| 来源： |
第一财经日报 |
发布时间： |
2009年09月23日 08:58 |
作者： |
胡军华 |
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胡军华
交大昂立保健品有限公司（600530.SH，下称“交大昂立”）在营养补充剂这一保健品品类上的创新已开始开花结果。日前，该公司总经理盛文灏对CBN记者说：“除了在传统的大卖场设立直控专柜，最近半年中，交大昂立又在上海等市场开设了近20家专卖店，以销售美国天然元这一营养补充剂。‘天然元’目前在上海市场销售破亿，已奠定长三角营养补充剂‘龙头’地位。”
营养补充剂是5年前交大昂立负责人在考察美国市场时发现的，由于洞察到营养补充剂必将超越功能性保健品和传统滋补品，成为保健品的第一大门类，于是交大昂立进行战略合作，签下了美国天然元品牌的50年代理权，而且还拥有美国天然元在中国市场的中文商标权，即自主拥有美国天然元在中国市场的中文品牌。
盛文灏介绍说，代理美国天然元后，交大昂立没有简单地“拿来”，单纯做销售服务。基于中国人群的体型和生理结构与美国人存在的差异，他们组织昂立医药研究院的专家和美国专家进行沟通，最终共同研制出适合中国人体质的产品配方，涵盖了5大类60余种产品。例如天然维生素按男女老少不同生理特点进行配方，男士型维生素增加了男性需要的叶黄素和番茄素，女士型维生素则强化了女性容易缺乏的铁和钙，老人型维生素增加了钙、锌，儿童型维生素特点强化了DHA，等等。
产品定型后，交大昂立从产品的直控通路入手，打破传统的渠道合作框架，与家乐福结成“战略联盟”。交大昂立每月交给卖场保底利润，天然元实行单柜上架，并且不再需要支付高额“入场费”。作为回报，卖出产品后，家乐福享受一定比例分成，从结果来看，家乐福最终获得平均利润2~5倍的毛利，交大昂立也有效控制了终端，规避了进场成本，实现了双赢。与家乐福战略联盟的方法很快被复制，天然元迅速进入上海所有大卖场系统，并扩展到全国1000多家销售网点，为规模销售的扩张奠定了基础。
渠道打开后，交大昂立开始着力打造服务品牌。盛文灏认为，品牌是由消费者创造的。作为一个专业营养补充剂品牌，卖的不仅是产品，最重要的是服务。为此交大昂立配备了1000名左右具有营养师上岗证的员工，活跃在营销第一线。除了服务团队建设外，交大昂立还会同上海市三甲医院的营养科专家编辑了《中国城镇居民营养白皮书》。
盛文灏表示，交大昂立在未来5年将打造5个以上美国天然元的超亿元产品群，营养补充剂专卖店数量计划增加到100家，销售额突破10亿元。
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