的经销商今年就会有少部分实现赢利，明年大部分经销商都将开始尝到收获的滋味。”
盘活双龙的机会
随着渠道铺建范围的扩大，双龙必须尽快改变产品线过于匮乏的现状。除此番上市的新爱腾系列外，新款柯兰多、路帝、雷斯特也已在2013年9月上市，特别是新柯兰多新增了汽油版车型，弥补了双龙在汽油版产品方面的短板。
韩国双龙副社长崔钟植坦陈，新爱腾的销量将占双龙在华销量的20%份额。在下个月的北京车展上，双龙将展出一款1.6升的小型SUV X100。该车型与路虎极光相似，将于明年上半年上市。此外，北京车展还会亮相一款混合动力概念车。
资深汽车分析师张志勇认为，虽然双龙为进口车，且以合资SUV作为竞品，但双龙破局的第一道屏障其实是自主品牌。其理由是，双龙的知名度和品牌力正处于构建阶段，因此定价必须更有竞争力，可以将竞争目标对准自主品牌的高端产品。目前，长城哈弗H6与新爱腾的报价区间基本重合。“双龙可以先低一下头，瞄准自主品牌SUV更新换代的人群。”张志勇的建议是，自中低端市场入手，尽一切努力扩大市场份额，再逐步升级。
对此，刘宏伟称，目前双龙已经在价格策略上突出“一步到位”，定位是“打造价格最便宜的纯进口SUV”，主要还是对标其它韩系车。以ix35为例，其初入市场时的指导价为16.98万元，上市不久便宣布降价，目前终端价格甚至达到14万元，而新柯兰多的起步价直接定到14万元以下。
在营销策略上，刘宏伟称，双龙将不会走高举高打、声势浩大的战术，“庞大双龙没有这么多的费用投入，股东给予对庞大双龙的业绩压力也不小，所以我们更愿意积累口碑。”
双龙汽车(上海)有限公司副总经理王志宏也表示，会通过车展和越野试乘试驾等方式，向市场传达双龙的品牌影响力。
显然，庞大要想在双龙身上再复制一个斯巴鲁并不容易。
中国汽车工业协会2014年销量数据显示，今年前两个月，SUV排名前十位的车型就包揽了SUV市场近50%的份额。双龙试图从中分羹压力重重。
目前，斯巴鲁的国产计划已经提上日程。而崔钟植称，双龙至少要达到年销量5万台、甚至10万台的时候，才会考虑国产。
3月7日，来自全国各地的双龙品牌经销商齐聚北京，一是为了新爱腾上市，二是因双龙商务年会召开。
作为双龙最重要的车型之一，新爱腾增添了汽油版。这使双龙旗下除了众多柴油车之外，终于拥有了两款汽油版车型，另外一款是去年刚刚上市且风头正劲的新柯兰多。
2011年，韩国双龙汽车决心重返中国市场，与国内经销商巨头庞大集团组建庞大双龙汽车销售有限公司（下称庞大双龙）。虽然以SUV专家和柴油车技术著称，但庞大双龙很明白，要想在中国全面突围，必须将越来越多的汽油车引入中国市场。
“未来，双龙导入的每一款车型都将拥有汽油版。”在接受经济观察报记者采访时，庞大集团副总经理刘宏伟如此表示。
此外，庞大双龙在商务年会上高调确定了全年销量目标为2.3万辆。而在2013年，其在华销量仅为6000台。不过，随着新爱腾上市，双龙认为销量激增也是情理之中。
在双龙销量全面提速之前，其网络渠道已开始急速扩张。半年前，双龙经销商数量为83家，现在已达150家。今年年底，其目标是180家。这一渠道数量几乎可与年销量近6万台的斯巴鲁比肩。
这意味着，即使今年双龙能如愿实现2.3万辆的销售目标，其经销商的单店平均销量也仅为127台，要实现盈利挑战巨大。对急于在双龙身上复制“斯巴鲁模式”的庞大来说，这不是一项简单的任务。
渠道平衡术
2012年9月，在完成对中汽南方双龙业务股权收购后，庞大双龙成为韩国双龙在中国大陆的惟一总代理商。此后几年，庞大将斯巴鲁作为依托，牵引双龙逐步上马。无论在人才、店面资源和网点运营上，两者都实现了共享。
2013年1月，庞大与斯巴鲁合资建立销售公司，双龙与斯巴鲁的混合经营模式不得不终结，庞大双龙开始单飞。而庞大无论在网络、营销甚至产品导入上，都是真正意义上的主导。
一位接近庞大的经销商集团高层告诉记者，庞大之所以能在短期内迅速签下经销商，与其对经销商投资领域以及市场的了解不无关系。“很多都是因为经营不景气所以放弃原来的品牌转投双龙。”据该人士透露，有些规模不大的经销商集团或投资人旗下品牌较多，但单店业绩不好，就会考虑转换品牌，包括海马、夏利、奇瑞、吉利、三菱、长安马自达等品牌，都有经销商转投双龙。
但事实上，以双龙目前的销售状况而言，正迅速扩大的网络渠道确实不足以支撑经销商盈利。对此，刘宏伟坦陈，如此多的经销商选择代理双龙，主要是看到了双龙的潜力。“做其它品牌亏损，做双龙虽然暂时不会赚钱，但亏得会比别的品牌少，而且我们更有未来。”刘宏伟说。
此外，作为总经销商的庞大集团，也会尽力给予经销商更多的利润空间。一位经销商负责人告诉记者，目前报价13.98万元至18.68万元的新柯兰多单车利润在6000元左右，这在进口车中已经不低了。而新爱腾的报价较新柯兰多略高，利润也更为丰厚。
与其它品牌动辄亿元的建店投资相比，双龙对门店的要求不高，这也是投资人愿意试水的原因之一。一位由自主品牌转投双龙品牌的经销商负责人透露，“只要门店和内部装修风格与双龙整体风格统一就可以，厂商还会给予一定的建店返利。”
目前，庞大的经销商分为庞大自建店和加盟店两种。“庞大现在的签约经销商数量已达150家，其中自建店为53家”，刘宏伟告诉经济观察报记者，未来庞大双龙品牌的自营店将保持在60家之内，继续扩大渠道网络将以加盟店为主。
庞大的想法是，当地经销商在市场上更有经验，在双龙品牌前期没有投资人愿意投入、建店的情况下，庞大先行投入，但随着市场铺开，庞大将会退回到总经销商的角色。
刘宏伟预计，“双龙的经销商今年就会有少部分实现赢利，明年大部分经销商都将开始尝到收获的滋味。”
盘活双龙的机会
随着渠道铺建范围的扩大，双龙必须尽快改变产品线过于匮乏的现状。除此番上市的新爱腾系列外，新款柯兰多、路帝、雷斯特也已在2013年9月上市，特别是新柯兰多新增了汽油版车型，弥补了双龙在汽油版产品方面的短板。
韩国双龙副社长崔钟植坦陈，新爱腾的销量将占双龙在华销量的20%份额。在下个月的北京车展上，双龙将展出一款1.6升的小型SUV X100。该车型与路虎极光相似，将于明年上半年上市。此外，北京车展还会亮相一款混合动力概念车。
资深汽车分析师张志勇认为，虽然双龙为进口车，且以合资SUV作为竞品，但双龙破局的第一道屏障其实是自主品牌。其理由是，双龙的知名度和品牌力正处于构建阶段，因此定价必须更有竞争力，可以将竞争目标对准自主品牌的高端产品。目前，长城哈弗H6与新爱腾的报价区间基本重合。“双龙可以先低一下头，瞄准自主品牌SUV更新换代的人群。”张志勇的建议是，自中低端市场入手，尽一切努力扩大市场份额，再逐步升级。
对此，刘宏伟称，目前双龙已经在价格策略上突出“一步到位”，定位是“打造价格最便宜的纯进口SUV”，主要还是对标其它韩系车。以ix35为例，其初入市场时的指导价为16.98万元，上市不久便宣布降价，目前终端价格甚至达到14万元，而新柯兰多的起步价直接定到14万元以下。
在营销策略上，刘宏伟称，双龙将不会走高举高打、声势浩大的战术，“庞大双龙没有这么多的费用投入，股东给予对庞大双龙的业绩压力也不小，所以我们更愿意积累口碑。”
双龙汽车(上海)有限公司副总经理王志宏也表示，会通过车展和越野试乘试驾等方式，向市场传达双龙的品牌影响力。
显然，庞大要想在双龙身上再复制一个斯巴鲁并不容易。
中国汽车工业协会2014年销量数据显示，今年前两个月，SUV排名前十位的车型就包揽了SUV市场近50%的份额。双龙试图从中分羹压力重重。
目前，斯巴鲁的国产计划已经提上日程。而崔钟植称，双龙至少要达到年销量5万台、甚至10万台的时候，才会考虑国产。