《经济》 刘美

    这个8月，对华平股份而言，真可谓四面楚歌，各种质疑纷纷袭来，面对媒体咄咄逼人的"证词"，该公司也为此于8月20日停牌一天，随后做出了澄清"辩护"。
    "第三辩题"--华平股份签假合同增收，销售要求罢免华北总经理？
    "正方阐述观点"--据知情人士爆料，华平股份华北大区销售团队集体上书高管层，要求罢免公司华北大区总经理沈双龙。在这份名为《华北区建议反馈》的材料中，包括华平股份北京、天津、河北、山西等办事处的多数销售人员集体签名，要求罢免"缺少统率力、缺乏个人领导力和项目经验、对员工不负责任"的沈双龙。
    销售团队"造反"只是华平股份销售问题的缩影。据调查，北京、河北、上海等地，由于华平股份自上而下层层摊派销售任务，而费用报销等销售配套政策缺失，业绩重压之下，华北大区部分销售人员不得不签订无法回款的"无效合同"敷衍，以完成业绩考核和避免工资奖金被扣。
    "正方一辩"--虚增合同金额冲业绩
    华平股份多名销售中层人士透露，公司高层曾在关键时间节点虚增销售合同金额，以力保业绩不下滑。华平股份一名负责销售的内幕人士透露，2010年公司上市之时，曾在一份与三门峡移动的销售合同上作假。"当时快到2010年年终了，公司定的销售任务还有几百万没有完成。这时，已经离职的华平前销售人员党伟杰找到当时的销售负责人，要求签订一份奇怪的合同。"对方称客户方是三门峡移动，要求采购电子政务应急指挥系统设备。当时对方的要求很奇特，只需要华平股份供应价值180余万元的设备，却要求签订一份总金额为1000多万元的采购合同。"对方的意思是要将近900万元的差价部分作为回扣返还。"上述内幕人士表示，市场默认的行业返点率一般在10%左右，最多不超过15%，类似这种回扣返点是实际成交金额数倍的情况还真没见过。
    由于考虑到这里面可能存在的行贿和变相侵吞国有资产等风险，华平股份这名负责销售的高层最终不敢接这个销售订单，也不愿在销售合同上签字。不过，这笔交易最终还是绕过该销售负责人成交。内幕人士提供的一份名为《三门峡市电子政务项目应急指挥系统设备采购及集成合同》显示，这笔交易在2010年12月2日签字成交，合同金额为1087.88万元，代表华平股份签字的是董秘奚峰伟，三门峡移动的签字代表是刘海涛。"奚峰伟是越权签字，他是董秘，并不管销售，但是因为管销售的高管不敢签字，所以奚峰伟只能亲自上阵，总不成要老太太董事长亲自签字吧？"上述内幕人士如是透露。
    但实际成交金额不到200万元的交易如何做出1000多万元的合同？华平股份内部人士透露，公司所有的产品均有计划目录价、市场指导价、实际成交价等几个价格。按照销售人员的级别不同，最终成交价大不相同，一般实际成交价格是计划目录价的3-5折，营销总监则可以低至两折。而华平股份与三门峡移动合同中的多个产品成交价极高，已明显违背市场行情。以三门峡移动采购的高清应急指挥终端CS2800-4212F为例，其计划目录价为55万元/套，最终成交价为38.5万元/套。蹊跷的是，媒体获得的一份华平股份产品内部报价单显示，同样型号的终端产品，其标明的市场指导价仅为14万元/套，三门峡移动的采购成交价比华平股份内部的市场指导价高出24.5万元/套。"正是依靠这种明显高于市场指导价的成交价格，三门峡移动的采购合同才从不到200万元的实际成交价虚增至1087万元。"前述内幕人士直言。
    三门峡移动和华平股份的合同显示，其约定交货日期为2010年11月15日，付款方式为分三笔支付，按其设定的条件，前两笔合计979万元货款可以在2010年12月31日公司关账之前付完，确认为华平股份2010年的收入。巧合的是，华平股份2010年营收为1.03亿元，同比微增1.71%。或许正是有了当年年底的这笔979万元货款收入，才使得公司免遭业绩同比下滑的困境。
    "正方二辩"--基层销售签无效合同充数
    据了解，华平股份按行政区域将全国市场分为华北、华东、华南、西北等7个销售大区，每个大区下辖数个办事处。此次销售团队"造反"的华北大区即以北京为中心，管辖北京、天津、河北、山西、内蒙古5个省级办事处。
    "华北大区此前的总经理在今年5月离职后，总公司派了沈双龙过来当总经理。"华北大区一位销售人员透露，沈刚刚到任，即以销售任务未完成为由，提出裁减销售团队薪水，由此激发集体反弹。在这份签注日期为2013年7月18日的《华北区建议反馈》中，销售团队认为"华北大区目前业绩低下、人心涣散"主要是因为沈双龙，并据此认定沈已经不能够履行华北大区总经理的岗位职责。
    据了解，华北大区原定2012年的销售任务为1500万元，但实际仅完成900多万元，而2013年的3000万元销售任务时过八个月还未完成一半。在此背景下，沈双龙寄望通过减薪来刺激销售团队做业务。
    一个广为业务员诟病的细节是，当他们费尽心力将业务谈到就差签合同，客户要求见华北大区总经理时，沈双龙却经常借故不见，业务员只能眼睁睁看着即将到手的订单丢失。上述华北大区销售人员还透露，业务员一旦完不成销售任务，不但工资会被扣减，且前期垫付的销售费用也很难报销。为拿到全额工资和报销费用，曾有业务员不得不签订一些不会真正执行的无效销售合同以完成任务。"这些合同虽然也有单位签字盖章，但一般缺乏赔偿责任条款约束，对方大多不会打款过来，最终很多合同是不会真正执行的无效合同。"这些无效合同在集中清理时会被公司作废处理。
    "反方总结陈词"--对于"虚增合同金额冲业绩"的质疑，华平股份在公告中予以否认，"核心设备在采购中占比不高，周边设备特别是显示设备价格更高，这是一般系统集成项目的特点，并非报道中所述的虚增收入的情况。"另外，该项目并非当年确认收入，所以不存在该合同避免了业绩下滑的困境的情况。董秘奚峰伟负责公司新业务的开拓，签订合同并非越权，不存在大区负责人不愿签署合同的情况。
    针对销售目标的确定，华平股份在澄清公告中表示，根据半年报所显示的利润增幅，所确定的销售目标是切实可行的。而对于华北大区事件，则解释为"该大区新员工较多，存在一定业绩压力"；"新员工在业绩上不适应，从而业绩工资相应减少，并非沈先生的责任"。公告中称，高管层几位人员已经亲自与各销售人员沟通并了解情况，与他们共同商讨完成任务的方式和方法，各员工也表示会认真提高自身能力，同时表示会支持沈双龙先生的工作。