本报专访东风日产市场销售总部副总部长杨嵩

　　2013年，东风日产成立十周年。十年间，“东风日产速度”令行业瞩目。第二个十年的开端，速度已不再是东风日产最重要的追求。“为客户创造更多价值，培养客户的忠诚度，树立行业价值标杆，这是我们正在努力做的事情。”东风日产市场销售总部副总部长杨嵩告诉记者，东风日产营销模式也将进行战略型调整，今年东风日产销售目标调整为90万台以上。

　　2013年，东风日产成立十周年。十年间，东风日产从初建时的80亿元年产值上升到2012年的超1000亿元，产销规模从0到超过400万辆……“东风日产速度”令行业瞩目。

　　第二个十年的开端，速度已不再是东风日产最重要的追求。“为客户创造更多价值，培养客户的忠诚度，树立行业价值标杆，这是我们正在努力做的事情。”昨日，东风日产市场销售总部副总部长杨嵩接受华西都市报独家专访时说，“微利润”时代来临，整个行业都面临转型业都面临转型，，东风日产营销模式也将进行战略型调整将进行战略型调整。。出于更务实的考虑，以及对整体质量的追求以及对整体质量的追求，，今年东风日产销售目标调整为90万台以上。

　　营销转型

　　“漏斗型”变为“沙漏型”

　　东风日产品牌从无到有，在短短10年间产销规模突破400万辆，演绎了“东风日产奇迹”。奇迹的背后，技术、品质、创新和卓有成效的营销是东风日产依靠价值链体系克敌制胜的关键。冠名赞助莎拉·布莱曼中国巡演以及“天籁之音·庆世博交响月”活动;让TIIDA骐达成为中韩合作拍摄的青春偶像剧《恋爱兵法》的时尚座驾;感心公路和感心网点……许多经典的营销案例至今让人津津乐道。

　　但从去年9月以钓鱼岛事件后，杨嵩就开始思考东风日产的营销模式。“过去我们的营销模式是漏斗型，现在是沙漏型，我们希望保有客户进入新的漏斗。”杨嵩进一步解释，所谓“漏斗型”营销是指客户从知道、了解、考虑购买到最终购买的过程。而沙漏这个形态，可以理解为一个过程的结束也同时意味着另一个过程的开始，“购买并不是营销的结束，而是新一轮营销的开始”。毕竟，汽车行业不但价值链长，与客户的持续联系也很长，将营销立足点从前期传播，转移到后期保有和开拓，成为了东风日产新营销模式的运营布局。

　　不仅仅是客户，对经销商的管理和爱护也成为新营销模式的重要部分。“今年开始，我们不再单纯考核经销商的销量，而是改为考核市占率。我们以销定产，鼓励经销商自我激励。目前已经取得初步成效：经销商不仅库存下降，效益也比去年好。”

　　服务出新

　　三大承诺树立行业标杆

　　上海车展期间，东风日产发布“出险代步承诺”：从2013年4月20日起，购买东风日产生产的全系任意车型(含NISSAN品牌和启辰品牌)，并在专营店投保东风日产认证保险的客户，在发生保险事故后，返回全国任一专营店维修，在维修期间可免费使用单次不超过10天，全年合计不超过60天的同级别代步车辆。

　　杨嵩指出，之所以提供同组别车型而非低组别代步车，一方面是因为东风日产一直致力于为消费者创造更多的价值，提供低组别车将损害消费者的切身利益;另一方面，天籁、楼兰等高档车型的客户，经常出入一些商务场合，提供同等车型也是为了满足客户的商务需求。

　　“我们在全国配置了几千台代步车辆，以折扣价卖给经销商，并三年分期付款;而客户在使用代步车辆时，我们还将支付经销商租金。这项服务的成本是非常高的。”杨嵩说，尽管如此，但出于更长远的战略考虑，为客户提供更多价值值得。

　　其实，“出险代步承诺”只是东风日产营销创新的一环。

　　去年北京车展，东风日产就发布3年10万公里延长保修政策，到后来的“安全保障承诺”、“品质无忧承诺”，再到新世代天籁的“天籁行动”、新生代骊威的“骊威直通车”，每一个服务品牌都是其精耕细作的表现。“销量的增长不仅靠产品，我们要树立行业价值标杆。”杨嵩表示，相信接下来将有很多厂家跟进，整个行业将更有利于消费者。

　　恢复市场

　　推出更多竞争力车型

　　今年第一季度，东风日产销量超过23万辆，环比增长近24%，但是同比却还是略有下降。

　　不过，东风日产近期的系列大动作，表明了其恢复市场的决心。不仅在两月内推出包括新世代天籁、2013款启辰R50、D50及新骊威、2014款GT-R、2014款370Z、新贵士及楼兰、逍客和奇骏荣耀版十款新车;其一直悬而未决的进口车战略也正式落地。根据规划，东风日产在2015年之前将导入至少5款车型，覆盖跑车、SUV、MPV等多个区间;并计划在今年内将进口车网点拓展到100家。

　　杨嵩说，通过更多更有竞争力车型的导入，创新服务模式的配合以及合理的价格，东风日产将取得更好的市场表现。其中，新天籁是东风日产最为看重的品牌旗舰车型。“截至本月底，预计天籁的销量将达到3万台，我们将通过一切努力让它稳步向上。”

　　调整目标

　　相比数量更看重质量

　　去年开始实行的新大区制度也得到了市场验证。杨嵩表示，“区域营销部确立一年多以来，我感觉东风日产有两个大的收获：一是营销的决策靠前，效率明显提升。二是在职能线方面可以有效统合起来。”

　　“去年钓鱼岛事件后，的确让我们面临很大考验。好在市场正在逐渐恢复，目前已经恢复到8成左右，相信通过我们的努力，还会有好的表现。”杨嵩说，今年东风日产将销量定为90万台以上。这个目标是多项指标轻重权衡后制定出来的。今年是钓鱼岛事件后的第一年，不能简单地追求总量，更应该看重发展的质量。

　　华西都市报记者舒张惠
解、考虑购买到最终购买的过程。而沙漏这个形态，可以理解为一个过程的结束也同时意味着另一个过程的开始，“购买并不是营销的结束，而是新一轮营销的开始”。毕竟，汽车行业不但价值链长，与客户的持续联系也很长，将营销立足点从前期传播，转移到后期保有和开拓，成为了东风日产新营销模式的运营布局。

　　不仅仅是客户，对经销商的管理和爱护也成为新营销模式的重要部分。“今年开始，我们不再单纯考核经销商的销量，而是改为考核市占率。我们以销定产，鼓励经销商自我激励。目前已经取得初步成效：经销商不仅库存下降，效益也比去年好。”

　　服务出新

　　三大承诺树立行业标杆

　　上海车展期间，东风日产发布“出险代步承诺”：从2013年4月20日起，购买东风日产生产的全系任意车型(含NISSAN品牌和启辰品牌)，并在专营店投保东风日产认证保险的客户，在发生保险事故后，返回全国任一专营店维修，在维修期间可免费使用单次不超过10天，全年合计不超过60天的同级别代步车辆。

　　杨嵩指出，之所以提供同组别车型而非低组别代步车，一方面是因为东风日产一直致力于为消费者创造更多的价值，提供低组别车将损害消费者的切身利益;另一方面，天籁、楼兰等高档车型的客户，经常出入一些商务场合，提供同等车型也是为了满足客户的商务需求。

　　“我们在全国配置了几千台代步车辆，以折扣价卖给经销商，并三年分期付款;而客户在使用代步车辆时，我们还将支付经销商租金。这项服务的成本是非常高的。”杨嵩说，尽管如此，但出于更长远的战略考虑，为客户提供更多价值值得。

　　其实，“出险代步承诺”只是东风日产营销创新的一环。

　　去年北京车展，东风日产就发布3年10万公里延长保修政策，到后来的“安全保障承诺”、“品质无忧承诺”，再到新世代天籁的“天籁行动”、新生代骊威的“骊威直通车”，每一个服务品牌都是其精耕细作的表现。“销量的增长不仅靠产品，我们要树立行业价值标杆。”杨嵩表示，相信接下来将有很多厂家跟进，整个行业将更有利于消费者。

　　恢复市场

　　推出更多竞争力车型

　　今年第一季度，东风日产销量超过23万辆，环比增长近24%，但是同比却还是略有下降。

　　不过，东风日产近期的系列大动作，表明了其恢复市场的决心。不仅在两月内推出包括新世代天籁、2013款启辰R50、D50及新骊威、2014款GT-R、2014款370Z、新贵士及楼兰、逍客和奇骏荣耀版十款新车;其一直悬而未决的进口车战略也正式落地。根据规划，东风日产在2015年之前将导入至少5款车型，覆盖跑车、SUV、MPV等多个区间;并计划在今年内将进口车网点拓展到100家。

　　杨嵩说，通过更多更有竞争力车型的导入，创新服务模式的配合以及合理的价格，东风日产将取得更好的市场表现。其中，新天籁是东风日产最为看重的品牌旗舰车型。“截至本月底，预计天籁的销量将达到3万台，我们将通过一切努力让它稳步向上。”

　　调整目标

　　相比数量更看重质量

　　去年开始实行的新大区制度也得到了市场验证。杨嵩表示，“区域营销部确立一年多以来，我感觉东风日产有两个大的收获：一是营销的决策靠前，效率明显提升。二是在职能线方面可以有效统合起来。”

　　“去年钓鱼岛事件后，的确让我们面临很大考验。好在市场正在逐渐恢复，目前已经恢复到8成左右，相信通过我们的努力，还会有好的表现。”杨嵩说，今年东风日产将销量定为90万台以上。这个目标是多项指标轻重权衡后制定出来的。今年是钓鱼岛事件后的第一年，不能简单地追求总量，更应该看重发展的质量。

　　华西都市报记者舒张惠